ÖRozmowa “Œwiata Kamienia” z dpl. inż. Josefem Mocivnikiem, właœcicielem austriackiej firmy Techmo.

- Techmo działa na polu projektowania i produkcji specjalistycznych systemów wierceń oraz kotwień. Podstawš działania firmy jest analiza problemów, z którymi zwracajš się do nas klienci, i wypracowywanie najlepszych ich rozwišzań. Oznacza to koniecznoœć poœwięcenia uwagi nie tylko technicznej stronie problemu, ale też przekazania klientowi informacji o korzyœciach, jakie jest w stanie osišgnšć poprzez zastosowanie danego rozwišzania. Klient musi mieć pewnoœć, że wydajšc pienišdze na nasz produkt, odzyska je z nawišzkš. Na przykład, mieliœmy klienta, który przy prowadzeniu wierceń posługiwał się metodami nieautomatycznymi. Zastosowanie urzšdzenia naszej firmy pozwoliło mu zautomatyzować proces i uzyskać dzięki temu poważne oszczędnoœci. Naszym celem nie jest więc sprzedaż drogiego urzšdzenia, ale raczej konkretnego rozwišzania technologicznego, dzięki któremu klient uzyska poprawę wyniku ekonomicznego. Dlatego też klientom oferujemy nie jakiœ standardowy produkt, ale konkretne rozwišzanie technologiczne, odpowiadajšce ich zindywidualizowanym potrzebom. W przypadku prowadzenia odwiertów istotne jest, że każdy kamieniołom wyróżniajš specyficzne parametry, do których trzeba dobrać odpowiedniš technologię i takie optymalne rozwišzanie jesteœmy w stanie przygotować. Takie podejœcie umożliwia nam utrzymywanie stałych kontaktów z klientami, co stanowi obopólne dobro. Kontakty te obejmujš przedsiębiorstwa krajów Azji, Europy i Ameryki Południowej. Klienci, którzy raz skorzystali z naszych rozwišzań, zawsze zostajš przy nas. Efekt ten możliwy jest dzięki odpowiedniemu zespołowi ludzi - zatrudniamy techników o ogromnym doœwiadczeniu zdobytym przez lata w opracowywaniu zindywidualizowa-nych rozwišzań. Osobiœcie zajmuję się systemami kotwień oraz wierceń od dwudziestu pięciu lat. Tej zdobytej przeze mnie wiedzy nie da się wyuczyć z ksišżek czy nawet w szkole inżynierskiej. Owszem, to może być dobra podstawa na poczštku, ale najważniejsze jest tutaj doœwiadczenie.

- Jednym z podstawowych elementów działalnoœci firmy Techmo jest stały monitoring sprzedanego produktu. Klient po zakupieniu danego rozwišzania nie jest pozostawiony samemu sobie, ponieważ nasi technicy nadal opiekujš się urzšdzeniem, w zwišzku z czym w trakcie jego wykorzystywania mogš jeszcze bardziej je optymalizować i oczywiœcie pomóc w przypadku wszelkich problemów. Działamy tak z prostego powodu, klient może zakupić na przykład najlepsze auto, ale jak nie będzie potrafił nim jeŸdzić, to jaki będzie miał z niego pożytek? W œlad za produktem musi pójœć wiedza o nim oraz pomoc ze strony producenta. Poza tym wraz z wdrażaniem nowych rozwišzań próbujemy podpowiadać ich zastosowanie naszym klientom, a warto w tym miejscu powiedzieć, że w cišgu roku opracowujemy od dwudziestu do trzydziestu nowych patentów zwišzanych z technikš odwiertów. Niewštpliwie tu przejawia się nasza większa skutecznoœć niż koncernów, które nie sš tak elastyczne, ponieważ majš zbyt wiele szczebli zarzšdzania i w momencie powstania problemu nie sš w stanie szybko reagować. W odróżnieniu od nich Techmo natychmiast podejmuje działania majšce na celu wprowadzenie odpowiedniego rozwišzania i stosowanie nowinek powstałych w naszych biurach projektowych. W dzisiejszych czasach bardzo ważna jest elastycznoœć oraz szybkoœć działania, a to możliwe jest w sytuacji stałego kontaktu z klientem, rozmawiania o jego problemach, dowiadywania się o nich. A więc naszym zadaniem jest dostarczenie klientom najlepszych rozwišzań. Taki styl działania wymaga, by na rynku międzynarodowym, w poszczególnych krajach, w których firma posiada swoje oddziały, posługiwać się właœciwym dla tego kraju językiem, ponieważ tylko w ten sposób jest się w stanie zbliżyć do klientów, zrozumieć w pełni ich problemy, prowadzić dobry serwis i skuteczniej dobierać rozwišzania. Dlatego tak istotne z perspektywy firmy Techmo jest nawišzanie współpracy z lokalnymi firmami. Rozpoczęcie pracy na nowym rynku poprzedza poszukiwanie partnera w danym kraju, w Polsce na przykład naszym reprezentantem jest firma Bautex Techmo.

- Co obejmuje państwa propozycja ofertowa?

- Paleta naszych produktów jest bardzo szeroka, można by tutaj wymienić dwa podstawowe działy, w których ten szeroki asortyment rozwišzań się znajduje, a mianowicie: technologia wierceń oraz technologia kotwień. Jednak u nas bardziej niż produkt sprzedaje się rozwišzanie. Stšd wynika różnica pomiędzy naszš firmš a innymi, które na przykład specjalizujš się tylko w jakiejœ małej częœci rozwišzania technologicznego, podczas gdy Techmo oferuje kompletne rozwišzanie. Kiedy oferuje się produkt, który jest tylko częœciš rozwišzania, wtedy możliwa jest optymalizacja tylko tej jednej częœci. W przypadku naszej firmy, która oferuje kompletne rozwišzanie technologiczne, możliwa jest optymalizacja całoœci. Jeœli chodzi o klientów, to sš to przedstawiciele branż kamieniarskiej i budowlanej.

- Z wykształcenia jestem inżynierem budownictwa maszyn górniczych. Od ukończenia moich studiów zwišzany byłem z projektowaniem, z poszukiwaniem technicznych rozwišzań różnych problemów.

- Z osišgnięć naszej firmy na pewno wymieć należałoby rozwišzanie, które po wprowadzeniu na rynek pozwoliło klientom zaoszczędzić miliony euro. Dlatego też duże firmy w Ameryce, Skandynawii czy też w Niemczech zainteresowane sš zakupem u nas licencji. To właœnie jest punkt, w którym można powiedzieć, iż osišgnęło się pewnego rodzaju sukces osobisty. Następnym takim przykładem jest Japonia, która jest bardzo hermetycznym krajem. Rozwišzania technologiczne inne niż rodzime sš rzadko tutaj spotykane, a właœnie my osišgnęliœmy na tym rynku duży sukces, ponieważ mamy możliwoœć wprowadzania naszych rozwišzań, konkurencyjnych, jak się okazuje, wobec rozwišzań firm japońskich. Tak jest w przypadku tuneli - nasze rozwišzania umożliwiajš bardziej ekonomiczne ich wykony-wanie.

- Jakie widzi pan perspektywy na rynku polskim dla swojej firmy?

- Polski rynek jest bardzo duży w naszej ocenie. Wykonuje się tutaj dużo prac górniczych, kopalnianych w kamieniołomach, szczególnie jeœli chodzi o prace głębinowe. Trzeba także mieć i to na uwadze, że w cišgu następnych kilku lat wiele tutejszych firm będzie musiało zaopatrzyć się w nowe technologie w zwišzku z funkcjonowaniem na rynku UE. W zwišzku z tym bardzo ważnym pierwszym krokiem na rynku polskim było nawišzanie współpracy z przedstawicielem naszej firmy na Polskę (Bautex Techmo) i przeprowadzenie sympozjum, dzięki czemu mogliœmy przekazać informację o naszym istnieniu i proponowanej ofercie firmom polskim.