Z czterech kontynentów Kamieniołomy u twych stóp

J.K.:  Mniej więcej od lata ubiegłego roku obserwuję na rynku kamienia naturalnego w Polsce obecność firmy Protea Granite. Charakterystyczna sylwetka koziołka umieszczona na waszych ofertach, wizytówkach czy kalendarzach zauważalna jest w wielu zakładach kamieniarskich w całym kraju.

A.S.:  Ten koziołek to renifer, kopia rytu odnalezionego na Srya  jednej z wysp arktycznych u wybrzeża Półwyspu Skandynawskiego. Wykonano go około 8 tysięcy lat temu. W przeciwieństwie do malowideł i płaskorzeźb z mniej więcej tego samego okresu, znajdujących się w grotach i jaskiniach, np. we francuskim Lascaux, nasz norweski renifer jest jednym z niewielu dzieł, które wyeksponowano na zewnątrz, poza siedliskami  schroniskami naszych przodków. To jakby pierwszy wstawiony do galerii obraz,  materialny przykład ludzkiej woli tworzenia. Renifer jako znak graficzny Protea Granite jest więc symbolem praktycznej, ale i twórczej pracy z kamieniem i z tego wynika satysfakcja pracy z nim. Plastyczny znak firmy jest ściśle związany z konkretną informacją na temat oferty i serwisu, jaki proponujemy. Nasz klient tworzy w kamieniu, np. nagrobki, które wykonuje pod ściśle indywidualne zamówienia, niosą piętno jego twórczego zamysłu, obok typowych pomników powstają dzieła,  przykłady mogę pokazać w mojej kolekcji fotografii. My umożliwiamy odbiorcy jak najpełniejszy wybór kamienia. Protea ma być głównie przewodnikiem po złożach, kamieniołomach. Nie chcemy, aby nasza działalność kojarzona była wyłącznie z handlem surowcem, ale przede wszystkim z doradztwem i serwisem, który oferujemy naszym odbiorcom bezpośrednio w miejscach eksploatacji kamienia. Mówimy naszym klientom: chcemy być waszym doradcą w każdym pojedynczym kamieniołomie. Nie ma w tym przesady - wielu naszych klientów w przypadku zakupu np. Bona Acorda, którego jesteśmy największym odbiorcą w kraju, prowadzonych jest do konkretnych miejsc wydobycia po to, aby utrzymać stałość koloru i tekstury kamienia.  

J.K.: - Przejdźmy do specyfiki obecności Protei Granite na rynku kamienia

w Polsce, na czym polega wasza odrębność?

A.S.: - Protea Granite Limited istnieje formalnie od półtora roku, jednak idea pracy z kamieniem jest o wiele starsza. Tomasz Kosiński, związany od lat z portem w Szczecinie, jest jednym z pionierów spedycji i obsługi kamienia w polskich portach. Pracując od początku dla dużych firm importujących bloki granitowe, odegrał ważną rolę w procesie orientacji portów w Szczecinie i w Gdyni w kierunku kamienia naturalnego. Wypełnił on wkrótce istotną część powierzchni składowych obu portów. Dzięki pracy Tomka cieszymy się dziś dobrą organizacją obsługi naszych klientów w portach, najbardziej dostępnymi dla transportu składami oraz najprostszą i najkrótszą obsługą załadunku. Ja zacząłem pracę z kamieniem w roku 1991, dwa lata później pracując w sprywatyzowanych właśnie Borowskich Kopalniach Granitu kierowałem realizacją jednej z pierwszych dostaw kamieni południowoafrykańskich do Polski. Moja znajomość kamieniołomów południowej Afryki, Zimbabwe czy Namibii zaczęła się właśnie wtedy. Odwiedzam je nadal co roku. Mogę w ten sposób poradzić naszym odbiorcom, czy złoża, w których zakontraktowali oni swoje bloki, nadal stwarzają nadzieje dobrych jakościowo dostaw, często wskazując na miejsca, w których ryzyko eksploatacji stałego jakościowo materiału jest obecnie mniejsze czy większe.

J.K. - Czy oznacza to, że udostępniacie klientom informację o miejscu zakupu materiału? Jak to się ma do częstych przypadków indywidualnego poszukiwania surowca przez potencjalnych klientów?

T.K.:  Nie możemy zabronić pytać naszym odbiorcom, którzy chcą mieć pełną wiedzę na temat kamieni wprowadzanych czy już funkcjonujących za naszą sprawą na rynku. Oni inwestują przecież nie tylko pieniądze, ale też wypracowaną przez lata reputację w swoim regionie. W większości przypadków współpracujemy z zakładami o długiej i chwalebnej tradycji rzemieślniczej. Ich właściciele są doskonale zorientowani w prawidłach rynku, który powinien być odporny na przejściowe trendy czy zachowania. Większość z nich jest przekonana, że w najbliższej przyszłości umocnią się poszczególne sektory: produkujący nagrobki bądź elementy okładzinowe dla budownictwa, przerobu półproduktów (czyli płyt lub elementów blocznych) i dostawców surowca. Tym samym wszelkie działania „pomiędzy” stają się dla nich mniej wiarygodne. Profesjonalizm importerów kamienia znacznie bardziej niż do tej pory powinien zmierzać w kierunku lepszej kontroli i gwarancji jakości oferowanych kamieni. Ciągle jeszcze obserwujemy wzloty i upadki pojedynczych inicjatyw, od czasu do czasu pojawia się „nowy” kamień za „nową” cenę bez ciągłości oferty i serwisu reklamacyjnego. Firmy, które informowane są rzetelnie o aktualnych problemach eksploatacyjnych, bieżących wynikach badań geologicznych, czy o bieżących porozumieniach dotyczących wspólnej polityki dystrybucyjnej i cenowej największych producentów (z przewagą włoskiego biznesu i bez), bez trudu zdemaskują takie inicjatywy i uchronią wielu odbiorców od niepotrzebnych strat. Na szczęście takie inicjatywy zamierają przy niemałym udziale firm eksploatujących kamieniołomy, które tak układają swoją politykę cenową i serwisową, aby uporządkować warunki podaży swojego kamienia w danym kraju i wyeliminować tym samym niewiarygodnych dostawców. Dotyczy to głównie zakupu kamieni w II gatunku. Mógłbym podać przykłady również i większych firm, które stosując dumping cenowy w naszym kraju lub deklarowany brak serwisu zostały odsunięte od zaopatrzenia w kopalniach przez ich właścicieli. Czy przy nakładach wynoszących minimum 3 - 3,5 miliona dolarów koniecznych na wstępne uruchomienie kamieniołomu, który pierwsze zyski zaczyna przynosić najwcześniej po 2 - 3 latach, jakikolwiek poważny producent zrezygnowałby z dalekowzrocznej polityki sprzedaży, której efekty liczone są w latach a nie w jednym sezonie  nie jest po prostu zainteresowany chwilowym zamieszaniem na rynku, który zasila i który interesuje go perspektywicznie. Reasumując, biorąc pod uwagę teraźniejszość i przyszłość Protei Granite wierzymy w niezmącony i odwieczny porządek w systemie dystrybucji i przerobu kamienia naturalnego w naszym kraju. Ufamy w porządek oparty na niezależnym istnieniu i wzajemnym funkcjonowaniu poszczególnych etapów produkcji: od wydobycia, poprzez dystrybucję aż do finalnego przetwarzania skały w produkt.

J.K: - Czy przy tak rozumianych priorytetach, droga do sukcesu, jakkolwiek pojętego, nie wydaje się zbyt długa, a nadzieje nie stanowią zbyt dużego balastu?

A.S.: - To zależy od indywidualnej oceny, czym może być sukces dla Protei i na ile ważna jest motywująca rola nadziei. Bez wątpienia indywidualnie cieszę się, że byłem współautorem realizacji pierwszej dostawy Bona Acorda,  znam miejsce jego eksploatacji od samego początku. O wiele ważniejszy jednak jest fakt, że jako Protea prowadzimy ten kamień z powodzeniem w Polsce. Stwarza on alternatywę dla powszechnej Impali. Boom na Impalę trwa nieprzerwanie od 7-8 lat. Wraz ze wzrostem popytu drastycznie spadła jakość kamienia. Pojawiło się więc zapotrzebowanie na „odświeżenie” atrakcyjności tego rodzaju kamienia w Polsce, stąd rosnąca popularność Bona Acorda, kamienia lepszego technicznie, szlachetniejszego w wyrazie, mniej ryzykownego i co ważne oferowanego w podobnej do Impali cenie. Jako pierwsi w Polsce sprowadziliśmy ten kamień 4 lata temu i od tej pory asystujemy jego nieprzerwanej popularności. Znamy kamieniołomy od momentu zakładania pierwszych instalacji ciśnieniowych  krótko mówiąc postawiliśmy na ten kamień, ograniczając zakupy gorszego jakościowo Rustenburga. Obecnie jesteśmy największym importerem tego kamienia w kraju, posiadamy również wyczerpującą wiedzę dotyczącą jego serwisu. Wspólnie z właścicielem oraz kierownictwem kopalń bierzemy udział w programowaniu jego wydobycia pod wymagania rynku środkowoeuropejskiego. Możemy z całą odpowiedzialnością stwierdzić:

 jeżeli myślisz o Bona Acordzie, trafiasz do nas niemal jak do źródła.

J.K.: - Pan zajmuje się głównie importem i marketingiem w firmie, pana wspólnik, Tomasz Kosiński, również marketingiem ale też spedycją i obsługą dostaw na waszych składach w Gdyni i w Szczecinie.

S.K.:  Jesteśmy z Tomkiem właścicielami firmy i stanowimy jej ścisłe kierownictwo. Kapitał założycielski oraz majątek firmy w znacznej mierze zlokalizowany jest w Polsce. Czując się całkowicie odpowiedzialnymi za obecne i przyszłe losy Protei, bez przerwy modyfikujemy bieżącą strukturę działania firmy pod potrzeby rynku kamieniarskiego w naszym kraju. Wybór kamienia w kamieniołomach Afryki, Indii, Brazylii czy Norwegii, należy do mnie, podobnie opieka nad selekcją i kontrolą jakości oraz import dostaw do naszych składów. Prowadzę biuro należące do oddziału firmy w Poznaniu, które jest także głównym ośrodkiem działalności marketingowej firmy. Stąd rozsyłane są aktualizowane oferty oraz prowadzony serwis posprzedażny, tu też nieprzerwanie otrzymuję informacje o bieżących ofertach z kamieniołomów, jakości materiału i możliwościach załadunkowych oraz przewozowych w kamieniołomach oraz w portach producentów. Tutaj pracujemy także nad modyfikacjami systemu segregacji poszczególnych odcieni i struktur, które wprowadzamy potem wraz z producentem w jego kopalniach w celu uzyskania maksymalnej jednorodności oferowanego kamienia. Biuro w Szczecinie jest siedzibą firmy, tutaj tak samo prowadzona jest działalność marketingowa firmy, rozliczenia z klientami, przede wszystkim jednak odbywa się w nim logistyczna obsługa dostaw  techniczna obsługa transportu, załadunku i składowania materiału na naszych składach.

J.K.: - Jak dostarczacie wybrany i sprawdzony granit do Polski?

T.K.: - Całą logistykę transportową organizujemy we własnym zakresie, od załadunku w portach afrykańskich lub indyjskich, aż do dostarczenia kamienia do zakładów naszych klientów. Aranżujemy transport morski. Towar przejmujemy po załadunku na statek oceaniczny. W portach pośrednich (Antwerpia, Rotterdam, Hamburg) nasze kamienie zostają wyładowane ze statków i nierzadko ich dalszy transport kombinowany jest z aktualnie oczekującą dostawą z innego kraju. Organizujemy transport „coasterami” (mniejszymi statkami dostawczymi) do portów w Szczecinie czy w Gdyni, gdzie mamy swoje składy i skąd odbywa się dystrybucja bloków do indywidualnych odbiorców.

J.K.: - Dlaczego kamień umieszczany jest w dwóch składach, w Szczecinie

i w Gdyni  skąd ten podział? Jak wygląda dostęp zainteresowanych kupnem do surowca? Port to miejsce niezupełnie dostępne i otwarte, a przecież nikt nie kupuje kota w worku.

T.K.: - Najważniejszy jest dla nas pojedynczy odbiorca. Dwa składy w oddalonych od siebie o 360 km miejscach ułatwiają dostęp zainteresowanym do naszego towaru. Ponadto obniża to koszty transportu samochodowego ponoszone przez kupującego. Oczywiście nikt nie kupuje kota w worku. W Szczecinie i w Gdyni jest zatrudniony kompetentny personel. Każdy z klientów jest indywidualnie oprowadzany po miejscach składowania naszego materiału. Klienci mają dostęp do wszystkich bloków, mogą sprawdzić ich jakość, wymiar  ocenić przydatność do ich indywidualnych zapotrzebowań. Ponadto nie bez znaczenia pozostaje profesjonalizm przeładunkowy obu portów oraz wygodna i profesjonalna obsługa celna. Porty morskie to skrzyżowanie wielu szlaków transportowych (morskich, lądowych, śródlądowych). Ze statków morskich towar przyjmuje się na składy, sprawdza się stan towaru po transporcie morskim, grupuje się według zamówień, odprawia celnie i organizuje się wydanie oraz załadunek bloków na środek transportu. Ceny, które oferujemy klientom, zawierają już wszystkie związane z powyższym koszty oraz kalkulację z opłaconym cłem. Bloki często odprawimy awansem dzięki czemu czas potrzebny od zamówienia przez klienta do wydania bloku ze składu jest możliwie najkrótszy. Jest to więc proces wielu czynności wykonanych jednocześnie, gdzie każdy z wymienionych czynników ma inne wymagania informacyjno-dokumentowe, a jeszcze pomnóżmy to przez liczbę indywidualnych zamówień oraz dopasowanie 24-tonowych partii samochodowych w określonym czasie i miejscu. To zajęcie wymagające umiejętności i wyobraźni. Fachowość naszych pracowników ma więc znaczenie zasadnicze. Moje doświadczenie w porcie pozwoliło nam zatrudnić najlepszych fachowców. Niebagatelna jest również rola współpracy z wyspecjalizowanymi firmami armatorskimi, agencjami celnymi i spedytorami morskimi, którzy wspomagają naszą obsługę granitu.

J.K.: - Jesteście więc przygotowani do obsługi klientów z obu składów,

w zależności od potrzeb.

TK: - Jesteśmy firmą handlową, klient musi być obsłużony w sposób profesjonalny.

Aby tak było, wszystkie informacje dotyczące dostaw, oferty kolorystyczno-wymiarowej, cen, odpraw celnych muszą być dostępne w jednym miejscu bez odsyłania jednej osoby do drugiej. Informacje dotyczące charakteru i wielkości bieżąco realizowanych dostaw opracowywane są w naszym biurze w Poznaniu i przesyłane do Szczecina. Tutaj dodaje absolutnie niezbędne informacje dotyczące konkretnych terminów realizowania umów z pojedynczymi klientami. W Szczecinie aktualizowane są wszystkie dane dotyczące oferowanego i sprzedawanego towaru. W każdej chwili wiemy, co jest w ofercie.

J.K.: - Co potem, gdy sprzedacie i przetransportujecie materiał do klienta? Wiadomo przecież, że kamień to tworzywo naturalne niewolne od ryzyka związanego z jego jakością.

A.S.:  Serwis posprzedażny to druga strona medalu. Przychodzi tutaj na myśl wypowiedź modnego obecnie polityka. Parafrazując jego słowa można by rzec: Dobrego partnera (firmę) poznaje się po tym, jak kończy, a nie jak zaczyna. Ponieważ ten typ humoru jest mi kompletnie obcy, ująłbym to inaczej: zawsze pozostajemy z naszymi klientami do końca tzn. do otrzymania z naszego kamienia pełnowartościoweo produktu  płyt, płytek lub elementów we właściwym kolorze i zadowalającej jakości. Mogę zapewnić, że pozyskujemy wyłącznie gwarantowaną jakość kamienia . Nie zakupujemy go na przykład w postaci tzw. pakietów, często oferowanych po niższej średniej cenie, lecz zawierających przeważnie resztki pozostałe po okresowym sprzątaniu kamieniołomów. Dzięki najnowszym technikom pozostajemy w ciągłym kontakcie z producentem. Na bazie wysyłanych elektronicznie zdjęć i szkiców wspólnie opracowujemy aktualne przypadki reklamacji. Analizujemy także na bieżąco miejsce występowania defektów i zastanawiamy się nad sposobem ich uniknięcia w przyszłości. Ponieważ zwykły w takich sytuacjach bezpośredni kontakt z klientem jest nieunikniony, staramy się osobiście i możliwie w jak najkrótszym okresie załatwić problem w zakładzie odbiorcy. Najczęściej prosimy klientów o możliwie częsty komentarz dotyczący jakości kierowanego do niego kamienia  stąd termin „prowadzenie klienta”. Paradoksalnie nie prosimy o każdą pojedynczą uwagę na temat reklamacji z ich strony, lecz przy pomocy ich ciągłych obserwacji nieustannie dyskutujemy i kontrolujemy jakość bloków dopiero co odspajanych ze złoża.

J.K.:  Jak wyglądają plany Protei Granite na przyszłość?

A.S.:  Nowe kamienie. Wyzwaniem jest rynek kamienia konstrukcyjnego, czyli dotyczącego elementów wykończeniowych różnego typu inwestycji budowlanych, który podobnie jak zmieniające się trendy w nagrobkarstwie kieruje nasze poszukiwania w stronę wiarygodnych złóż, nowych odcieni i tekstur. Proszę pozwolić mi jeszcze raz zaznaczyć, że nie jesteśmy pośrednikiem, wszystkie kamienie, które są na naszej liście są kontraktowane bezpośrednio w kamieniołomach, nie ma tutaj pośrednika: niemieckiego czy włoskiego. Wprowadzamy więc nowe kamienie powoli, lecz solidnie i odpowiedzialnie: - dotyczy to także tegorocznych dostaw indyjskiego Oriona czy Verde Sao Francisco z Brazylii, gdzie osobiście omawiam warunki dostaw oraz serwisu. W ten sposób nasza kontrola nad wariacjami koloru czy ewentualnymi przejściowymi kłopotami w jakości jest optymalnie dobra. Oprócz dostawcy, staramy się być przede wszystkim przewodnikiem, chcemy móc powiedzieć naszym klientom: Oferujemy kamieniołomy u Twych stóp  Qurries at Your Feet.

Negocjacje - klucz do sukcesu

W numerze 12 „Świata Kamienia” przedstawiłam pierwszą część artykułu poświęconego negocjacjom biznesowym. Ponieważ temat jest obszerny, nie sposób przedstawić go w jednym artykule i konieczne jest jego rozwinięcie w kolejnej publikacji. Kontynuując tę tematykę, tym razem chciałabym zająć się różnymi aspektami, na które należy zwrócić uwagę w negocjacjach z ludźmi o odmiennych tradycjach kulturowych lub narodowościowych. W czasach, kiedy współpraca handlowa pomiędzy różnymi państwami jest powszechna, brak wiedzy o odmiennościach kulturowych i zwyczajach zagranicznego partnera negocjacji może być poważną barierą w zawieraniu międzynarodowych transakcji, a nawet doprowadzić do zerwania rozmów. Proces negocjacji jest trudną sztuką dochodzenia do kompromisu, który prowadzi do optymalizacji wyniku uwzględniającego obustronne korzyści. Dążenie do maksymalizacji korzyści przez jedną ze stron nic nie daje, bowiem gdy strony nie chcą ustąpić i trwają na wyjściowych pozycjach, dochodzi do szybkiego zerwania negocjacji. Jak już pisałam poprzednio, sukces negocjacji polega na tym, aby w toku rozmów prowadzących do uzgodnienia wspólnego stanowiska stron stworzyć nową jakość, sytuację, wartość, stan, w którym obie strony negocjacji zyskują, mimo że muszą wcześniej odstąpić od pewnych swoich żądań i oczekiwań. A zyskują wtedy, gdy rezygnują z tego, co jest dla nich najmniej cenne, ważne. Sztuki negocjacji trudno się nauczyć. Do prowadzenia negocjacji trzeba mieć określone predyspozycje i charakter. Trzeba być człowiekiem silnym psychicznie, otwartym na partnera i w każdej sytuacji umieć znaleźć kompromis. Wbrew wszelkim mniemaniom, negocjator wcale nie musi być specjalistą w danej branży czy dziedzinie gospodarki, podstawową cechą, jaką musi posiadać, jest łatwość nawiązywania kontaktu z drugą osobą,  ponieważ jego zadanie polega na doprowadzeniu do kompromisu, zbliżeniu stanowisk stron. Dobry negocjator nie powinien zapominać o tym, co chce osiągnąć, musi być dobrze przygotowany do negocjacji i mieć opracowaną szczegółową strategię postępowania. Bez dokładnie przemyślanego, rozpisanego planu postępowania negocjacyjnego, które kierunkuje  każde kolejne posunięcie w procesie negocjacji, niemożliwe jest osiągnięcie sukcesu. Zasadą prawdziwego negocjatora jest działać żywiołowo, nie liczyć na łut szczęścia, wychodząc z założenia, że firma, którą chce sprzedać, jest doskonała i każdy ją kupi. W Polsce nie mamy jeszcze wykształconych standardów zachowań negocjacyjnych, a i umiejętności negocjowania nie są dobrze znane i doceniane. Brak wykrystalizowanego modelu negocjacji negatywnie wpływa na proces prywatyzacji polskiej gospodarki, a zwłaszcza na wynik sprzedaży polskich przedsiębiorstw zagranicznym firmom. Niemcy, Szwedzi czy Amerykanie mają określony model negocjacji handlowych, polscy negocjatorzy dopiero wypracowują ten model. W kraju bardzo często spotykamy się z sytuacją, kiedy o kupienie udziałów w polskich  spółkach ubiegają się m.in. Niemcy, Szwedzi, Francuzi i Amerykanie, tak więc negocjacje prowadzone pomiędzy firmami z różnych państw mają charakter międzynarodowy. By dobrze przygotować się do tego typu rozmów, trzeba umieć znaleźć wspólną płaszczyznę nie tylko w wymiarze ekonomicznym, ale również posiadać umiejętność dostosowania się do sposobu zachowania zagranicznych partnerów. Uwarunkowania kulturowe, wzory postępowania, przyjęte w danej społeczności, mają duży wpływ na styl negocjacji, dlatego przy prowadzeniu rozmów handlowych nie można zapominać o znaczeniu tego czynnika. Co więcej, zasiadając do stołu negocjacyjnego z zagranicznymi partnerami trzeba mieć świadomość różnic kulturowych i w czasie rozmów wykorzystać to w taki sposób, by osiągnąć określone korzyści.

Niemiecki styl negocjacji

Niemiecki styl negocjacji cechuje przede wszystkim porządek i szczegółowe przygotowanie rozmów, które poprzedza dokładna analiza rynku. Cały przebieg negocjacji jest szczegółowo zaplanowany. Przed przystąpieniem do negocjacji analizowane są poszczególne ich etapy, a nawet pojedyncze posunięcia. Niemcy zasiadają do rozmów ze ściśle określonym planem spodziewanych korzyści i możliwych ustępstw. Podczas rozmów cenią jasny i bezpośredni sposób komunikowania się, otwartość i szczerość rozmów.

Negocjacje z Amerykanami

Amerykanie, tak jak Niemcy, lubią mieć wszystko zaplanowane i poukładane, jednak od niemieckich negocjatorów różni ich perspektywa spojrzenia na negocjacyjny sukces. Dla nich miarą sukcesu są przede wszystkim wymierne korzyści ekonomiczne, szybki zwrot zainwestowanego kapitału. Amerykanie niechętnie przystępują do negocjacji, które wymagają dłuższego czasu. Wychodzą z założenia, że czas to pieniądz i oczekują szybkich decyzji. Wolą zaryzykować porażkę negocjacji, doprowadzić do przyjęcia nie do końca dopracowanego kontraktu, niż stracić bezcenny czas na długotrwałe dochodzenie do kompromisu w każdym szczególe.

Rozmowy z Francuzami

Francuzi są w negocjacjach bardzo niestabilni. Trudno tak do końca przewidzieć ich zachowanie, bo ich plany mogą ulegać zmianie nawet w ostatniej minucie. Francuzi przywiązują dużą wagę do znajomości "savoir-vivre" rozmówcy, kultury konwersacji. Jeżeli Francuz przed rozpoczęciem negocjacji zaprosi nas na 2-, 3-godzinny obiad, nie powinniśmy traktować tego jako marnowanie czasu, ale jako właściwy Francuzom sposób prowadzenia negocjacji. Warto również zaznaczyć, że Francuzi są bardzo wyczuleni na punkcie swojej kultury, narodowych osiągnięć i pozycji w świecie.

Szwedzki styl rozmów

Szwedzi, podobnie jak Amerykanie, są negocjatorami, dla których liczy się przede wszystkim chłodna, ekonomiczna kalkulacja. Od Amerykanów, Niemców i Francuzów wyraźnie różni ich jednak fakt, że należą do narodów najbardziej sfeminizowanych. To znajduje przełożenie na styl i sposób prowadzonych przez nich negocjacji. Na przykład menedżerowie ze Szwecji nie wstydzą się przyznać do tego, że korzystają z intuicji. Ponadto nie prowadzą negocjacji w agresywnym, amerykańskim stylu - są raczej skromni, wyważeni i dążą do uzyskania konsensusu.

Styl Włoski

Jest bardzo podobny do francuskiego. Wszelkie ustalenia możliwej współpracy często ustalane są podczas sutych kolacji. Włosi, tak jak Francuzi, są bardzo przewrażliwieni na punkcie swojej kultury oraz - co jest bardzo istotne - włoskiej mody. Nie można przewidzieć końcowych efektów prowadzonych negocjacji ponieważ dla włoskich negocjatorów istotne jest prowadzenie swoistej gry podczas rozmów. Włosi podczas  rozmów dużo gestykulują. Znajomość włoskiej mowy ciała może bardzo pomóc w osiągnięciu sukcesu negocjacyjnego.

W negocjacjach międzynarodowych jest bardzo dużo zachowań, które mogą mieć ogromny wpływ na wynik negocjacji. Oto kilka z nich:

1.W rozmowach prowadzonych

w języku angielskim, który jest międzynarodowym środkiem komunikacji, strona, której jest on językiem ojczystym, będzie dominować nad rozmówcami nie władającymi nim równie biegle. Jeśli stoimy po stronie, która jest od strony językowej słabsza, lepiej jest zatrudnić tłumacza.

2.Należy pamiętać, że widoczne oznaki statusu osoby mają

w niektórych kulturach większe znaczenie niż w innych, ponieważ traktowane są jako informacja o spotykanej przez nas osobie i co za tym idzie, wskazują na to, co z poszczególnymi osobami możemy załatwić. W planowaniu negocjacji należy wziąć pod uwagę, że do symboli takich należą: miejsca zajmowane przez poszczególne osoby, ich ubiór, a także liczebność i charakter towarzyszącej im grupy. Udając się na spotkania o charakterze międzynarodowym należy odpowiednio się ubrać. Osoby publiczne płacą ogromne sumy międzynarodowym konsultantom, by doradzili im, jak się mają zachować na spotkaniach

z przedstawicielami innych tradycji kulturowych.

3.Pewne formalne gesty szacunku są w niektórych tradycjach ważniejsze niż w innych. Wymiana kart wizytowych stanowi na przykład ważny zwyczaj wśród japońskich biznesmenów. Jeśli mamy jakiekolwiek wątpliwości, jak w danej sytuacji się zachować, lepiej wybrać formy oficjalne.

4.Uprzejme i skromne zachowanie jest pożądane we wszystkich tradycjach kulturowych.

5.Zwracanie się do ludzi po imieniu jest formą przyjętą wśród Amerykanów i Australijczyków, należy jej jednak unikać z osobami innych narodowości, chyba że rozmówca do tego upoważni.

6.Wiekowi człowieka przypisuje się odmienne znaczenie w różnych kręgach kulturowych. Na przykład Japończycy darzą szczególnym respektem ludzi starszych, podczas gdy w Australii najbardziej ceni się młodość. Bywa, że młody człowiek stwarza całkiem nieoczekiwane sytuacje. Pewien starszy wiekiem naukowiec japoński był bardzo zdziwiony, gdy spotkana na międzynarodowej konferencji młoda kobieta okazała się profesorem uniwersytetu amerykańskiego. Zapytał ją więc publicznie, ile ma lat. Intencją Japończyka było powiedzenie komplementu, gdyż tak właśnie jego pytanie byłoby odebrane w Japonii. Jednak Amerykanka zinterpretowała je zgodnie ze zwyczajami obowiązującymi w jej kraju i odparła: - A co to pana obchodzi? Z tej historii wypływa wniosek, że w otoczeniu, którego nie znamy, należy wypowiadać się ostrożnie.

Owa Amerykana postąpiłaby również znacznie taktowniej, gdyby odparła:

- Mam dwadzieścia osiem lat, profesorze. Dałoby mu to sposobność do wyrażenia podziwu, że osiągnęła wysoki tytuł naukowy w tak młodym wieku.

7.Stawianie zbyt dużej liczby bezpośrednich pytań uchodzi za niegrzeczne w niektórych społecznościach. Ich przedstawiciele nie powiedzą nam wówczas prawdy, gdyż w ich opinii na nią nie zasłużyliśmy. Jeśli potrzebujemy jakichś informacji, musimy pozbierać je okrężnymi drogami.

8.W niektórych tradycjach ceni się współzależność, w innych niezależność. Amerykanin może wydawać się niedelikatny lub agresywny dla Japończyka, który, zanim wyrazi jakąkolwiek opinię, instynktownie oczekuje od innych poparcia i potwierdzenia. Z kolei Amerykanin zwykle interpretuje taką współzależność jako brak pewności siebie. Negocjatorzy brytyjscy mają skłonność do pertraktacji zespołowych, a Francuzi do indywidualnych. Włosi lubią kierować się bezpośrednio do określonych osób, podczas gdy Niemcy nie mają takiego zwyczaju itd.

9.Należy wystrzegać się mówienia „tak” lub „nie” w międzynarodowych negocjacjach. Słowa te brzmią zbyt definitywnie dla przedstawicieli wielu kręgów kulturowych, którzy wolą, by pozostawić półprzymknięte drzwi, co w razie potrzeby umożliwi im wycofanie się z sytuacji. Zamiast jednoznacznych „tak” czy „nie” możemy powiedzieć na przykład „być może”, „wydaje się to trudne”, „nie widzę trudności”.

10.Mówi się, że Japończyk zaczyna przemówienie od przeprosin,

a Amerykanin od żartu. Żarty są zwykle specyficzne dla danego kręgu kulturowego, w związku z czym na ogół nie śmieszą cudzoziemców.  

Spółka cywilna w zamówieniach publicznych

Obowiązujące w kraju przepisy prawa określają status prawny spółki cywilnej, który aktualnie jest dosyć skomplikowany. Jest to wynik ostatnich zmian w prawie dotyczącym ewidencji działalności gospodarczej powodujących specyficzne jej traktowanie w przypadku zamówień publicznych. W kodeksie cywilnym określającym podstawowe regulacje prawne dla spółki nie wprowadzono żadnych zmian. Spółka cywilna nadal funkcjonuje jako jedna z umów zobowiązaniowych wiążących osoby fizyczne. Natomiast ustawa z dnia 19.11.1999 r. „Prawo działalności gospodarczej” zasadniczo zmieniła sposób postrzegania spółki przez ustawodawcę. Prawo o działalności gospodarczej uznaje za przedsiębiorców wspólników spółki cywilnej, a nie samą spółkę (art. 2 ust. 3 pdg).  Tym samym spółka cywilna utraciła podmiotowość gospodarczą, tzn. przestała być samodzielną i odrębną jednostką gospodarczą i nie jest już rejestrowana w ewidencji działalności gospodarczej. Obowiązkowi rejestracji podlegają jednakże wszyscy wspólnicy. Ten sposób traktowania spółki cywilnej ma znaczny wpływ na jej występowanie w procesie zamówień publicznych. W kontekście przytoczonego powyżej określenia złożenie oferty przez spółkę cywilną prawnie powinno być traktowane jako złożenie oferty przez kilku przedsiębiorców. W związku z tym status prawny spółki cywilnej w zamówieniu publicznym staje się zbliżony do statusu konsorcjum przedsiębiorców. Jednak udział konsorcjum przedsiębiorców w zamówieniach publicznych został zakwestionowany przez Sąd Najwyższy w wyroku z dnia 13.12.1999 roku. W wyroku tym określono, że  treść ustawy o zamówieniach publicznych nie daje podstawy do złożenia oferty łącznej przez kilku przedsiębiorców. Istnieją zatem określone obawy odnośnie możliwości negatywnego potraktowania oferty złożonej przez spółkę cywilną. Należy jednak zauważyć, że w odróżnieniu od konsorcjum umowa spółki jest umową nazwaną, czyli jest zdefiniowana prawnie, a dodatkowo w przepisach podatkowych (np. dotyczących NIP, opodatkowania VAT) spółka wciąż posiada status podatnika, a więc ugruntowaną odrębność i samodzielność prawną. Z powyższych powodów należy wyraźnie odróżniać status spółki cywilnej od statusu konsorcjum. Dlatego można domniemywać, że w odniesieniu do spółki cywilnej w obowiązującym stanie prawnym treść wyroku Sądu Najwyższego byłaby inna. Orzeczenie SN jest wiążące tylko w konkretnej sprawie (np. w przywołanym w artykule przypadku dotyczyło składania oferty łącznej przez kilku przedsiębiorców) należy więc o tym pamiętać, ponieważ w momencie skierowania rozstrzygnięcia przetargu do ponownego rozpatrzenia przez sąd powszechny istnieje ryzyko unieważnienia postępowania, gdyż w praktyce sądy kierują się bieżącą linią orzecznictwa (szczególnie orzecznictwa SN). Należy dodać, że orzecznictwo zespołu arbitrów, kolegialnego ciała orzekającego w sprawach odwołań w postępowaniach o udzielenie zamówienia publicznego, dopuszczało i nadal dopuszcza składanie przez kilku przedsiębiorców oferty łącznej w postępowaniu o udzielenie zamówienia publicznego. Zgodnie z linią orzeczniczą zespołu arbitrów dla dopuszczenia oferty łącznej (w konkretnym przypadku konsorcjum) do udziału w postępowaniu o udzielenie zamówienia publicznego powinny być spełnione następujące warunki:

wyraźne dopuszczenie przez zamawiającego złożenia jednej oferty przez kilku przedsiębiorców, umowa łącząca przedsiębiorców powinna określać sposób reprezentowania grupy przedsiębiorców oraz zakres i rodzaj odpowiedzialności poszczególnych podmiotów za wykonanie zamówienia, zamawiający powinien określić zasady oceny spełniania przez podmioty warunków wymaganych ustawą o zamówieniach publicznych. W przypadku spółki cywilnej wymogi powyższe są spełnione z samej istoty umowy zawartej w przepisach k.c. (art. 860 i nast.). Zgodnie z art. 864 k.c. za zobowiązania spółki odpowiadają solidarnie wspólnicy. Kwestię reprezentacji reguluje art. 865 ust. 1 k.c. stanowiąc, iż każdy wspólnik jest uprawniony i zobowiązany do prowadzenia spraw spółki. Podkreślić należy, że zamawiający decydując się na dopuszczenie spółki cywilnej lub konsorcjum do udziału w postępowaniu (uwzględniając ryzyko, o którym była mowa wyżej) powinien wyraźnie zastrzec w specyfikacji istotnych warunków zamówienia lub zapytaniu o cenę, iż przewiduje możliwość składania oferty łącznej przez kilku przedsiębiorców. Jednocześnie należy zauważyć, iż w dniu 11 maja 2001 roku Sejm przyjął w trzecim czytaniu rządowy projekt ustawy o zmianie ustawy o zamówieniach publicznych w związku z dostosowaniem do prawa Unii Europejskiej, który wprost reguluje zagadnienie składania oferty łącznej przez podmioty ubiegające się o zamówienie publiczne. Zgodnie z art. 6b ust. 1 ustawy po zmianach "dostawcą lub wykonawcą może być osoba fizyczna, osoba prawna lub jednostka organizacyjna nie posiadająca osobowości prawnej oraz te podmioty występujące wspólnie". Natomiast w art. 2 pkt 6 znalazła się nowa definicja pojęcia wykonawców i dostawców krajowych. Do tej kategorii zaliczone zostały „osoby fizyczne mające miejsce zamieszkania w kraju, osoby prawne oraz jednostki organizacyjne nie posiadające osobowości prawnej, utworzone zgodnie z przepisami prawa polskiego, mające siedzibę w kraju, a także podmioty te działające wspólnie, jeżeli każdy z nich ma miejsce zamieszkania lub siedzibę w kraju”. W celu uściślenia kwestii odpowiedzialności wykonawców występujących wspólnie przepisy nakładają solidarną odpowiedzialność za niewykonanie lub nienależyte wykonanie zamówienia.