Ja osobiście jestem ze Szczecina – w naszym rejonie Polski chyba żadna zagraniczna nacja nie wzbudza takiej sympatii jak właśnie Skandynawowie. Wielu z nich mieszka na naszym Pomorzu Zachodnim – najpierw przyjeżdżali tu turystycznie, potem prowadzili pierwsze, początkowo nieśmiałe interesy, by w końcu osiąść na stałe i założyć rodziny. Nie sądzę, że jedynym powodem było piękno Słowianek. Wiele jest innych powodów – nasza do nich sympatia to jedno. Dwa – że naprawdę to oni pierwsi odkryli gospodarczy potencjał naszego regionu i… Polski.

Postaram się teraz podsumować cały nasz cykl. Zawsze przy charakteryzowaniu każdego rynku zewnętrznego bierze się pod uwagę jako pierwsze – liczbę konsumentów oraz ich zamożność, którą można odczytać z przypadającego na mieszkańca dochodu narodowego. I tu uwaga. Interesować nas powinien nie tyle „goły” wskaźnik PKB na osobę, ale wartość PKB ważona parytetem siły nabywczej (PPP). Jeśli pomnożymy obie wartości, to otrzymamy zawrotną kwotę rocznie przeznaczoną na wszystkie działające w danym kraju rynki. W przypadku naszego rynku, czyli rynku kamienia naturalnego, Skandynawia to bardzo rozwinięty i świadomy wartości kamienia rynek. Naprawdę my, Polacy, mamy się czego od nich uczyć. Wiemy, że europejską kolebką kamienia są Włochy i Grecja, ale w naszej części Europy to Skandynawia jako pierwsza wydobywała swoje granity na skalę przemysłową. Na najstarszych zdjęciach z portu w Szczecinie są właśnie granitowe bloki ze Szwecji i Finlandii.

Wracając do poprzednio wymienionej statystyki. Jeśli chodzi o liczbę konsumentów, to cała Skandynawia razem wzięta, czyli liczba konsumentów Szwecji, Norwegii, Danii i Finlandii, jest mniejsza niż liczba konsumentów w Polsce. Teraz mamy odpowiedź na pytanie, czemu tyle firm pcha się ze swoimi biznesami do Polski – kusi ich oczywiście liczba konsumentów i nie ma co ukrywać powodu do dumy – ostatnio dość mocno rosnąca ich zamożność. Drugim parametrem, czyli dochodem narodowym przypadającym na jednego mieszkańca, wszystkie kraje Skandynawii biją nas na łeb na szyję. Tu mamy jeszcze bardzo dużo do nadrobienia, ale nadrabiamy systematycznie nasze zaległości. Nie mamy powodów do wstydu, bo też zamożność np. Norwegów czy Szwedów jest jedną z najwyższych na świecie.

Kolejną wspólną cechą Skandynawii jest sceptycyzm w sprawach wspólnej europejskiej waluty – jak pamiętamy, jedynie Finlandia ma walutę euro. Reszta Skandynawii pozostała wierna swojej rodzimej walucie, w czym przypomina Polskę. Skandynawia to konserwatywne kraje, więc napotkamy ogromne bariery wejścia na rynki. Debiut nowej marki jest praktycznie niemożliwy, choć zdarzają się i w tym wypadku wyjątki. Jednakowoż działa się tu długo, konsekwentnie i spokojnie – cierpliwość jest tutaj cechą najważniejszą, bo choć wartości PKB we wszystkich państwach Skandynawii są bardzo duże, to wzrost gospodarczy jest minimalny. Jeśli więc liczycie na spektakularne i błyskawiczne sukcesy w stylu polskim, to nie są to miejsca dla Was.

Kolejną cechą rynków skandynawskich są bardzo wysokie koszty pracy. To one wypychają rodzimych producentów poza Skandynawię. Wcześniej miejscem migracji produkcji były Niemcy lub kraje specjalizujące się w danej branży. Przykładowo, dla przetwórstwa granitu Skandynawia wybierała Włochy. Kiedy ktoś odwiedzał kopalnię w Finlandii, to bloki były produkcji fińskiej, ale np. polerowane płyty czy płytki miały już oznaczenia włoskie. Obecnie, jeśli chodzi o relokację produkcji, to coraz częściej brana jest pod uwagę Polska. Skoro sami Skandynawowie się do nas przenoszą z produkcją, to oczywiście nie ma sensu otwieranie tam własnych firm produkcyjnych i ponoszenie tak drastycznie wysokich kosztów pracy, które powodują już od dawna nieopłacalność skandynawskiej produkcji. To dlatego dominującymi tam dziedzinami produkcji są wysokie technologie, gdzie udział fizycznej pracy człowieka jest mały, a koszty innowacyjności są dzielone na dużą ilość wyprodukowanych dóbr. Wysokie koszty pracy biorą się oczywiście z bardzo wysokich podatków.

Kolejną zmorą Skandynawii jest zbyt wysoka pozycja związków zawodowych. Nadmierne przywileje i restrykcyjne podejście związkowców do firm i ich pracowników powoduje, że często w sposób bezsensowny firmy ponoszą koszty, które muszą wliczać w ceny swoich produktów czy usług. Co jeszcze wpływa na wysokie koszty pracy i ceny? Cała Skandynawia jest chora na punkcie ekologii i ochrony środowiska. Owszem, wszyscy chcemy chronić środowisko, ale te wygórowane wymogi stawiane skandynawskim firmom powodują, że aby je spełnić, firmy te muszą inwestować w proekologiczne działania i płacić cenę przekraczającą ich zyski. To Skandynawom zawdzięczamy słynną w Europie dyrektywę siarkową, czyli nakaz redukcji zawartości siarki w paliwie statkowym z normy 1% na 0,1%. Co to oznacza? Że wszystkie statki w rejonie Morza Bałtyckiego i części Północnego mogą korzystać tylko z dużo droższego paliwa oraz że ich napędy musiały zostać przerobione. Reasumując: od 1.01.2015 wzrosły frachty na Bałtyku i w naszej części Europy, podczas gdy np. na Morzu Śródziemnym dyrektywa siarkowa nie obowiązuje. To spowodowało, że w naszym rejonie Europy mamy najbardziej restrykcyjne przepisy i normy paliwa statkowego i że jeszcze więcej ładunków przeszło na drogi lądowe. To z kolei spowodowało dalszy wzrost kosztów przeładunków w portach.

Wszystkie powyższe czynniki łącznie powodują, że ceny na lokalnych rynkach skandynawskich są bardzo wysokie. Drogi jest transport bloków granitowych do portów morskich, drogie są przeładunki i składowanie. Horrendalnie drogie są usługi dodatkowe. To dlatego od kilku lat ze wszystkich państw skandynawskich bloki granitowe przywozimy samochodami. Nie ma co się nawet przymierzać do statków – różnica w cenie transportu jest znaczna na niekorzyść ekologicznej żeglugi morskiej.

Jakkolwiek Skandynawowie byli zawsze bardzo sceptyczni wobec wspólnej Europy, to ich gospodarki zależą bardzo mocno od eksportu. Ogromna większość zaś ich eksportu trafia na rynki Europy. Są to w ogromnej większości dobra bardzo wysokiej jakości, a co za tym idzie – oferowane raczej najwyższej półce cenowej. Marki te są doskonale rozpoznawalne.

Choć piszemy tu tak ogólnie o Skandynawii, to pamiętajmy, że Skandynawia to nie monolit. Znaczy to tyle, że jeśli ktoś ma doświadczenie w działaniu na rynku fińskim, to niekoniecznie odniesie sukces w eksporcie, bo użyje tych samych metod i narzędzi np. w Danii. Ale jest coś, co jest dla całej Skandynawii wspólne: uczciwe społeczeństwa, które starają się uczciwie podchodzić również do biznesu. Czasami są wręcz ganieni za naiwność – ale naiwność to właśnie cecha ludzi uczciwych. Charakterystyczny jest tu również brak korupcji. Prawdopodobieństwo trafienia na czarną owcę jest małe, a każda nieuczciwa firma znika niemal błyskawicznie z tych rynków, a osoby za taką stojące praktycznie nie mają szans ponownie zaistnieć w biznesie. Firma nieuczciwa, a za taką uważa się każdą nie płacącą swoich faktur kosztowych, jest od razu napiętnowana publicznie i nawet kilka nie zapłaconych rachunków może szybko przynieść danej firmie bardzo negatywną sławę (wystarczy mieć w pamięci wspomniany swego czasu mechanizm działania szwedzkiego KMF). Większe koncerny stosują nawet wysoką prewencję antykorupcyjną. Otwarta architektura biur, w których wszyscy się widzą i słyszą. Zakaz przyjmowania jakichkolwiek podarunków – nawet reklamowych długopisów. Odsyłanie nadawcy kalendarzy firm kooperujących. Przykłady można mnożyć. Kolejną częstą praktyką jest rotacja ludzi na stanowiskach związanych m.in. z zakupami. Wszystko po to, by ograniczyć pokusę korupcji.

A jaka przyszłość czeka Skandynawię? Gospodarki Szwecji, Norwegii, Danii i Finlandii borykają się ze spadkiem eksportu i zmniejszonym spożyciem krajowym, będącym skutkiem niższej aktywności gospodarki. Wszystkie te gospodarki zależą od eksportu, wnoszącego ok. 40 proc. fińskiego PKB i ponad 50 proc. w przypadku Szwecji, Danii i Norwegii. Ok. 2/3 eksportu każdego z krajów trafia do UE. Kryzys w eurostrefie zaszkodził ich eksportowi. W dłuższej perspektywie Skandynawia nie ma szans na utrzymanie dzisiejszego status quo. By powstrzymać odpływ biznesu i ucieczkę produkcji, nieodzowny będzie spadek podatków, a co za tym idzie – obniżenie standardów opieki socjalnej i poziomu opieki medycznej oraz spadek wynagrodzeń. To będzie od dawna zapowiadana u naszych północnych sąsiadów korekta. Dla wielu obywateli to będzie szok, bo dzisiejsi rodzice to ostatnie tak dobrze opłacane pokolenie. Ich dzieci, podobnie jak dzieci dzisiejszych Francuzów czy Włochów, będą pierwszym pokoleniem biedniejszym od swoich rodziców. Ale spokojnie, to się nie zdarzy już jutro, a będzie przebiegało ewolucyjnie.

Reasumując. Jeśli rozważacie wyjście na rynki zewnętrze, to cała Skandynawia jest warta polecenia ze względu na bliskość, czyli relatywną wysoką dostępność rynku i ze względu na bardzo bezpieczny biznes. Tyle że musimy się uzbroić w cierpliwość i spokój godny prawdziwego Skandynawa, co u nas, Polaków, jest raczej wykluczone, choć i w naszej nacji zdarzają się wyjątki.

Zacznijmy jak zwykle od danych ogólnych. Konsumenci w Finlandii to 5,2 mln obywateli przy gęstości zaludnienia jedynie 16 osób na km2 (Polska dla porównania to 123 osoby/km2), czyli bardzo podobnej do Norwegii. Dochód narodowy to 36 000 USD na osobę – niewiele mniej niż w Norwegii i Szwecji, ale niestety z tendencją wyraźnie malejącą. Kraj ten wstąpił do UE w 1995 roku. Jako jedyny ze Skandynawii ma walutę euro, bo to zdecydowanie najbardziej proeuropejski kraj i najbardziej otwarty na „nowe”. Język fiński nie jest spokrewniony z żadnym z pozostałych, ale bardzo dużo Finów z powodów historycznych mówi po szwedzku. Trudno też jest spotkać Fina, który nie mówiłby po angielsku. Finlandia to kraj najmłodszy w całej Skandynawii. Przez wieki był zależny od Szwecji – stąd powszechna znajomość języka szwedzkiego, a potem przez blisko 100 lat od Rosji. Finlandia uzyskała niepodległość w 1918 roku – czyli wtedy, kiedy Polska ją odzyskała po 123 latach. To nie jest jedyna analogia, których dowiedziemy w dalszej części tekstu.

Finlandia na początku XX wieku była jednym z najbardziej zacofanych krajów w Europie, a po II wojnie światowej była silnie zależna od ZSRR, acz postępowało kopiowanie systemu fiskalnego Norwegii i Szwecji – czyli wprowadzano wysokie podatki, które finansują służbę zdrowia, edukację i naukę. Lata sześćdziesiąte charakteryzowało zachęcanie lokalnych firm do wzrostu i inwestycji. Sektor państwowy celował wtedy w inwestycjach strategicznych, budujących popyt wewnętrzny. Lata siedemdziesiąte były początkiem otwarcia się kraju na świat, realizowanego m.in. przez dopuszczanie konkurencji na dotąd zamknięty rynek. Lata osiemdziesiąte przebiegały w atmosferze znacznej redukcji regulacji rynkowych i biurokracji i trend ten utrzymał się do dziś, skoro Finowie szczycą się najmniejszym poziomem biurokracji w Europie i na świecie. Kolejna dekada przebiegała pod znakiem potężnej recesji. Okazało się bowiem, że wiele inwestycji z lat poprzednich było nierentownych, a banki nie były wystarczająco silne. Do tego dochodziły liczne spekulacje walutowe na ówczesnej marce fińskiej. Kłopoty gospodarcze skończyły się dopiero pod koniec lat dziewięćdziesiątych i prosperity była kontynuowana przez pierwszą dekadę XXI wieku. Czemu to obywatele tego kraju zawdzięczają? Otóż u progu nowego wieku Nokia stała się głównym i jedynym silnikiem fińskiej gospodarki. W 2008 r. zatrudniała aż jeden procent wszystkich pracujących Finów, jej przychody równały się 20 proc. PKB. Rozwój całego kraju oparto na tej jednej firmie, choć prowadzącej działalność bardzo zdywersyfikowaną. Może mało kto pamięta, ale Nokia to nie tylko telefony komórkowe, ale wszelkiego typu sprzęt do łączności, kable i izolacje elektryczne, elektronika użytkowa, ale także… opony (dzisiaj Nokian). Jeśli ktoś nie pracował w Finlandii w barwach Nokii, to pracował w firmie z nią kooperującej. Niestety koncern w ostatnich latach popadł w kłopoty, ciągnąc za sobą całą gospodarkę.

Finlandia to naprawdę legendarna konkurencyjność, bo najbardziej otwarty na graczy rynek z całej Skandynawii i pod tym względem idealny kraj do prowadzenia biznesu, gdyby nie… bardzo wysokie podatki i bardzo, ale to bardzo wysoki koszt siły roboczej. Wysoki nie tylko ze względu na samą wysokość przeciętnego wynagrodzenia, ale właśnie podatki. Ponadto powszechnym zjawiskiem jest prawdziwa katastrofa z fińskimi związkami zawodowymi. To one wywalczyły system zabezpieczeń socjalnych tak skonstruowany, że np. zasiłki dla bezrobotnych są wyliczane na podstawie ostatniej pobieranej pensji. Mogą być więc bardzo wysokie. W związku z kryzysem powiązanym z kłopotami Nokii spadły wynagrodzenia w Finlandii i ludzie, którzy utracili pracę, wolą siedzieć na zasiłkach. Wiodą skromne życie, czekając na okazję, która może już nigdy nie nadejdzie. Oczywiście mogą pójść do pracy, ale za niższą pensję, niż wynosi ich dzisiejszy zasiłek. I taka postawa zaczyna wywracać fińską gospodarkę. Tak, tak. Ta słynna gospodarka ma obecnie w Europie bardzo niskie notowania i jest stawiana w kolejce po Hiszpanii i Grecji. Niestety związkowcy nie chcą odpuścić, acz bardzo przedsiębiorczy naród rozwinął u siebie przemysł drzewny, metalowy, maszynowy, hutniczy, papierniczy i produkcję bardzo zaawansowanych technologii, stanowiących obecnie aż 60% fińskiego eksportu, a także przemysł elektromaszynowy, zbrojeniowy i chemiczny. To również bardzo ważny gracz na rynku usług bankowych i ubezpieczeń.

Jednym z bardziej charakterystycznych przykładów działania związków zawodowych jest fakt, jaki miał miejsce kilka lat temu, gdy ładowaliśmy statek z blokami granitowymi. Statek ładował się w piątek. Na nabrzeżu pozostały trzy bloki. Na haku wisiał czwarty i był podnoszony, kiedy minęła ostatnia minuta zmiany, więc dźwigowy opuścił blok na nabrzeże i… poszedł do domu. Szok – ktoś powie? Nie, to tu norma. Chcieliśmy zlecić i zapłacić za nadgodziny, ale się związki zawodowe dokerów nie zgodziły i statek stał do poniedziałku, czekając na załadunek owych czterech bloków. Nic dziwnego, że produkcja ucieka poza Finlandię – nawet Nokia produkuje w Chinach, a słynny Cargotec przeniósł kilka lat temu swoją niemal całą produkcję z Finlandii i Szwecji do Stargardu Szczecińskiego. Trend to powszechny, skoro oprócz lasów i dobrze u nas znanego granitu kraj ten nie posiada żadnych zasobów naturalnych. W Finlandii występują fatalne warunki dla rolnictwa, acz dość popularna jest hodowla bydła.

A jak wygląda fiński system podatkowy? Podatek od osób fizycznych na rzecz skarbu państwa jest progresywny (6,5%, 17,5%, 21,5%, 29,75%, 31,75%), choć ma być zastąpiony liniowym na poziomie 20%. Do tego dochodzi podatek komunalny na rzecz gmin (16,25–21,75% zależnie od gminy). Podatek od osób prawnych na rzecz skarbu państwa to 24,5%, a podstawowa stawka VAT to 24% (wyjątkiem jest VAT dla gastronomii i produktów spożywczych – 14% i 10% stawka dla lekarstw, książek i usług dla ludności). Co prawda obowiązuje szereg zwolnień, ale tylko dla firm z fińską osobowością prawną. Są też zwroty VAT za wywóz towarów za granicę. Akcyza jest podobna jak w Polsce. Podatek od dochodów kapitałowych to 30% pobierane od odsetek bankowych, dywidend i wynajmu lokali. Jest też dobrowolny podatek kościelny (1–2%). Opodatkowanie wynagrodzeń Polaków delegowanych do pracy w Finlandii przez firmę z Polski reguluje dwustronna umowa pomiędzy Polską a Finlandią. Warto ją dogłębnie poznać, zanim będziemy w ogóle planowali działać z naszymi pracownikami na tym rynku. Warto też porozmawiać z innymi firmami – najlepiej z pokrewnych branż (niekoniecznie z naszymi bezpośrednimi konkurentami!), które mają swoje dobre i czasami złe doświadczenia z działania na tym rynku.

O czym należy pamiętać, chcąc działać na rynku fińskim? Przede wszystkim o ułatwieniach dla nowo zakładanych przedsiębiorstw, co nie zmienia faktu, że czekają nas wspomniane obciążenia – wysokie pensje, podatki i troskliwa opieka nad naszymi pracownikami przez miejscowe związki zawodowe (o produkcji raczej wypada zapomnieć). Naród ten cechuje ogromna otwartość i bezpośredniość. Finowie są znani ze swojej prawości i prostolinijności. W kontaktach biznesowych dominują u nich dwie cechy: punktualność i konkretność. Nie wspominając o braku tolerancji dla korupcji. Generalnie Finów cechuje wysoka kultura biznesowa i wysokie standardy etyczne oraz odpowiedzialność w biznesie. Nie bądźcie zaskoczeni, że zaproszą was do domu, poczęstują posiłkiem i zaproszą do sauny, gdzie w negliżu będziecie rozmawiali nie o biznesie, ale o sprawach prywatnych.

W Finlandii występuje znane w całej Skandynawii zjawisko stałości relacji handlowych, a także wysoki poziom odpowiedzialności w łańcuchu dostaw i... ekologia. Niestety, przesadnie rozumiana ekologia powoduje ogromny wzrost kosztów produkcji i logistyki. Finowie są znani z tego, że cenią jakość. Nie gwarantujesz jakości? Nawet nie próbuj tu debiutować! To o tyle ważne, że Finowie są obecni na wszystkich poważnych imprezach targowych. Czy to Indie, Xiamen czy Werona – zawsze ich spotkacie. Z kolei wybierając się do ich kraju, pamiętajcie o najwyższych w całej Skandynawii mandatach drogowych. Obywatele Finlandii mają twarde życie z policją. Policjant, złapawszy delikwenta, otwiera komputer i sprawdza nasze dochody z ostatniego roku – ma dostęp do naszego PIT-a i udziela nam mandatu procentowego od naszego całorocznego dochodu. To pewne; kiedyś dyrektor Nokii zapłacił mandat w wysokości 150 tys. EUR.

Alkohol? Chociaż w Finlandii sklep alkoholowy jest rzadkim widokiem, to często udane interesy są równie mocno zakrapiane jak w Polsce. I to już chyba ostatnia analogia pomiędzy oboma krajami. Ach, byłbym zapomniał – oni też się boją Putina i mają równie złe doświadczenia z ZSRR i Rosją. I to nas chyba obecnie najbardziej zbliża.

Rynek konsumencki Norwegii to 5 mln obywateli i dochód narodowy w wysokości 55 000 USD na osobę. Kraj ten nie wstąpił do Unii Europejskiej (króluje tu korona norweska), acz jest sygnatariuszem umowy o Europejskim Obszarze Gospodarczym (zakłada ona strefę wolnego handlu i unię gospodarczą z pominięciem unii celnej), umowy z Schengen i umowy o stosowaniu prawa wspólnotowego w ramach EOG. Język norweski jest spokrewniony ze szwedzkim i duńskim, stąd Norwegowie porozumiewają się bez przeszkód ze Szwedami i Duńczykami; tu również angielski to praktycznie drugi język, podobnie jak w Szwecji.

Norwegia to kraj wysoko rozwinięty o proeksportowej i otwartej gospodarce. To jeden z najbogatszych krajów na świecie, o wysokiej stopie życiowej, doskonałej opiece medycznej, co skutkuje długą średnią życia. Norwegowie mają też śmiesznie małą stopę bezrobocia, bo zaledwie na poziomie 3%. Ponadto płace są na bardzo wysokim poziomie, podobnie jak ich słynny poziom opieki socjalnej. To oczywiście skutkuje bardzo, ale to bardzo wysokimi kosztami produkcji i tym, że produkcja w Norwegii się nie opłaca, kiedy wymaga dużego nakładu siły roboczej – sytuacja jest więc podobna do Szwecji. Rynek norweski zdecydowanie różni się jednak od tego w Szwecji czy Danii. Większość rynku jest okupowana przez małe, nierzadko rodzinne firmy i tylko kilka branż jest zdominowanych przez potentatów – czasami policzalnych na palcach jednej ręki. Takim przykładem jest np. branża mleczna czy bliski nam transport morski i przemysł stoczniowy, ale też wydobycie gazu czy ropy naftowej. Kraj ten ma bowiem dwa główne surowce naturalne, będące podstawą eksportu: ropę naftową i gaz ziemny. To one odpowiadają za 20% norweskiego PKB. Co ciekawe, zyski z eksportu tych dwóch surowców nie są „przejadane”, lecz trafiają na swego rodzaju fundusz emerytalny dla przyszłych pokoleń. W tej chwili, kiedy ceny obu tych surowców poleciały drastycznie w dół, Norwegia zmienia ten model, radykalnie zmniejszając eksport, tak by nie eksploatować swojego „złota” za półdarmo, jak to np. czyni Rosja. W tej branży jednak Norwegowie to najlepsi na świecie specjaliści i eksporterzy technologii wydobywania gazu i ropy „off-shore” na cały świat, mając w tej dziedzinie ogromne i długoletnie doświadczenie. Największym partnerem handlowym Norwegii jest Unia Europejska. Z krajów członkowskich trafia do nich aż 65% importu, a do UE wysyłają aż 82% eksportu.

Jest to kraj wybitnie zielony, króluje ekologia. Prawie cała energia elektryczna pochodzi z hydroelektrowni – Norwegia jest liderem w tej dziedzinie na skalę światową. Rolnictwo jest raczej słabo rozpoznawalnym działem za granicami kraju, ale za to rybołówstwo i farmy rybne są słynne na cały świat. Wystarczy powiedzieć przecież „łosoś”, a od razu mamy na myśli Norwegię. Co jeszcze produkuje Norwegia? Głównie maszyny, zarówno przemysłowe, jak i rolnicze, a także platformy wiertnicze i specjalistyczne statki. Produkuje też papier i wyroby z metalu, chemikalia oraz sprzęt elektryczny i elektroniczny. Wszystkie te branże cechuje bardzo silna orientacja proeksportowa. Trudno się temu dziwić, bo rynek wewnętrzny, choć bogaty, jest mały i bardzo nasycony. Był to przez wiele lat rynek niemal hermetyczny – zamknięty dla obcych. Po dziś dzień funkcjonuje wiele powiązań w ramach poszczególnych branż, często rodzinnych, ale przede wszystkim wieloletnich. Rynek ten jest niechętny obcym, zwłaszcza obcym spoza Skandynawii. By tam zaistnieć, trzeba znać ludzi i mieć liczne kontakty. Reasumując: samemu ciężko tu zaistnieć, ale poprzez dobrego agenta warto!

Na koniec jeszcze mała wzmianka o podejściu do obcokrajowców. Kraj ten wymaga rejestracji cudzoziemców dopiero po 3 miesiącach ich pobytu, ale od razu trzeba zgłaszać pracę i pobrać kartę podatkową.

Kolejnym skandynawskim krajem jest Dania, którą zamieszkuje 5,6 mln ludzi przy gęstości 131 osób na km kw. Zwróćcie uwagę – gęstość zaludnienia jest w Danii 10 razy większa niż w Norwegii. Dochód narodowy (38 000 USD na osobę) to niewiele mniej niż w Norwegii i niemal tyle samo co w Szwecji. Kraj ten wstąpił najpierw do EWG, a potem do Unii Europejskiej i choć ze wszystkich krajów skandynawskich to Dania była od dawna najbardziej proeuropejska, to nie wprowadziła u siebie euro. Wciąż walutą w Danii są duńskie korony. Język duński jest spokrewniony z norweskim i szwedzkim, więc Duńczycy porozumiewają się bez przeszkód z Norwegami i Szwedami, ale znają też na ogół angielski – to praktycznie drugi język w tym kraju.

Dania jest bardzo otwarta na obce rynki i faktycznie brak jest barier oraz formalnych przeszkód dla polskiego eksportu. Nie jest to jednak łatwy rynek, skoro obowiązują tu naprawdę duże trudności i koszty związane z debiutem przedsiębiorców spoza Danii. Dobrym przykładem są samochody, obłożone bardzo wysokimi podatkami. Jakie to podatki? To zależy od wartości samochodu. Najniższy to 105%, do wartości 80 tys. koron. Jeśli auto ma wartość powyżej 80 tys., podatek ów wynosi już 180%. Fakt, drastyczne to stawki. Nic więc dziwnego, że producenci oferują swoje pojazdy na tym rynku niemalże z zerową marżą – tylko po to, by w ogóle istnieć i już od wielu lat wciąż mają nadzieję, że Dania złagodzi te drakońskie obciążenia. Jeżdżąc ostatnio po Kopenhadze byłem zdumiony – auta gorsze niż w Polsce, mało nowych, a dużo starych.

Dania ma stabilny i doskonale rozwinięty rynek. Dominuje na nim konserwatyzm konsumentów i stałość wszelkich relacji; mamy tu na myśli relację dostawca – klient. To taka europejska Japonia. Klienci nie są skłonni do zmiany dobrze znanych im dostawców, stąd tak duże problemy z zaistnieniem nowych – nie tylko spoza Danii, ale i rodzimych. Występują tu liczne nieformalne, intensywne powiązania na linii: producent, hurtownik i detalista. Jakby konsekwencją tego wszystkiego jest znaczna skala monopolizacji produkcji, hurtu i detalu. Np. handel detaliczny kontrolują dwie największe sieci, które okupują ponad 50% rynku. Te dwa giganty to Dansk Supermarked, posiadający 500 punktów sprzedaży w sieciach Bilka i Netto, oraz Coop Danmark, mający 1400 punktów sprzedaży zgrupowanych w sieciach sprzedaży takich jak Kvickly, Brugsen, OBS, Irma i Fkata – od hipermarketów po sklepy dyskontowe.

To jak wejść na ten rynek? W Danii istnieje wielu agentów handlowych z wieloletnimi tradycjami – to właśnie przez nich preferują import sieci i hurtownicy, bo cieszą się zaufaniem i jednocześnie cechuje ich niechęć do własnego importu. Import np. żywności odbywa się przez sieci handlowe – czyli import i eksport realizowany w ramach np. sieci Netto. Czyli debiut w roli dostawcy do Netto w Polsce to jednocześnie spora szansa na obecność na rynku duńskim. Tu nie trzeba nikogo uczyć, że w takim modelu występuje potężna presja na niską cenę, jakość i długi termin płatności. Wyroby wysoko przetworzone w Danii pochodzą głównie od lokalnych oddziałów firm zagranicznych obecnych od wielu lat na tym rynku.

Bardzo popularny w Danii jest franchising z uwagi na konserwatyzm w stosunku do znanych marek. Co ciekawe, występuje tu brak sprzedaży bezpośredniej. To, co jest zmorą w Polsce, czyli domokrążcy, w Danii jest naruszeniem prywatności i jest tutaj karane. Mimo wszystko są firmy zakładające własne przedstawicielstwa w Danii, ale wejście na ten rynek to proces długotrwały, mozolny, kosztowny i zwrot inwestycji jest długi. Rekompensatą jest za to stałość ceny, wysoka stabilność rynku i solidność graczy. Ważna jest korzyść ze skali działalności i oczywiście procentuje efekt doświadczenia.

A teraz przykład znanych duńskich marek. Bang and Olufsen – firma znana z produkcji najdroższego na świecie sprzętu RTV, po prostu nie ma niczego droższego i według wielu – lepszego. Pamiętacie czasy, gdy w Polsce na myśl o telefonie komórkowym mówiliśmy: „Nokia”. Otóż obie te firmy produkują dziś najlepszą na świecie, doskonałą elektronikę… statkową. Nie ma dzisiaj na świecie statku, który ma wyposażenie komunikacji radiowej inne niż tych dwóch topowych duńskich marek. Jedna z nich robi radiotelefony, a druga sprzęt do łączności satelitarnej. Firmy te cieszą się w tych dziedzinach zasłużonym, wypracowanym monopolem na poziomie światowym. Drugim dobrym przykładem są dwie firmy typowo morskie: Sailor i Thrane and Thrane.

Podsumowując, można powiedzieć jedno: jako nowy eksporter na tym rynku napotkasz opór w postaci konkurencji lokalnych graczy oraz konkurencję przedstawicieli zagranicznych firm. Niemniej jednak warto debiutować, bo to kolejny kraj o bardzo dużej kulturze biznesu.

W Skandynawii macie pewność, że uzyskacie pomoc, o której w Polsce można tylko marzyć. Tam przedsiębiorcę się szanuje i mu się pomaga. Nawet niedopatrzenia powstałe z braku wiedzy i doświadczenia urzędy skarbowe wybaczają. A w czym problem? Po pierwsze, płacimy podatki wg stawek skandynawskich. Po drugie, zatrudniamy pracowników według standardów skandynawskich i okazuje się, że zanika nasza przewaga kosztowa, gdy wcześniej działaliśmy w Polsce. To pierwszy kubeł zimnej wody na naszą rozpaloną głowę. Kiedy już to wszystko minie, kiedy mamy firmę i zatrudnionych ludzi, to musimy się uzbroić w cierpliwość. Nie oczekujmy zysków od razu. To nie Polska.

Tak. W Skandynawii wszystko dzieje się wolniej i tam nikt się nie śpieszy. Cierpliwość i konsekwentne działanie to cechy przedsiębiorcy, który chce osiągnąć na rynku skandynawskim sukces w długiej perspektywie czasu. A warto, bo to bezpieczny i przyjazny przedsiębiorcom teren ekspansji. Tylko pamiętajmy, że liczba konsumentów we wszystkich krajach całej Skandynawii to mniej niż w Polsce, choć oczywiście siła nabywcza każdego rynku z osobna w związku z dużą zamożnością tych społeczeństw jest ogromna.

Od dłuższego już czasu obserwujemy znaczący coroczny wzrost polskiego eksportu do Skandynawii. Co eksportujemy? Lista jest długa: statki i łodzie pasażerskie, konstrukcje stalowe, stolarka okienna i drzwiowa, materiały budowlane i maszyny, autobusy i samochody ciężarowe, meble, a ostatnio także żywność. Przede wszystkim to wynik tego, że firmy skandynawskie przenoszą produkcję do nas, a potem do siebie importują wyroby gotowe, których produkcję zainicjowali bądź sami zreorganizowali w Polsce. Ale i to jest bardzo budujące. Zaczyna bowiem przeważać polska inicjatywa eksportowa – nasi producenci sami z siebie wchodzą coraz odważniej na ten trudny i wymagający rynek. Nadwyżka ilościowa polskiego eksportu jest tak duża, że to właśnie dlatego cały import bloków granitowych odbywa się obecnie samochodami. Obecnie bloki przyjeżdżają do nas bardzo tanim transportem samochodowym jako ładunek powrotny. Ceny tego transportu osiągnęły już dawno minimalny pułap. Dodajmy, że ceny są tak niskie, że nie pokrywają kosztów przewoźników i ci posiłkują się zyskami z eksportu, tak by wyjść na swoje na całym transportowym kółku (transporcie kołowym).

Skandynawia to cztery kraje: Szwecja (kojarzona przez nas z czarnym „szwedem” i Vangą), Norwegia (oczywiście słynny na cały świat Labrador), Finlandia (tu by za długo wymieniać) i Dania (choć nie słynie ze znanego „koloru”, ale to stąd to nas trafiają drogą morską kruszywa). No to zacznijmy analizowanie rynków pierwszego z krajów.

Zamożność tego kraju i obywateli, wysoki poziom życia, dbałość o środowisko naturalne – z tego ten kraj słynie. Ale wszystko to, co dobre, ma też i negatywne strony, a mianowicie bardzo wysokie koszty siły roboczej, mocne związki zawodowe i wysokie podatki, a więc bardzo wysokie koszty produkcji, co skutkuje ucieczką lokalnych producentów poza granice państwa. Jako dobry przykład można tu podać firmę Cargotec, znaną w Polsce z marek Kalmar, Sisu, Hiab czy MacGregor. Jeszcze niedawno jej właściciele mieli kilka fabryk w Szwecji i Finlandii. Teraz ich główna fabryka mieści się w strefie ekonomicznej w Stargardzie Szczecińskim.

Szwecja ma duży bilans dodatni w eksporcie, a przemysł dostarcza głównie produkty o najwyższym stopniu przetworzenia – stąd import szwedzki to aż w 70% surowce i produkty do dalszego przerobu i ukończenia. Dla importu spoza UE ma zastosowanie zintegrowana taryfa celna UE – TARIC oraz zasady WTO. Transakcje handlowe w ramach UE charakteryzują się tym, że VAT płaci się w kraju nabywcy. Podstawą do zwolnienia z VAT sprzedającego zarówno w Polsce, jak i w Szwecji jest podanie unijnego numeru VAT, wydanego zgodnie z zasadami unijnymi. Polska ustawa o VAT0 z 11 marca 2004 (art. 42) mówi, że dla uzyskania stawki 0% VAT polski dostawca powinien posiadać zestaw odpowiednich dokumentów. Jakich? Tego możesz się dowiedzieć w Twojej Agencji Celnej albo od księgowego.

A jak sprawdzić czy nasz kontrahent z UE jest zarejestrowanym płatnikiem unijnym VAT? System Wymiany Informacji o VAT, w skrócie VIES (ang. VAT Information Exchange System) został utworzony w celu wymiany informacji o transakcjach wewnątrz UE oraz informacji o podatnikach VAT zarejestrowanych dla potrzeb handlu wewnątrzwspólnotowego. VIES w Polsce jest reprezentowany przez Biuro Wymiany Informacji o VAT w Ministerstwie Finansów. Korzystając z tego systemu, można sprawdzić, czy numer identyfikacyjny VAT kontrahenta jest ważny i został nadany właśnie temu podmiotowi.

Szwedzi szukają wysokiej jakości poddostawców spoza Szwecji, by w kraju robić montaż SKD, czyli montaż z gotowych głównych podzespołów i elementów lub inny równie mało skomplikowany. Szwecja to rynek wysokich technologii i wysokiej jakości. Przy tak wysokich kosztach siły roboczej nie ma szans, by produkować coś przy sporym zaangażowaniu godzinowym pracowników. Szukając (dosłownie!) partnerów w Polsce jako poddostawców, stawiają jednak warunki, np. certyfikatów potwierdzających jakość naszych wyrobów. Zwracają również uwagę na ekologię w produkcji i w logistyce dostaw. Chociaż atutem Polski jest bliskość, a co za tym idzie – niski koszt transportu, to są firmy w Szwecji kierujące się jedynie ekologią. Nie zdziwmy się więc, jeśli zamiast transportować zlecone nam produkty tańszym transportem samochodowym, zlecą morską wysyłkę w kontenerach.

Inną cechą szwedzkiego rynku jest monopol państwa w handlu detalicznym alkoholem powyżej 3,5%. Są też specjalne przepisy odnoszące się do kontroli mięsa. Kiedy się sprzedaje swoje produkty do Szwecji lub eksportuje na tamtejszy rynek, trzeba pamiętać, że jest wiele produktów dosłownie zabronionych w tym kraju, np. rtęć, aerozole na bazie freonu i sporo składników chemicznych, których obecność w naszych gotowych produktach może skutkować zakazem wjazdu do Szwecji. Trzeba też pamiętać, że jest sporo wyrobów wymagających licencji czy specjalnych pozwoleń. Jednym słowem to nie jest tak prosty dla nas rynek do eksportu jak sąsiednie Niemcy. Wspominaliśmy o różnego rodzaju certyfikatach jakościowych. Pierwszym naszym certyfikatem jest… oferta – szybka i profesjonalnie przygotowana. Szwedzi znają ceny. Nie można szaleć z marżami, bo albo płoszymy klienta wysoką ceną, albo wyglądamy niepoważnie, gdy w trakcie negocjacji schodzimy mocno z ceny, chcąc coś sprzedać. Działając tak, jesteśmy niewiarygodni cenowo.

Szwedzi to na ogół klienci konserwatywni, ceniący solidność, stabilność dostaw i rynku, w zamian za to oferują wieloletnie relacje, solidne płatności – np. potrafią zamówić coś ekstra, ponad to, czego potrzebują, jeśli ich poprosimy o pomoc w wypadku nadprodukcji czy chwilowej braku płynności finansowej. Znamy kilka zakładów kamieniarskich, które odbierają ze Szwecji bloki, a potem wywożą tam kostkę, krawężniki i płyty chodnikowe. Oczywiście bardziej zaawansowane wyroby również. Nie narzekają na Szwedów, a firmy z branży budowlanej (w tym kamieniarskie) chętnie kupują od nas usługi. Ale uwaga – firma polska w Szwecji może zatrudniać tych samych pracowników tylko 6 miesięcy w roku i musi płacić podatki i dodatki w Polsce.

W Szwecji działa słynny KFM (dla dociekliwych: Kronofogdemyndigheten) – szwedzki komornik. To przez KFM można kierować do klientów w Szwecji wezwania o niezapłaconych fakturach oraz prowadzić egzekucję zaległych zobowiązań kontrahenta bez sprawy sądowej. Wystarczy tylko wykazać, że nasze roszczenie jest zasadne: kontrakt, faktura, dokumenty dostawy, weksel czy inny dokument uwiarygodniający nasze roszczenia. Ile to kosztuje? Opłata wynosi 300 SEK. Firma może zablokować żądania komornika i nakazać skierowanie sprawy do sądu, ale wtedy i tak trafia do rejestru dłużników, który jest udostępniany bez problemu Szwedom oraz ich klientom i dostawcom również zagranicznym. A taka obecność w rejestrze jest największą hańbą w Szwecji. Reasumując: jeśli nasz potencjalny szwedzki klient jest tam wpisany, to dajmy sobie spokój z robieniem z nim interesów. Za to już odzyskiwanie należności przez KFM jest błyskawiczne, nie to co w Polsce, gdzie sprawy sądowe ciągną się latami. Nic dziwnego, wszak Szwecja to jeden z najbezpieczniejszych dla biznesu rynków w Europie.

W przypadku pojedynczych transakcji wystarczą nam proste kontakty z dostawcami działającymi na danym rynku albo z kupującymi ze Skandynawii. W takich sytuacjach wystarczą osobiste spotkania i kontakt bezpośredni. Zawsze towarzyszy temu procesowi wizyta w naszym zakładzie. Skandynawski klient chętnie do nas przyjedzie, jeśli mamy to, czego on szuka. Chętnie zobaczy naszą firmę i zwróci uwagę na wiele szczegółów, z których wyczyta o wiele więcej, niż nam się wydaje. Zwróci też uwagę na to, co zwykle u naszych polskich klientów nie wzbudzi żadnego zainteresowania. To, jak wygląda nasza firma, jak wyglądają wzajemne relacje pomiędzy pracownikami, pomiędzy nimi a właścicielami czy szefami – są to elementy oceny, które już na pierwszy rzut oka mówią, czy nasza firma prezentuje sobą coś, co może trwać, czy też nie rokujemy na przyszłość. Skandynawowie znani są bowiem z dość bezpośredniego stosunku do partnerów biznesowych i do zamiłowania do długotrwałych relacji. Reasumując. Jeśli nasza firma nie wygląda na solidną i trwałą, to nawet najlepsza reklama, dobre ceny i nawet najlepszy marketing nie spowodują sfinalizowania tej pierwszej transakcji.

Jest to etap startowy, choć niektóre firmy kończą właśnie w tym miejscu. Owszem, transakcje się powtarzają i z czasem ilości przez nas wyeksportowane rosną. Odniesiemy sukces, kiedy nasz klient będzie miał do nas zaufanie i kiedy postawi na nas w pełni jako swojego dostawcę. Nie będzie szukał innego i będzie nam lojalny. W przypadku klienta skandynawskiego jest to normalna metoda współpracy – jakże rzadko występująca w Polsce, prawda?

Kiedy zatrzymamy się na tym etapie, to praktycznie nie mamy kontroli ani wpływu na strategię sprzedaży naszych wyrobów. Jesteśmy odcięci od danego rynku. Owszem, jesteśmy tam obecni poprzez nasze produkty, ale nie mamy właściwie żadnego wpływu na to, by np. sprzedać więcej. Mało tego. Kiedy np. spada zapotrzebowanie na nasz produkt u naszego klienta, to długo nie będziemy w stanie stwierdzić, czy to faktycznie spadł popyt na nasz produkt na danym rynku, czy też np. nasz klient znalazł innego Kowalskiego i dlatego kupuje od nas mniej. Reasumując. Ten etap to jest faktyczna ekspansja na rynki zewnętrzne, ale niby tam jesteśmy, lecz jakby bez naszej woli i kontroli. Pozostając w takim stanie, nie mamy szans na dużą sprzedaż. Jeśli planujemy poważne zwiększenie naszej aktywności na tym rynku, to niestety chcąc nie chcąc musimy pójść dalej. Czy można ten etap ominąć? Nie, choć są tacy, którzy powiedzą wam, że to strata czasu.

Wymieniliśmy wady, a jakie są zalety? To nie my ryzykujemy – to nasz klient bierze na siebie ryzyko i koszt rozpoznania rynku, ustala cenę i tworzy grupę klientów docelowych, którzy kupują u niego nasz produkt, i krótko mówiąc: buduje na własny koszt rynek dla naszego produktu. Mało tego. Zapewne zna się na tym rynku docelowym i oferuje nasz produkt swoim klientom, którzy wcześniej kupowali produkty konkurencyjne lub komplementarne do naszego. Dlatego pomijanie tego etapu jest dużym błędem i ryzykiem – bo przecież może się zdarzyć, że to, co my produkujemy, wcale nie trafi w gust danego rynku i np. pierwszy transport zaimportowany od nas będzie stać w magazynie, np. w Szwecji, przez trzy lata. Jest to wtedy wspólna porażka i nas jako producenta, i naszego klienta jako importera i dystrybutora. Oznacza to, że więcej on z nami biznesu nie zrobi.

A co, jeśli chcemy wystartować z większymi ilościami? Co, jeśli widzimy potencjał danego rynku i wiemy, że jesteśmy w stanie sprzedać dużo więcej? Czy naszemu klientowi, który od nas kupuje nasze produkty, zależy na tym, byśmy mieli całą wiedzę o sukcesie naszego wyrobu? Czy on powie nam prawdę, że produkujecie świetne rzeczy, które można sprzedać w dużo większych ilościach lub np. w dużo lepszej cenie? Oczywiście, że nie – nasz klient będzie ukrywał powodzenie naszych wyrobów, a wyższą cenę zainkasuje z przyjemnością dla siebie, wciąż negocjując z nami rabaty. W takim wypadku nieodzowne jest posiadanie własnego agenta lub stałego partnera pomagającego nam wykonywać zlecenia i istnieć pośrednio na danym rynku. Wtedy będziemy mogli wykonywać transport i sprzedaż door-door (czyli od drzwi do drzwi), zdobywać kompleksowe informacje o naszych klientach: gdzie kupują, jak i z kim. Agent daje nowych klientów – za to my obsługujemy wraz z nim dany sektor rynku. To rozwiązanie pozwala nam zdobywać wszelkie informacje handlowe nie tylko o naszych produktach, ale i o konkurencji. Osiągamy etap, w którym istnieje tzw. sprzężenie zwrotne rynku – otóż posiadając te informacje, jesteśmy w stanie dopasować nasz produkt do wymogów danego rynku – czasami nieznaczna zmiana może zwiększyć ilości sprzedaży i zysk.

Przykład z rynku chińskiego. Jeden z czołowych producentów czekolady z Belgii sprzedawał swoje czekoladki w małych jak na rynek europejski opakowaniach 200-gramowych. Jego chiński przedstawiciel pokazał mu chiński model sprzedaży – otóż tam sprzedaje się czekoladki w opakowaniach 50 g, ale bardzo dużych i kolorowych, w których więcej jest powietrza niż czekoladek w środku. Oczywiście nie ma sensu transportować opakowań i powietrza z Belgii do Chin. Tak powstał pomysł pakowania małych czekoladek w papierkach w pudełka zbiorcze w Chinach. Efekt? Już w pierwszym roku nowej formy sprzedaży wzrost ilościowy był ponad 10 razy, a marża na 1 kg czekoladek wzrosła 3-krotnie. I teraz pomyślcie sobie: gdyby nie było owego chińskiego partnera w biznesie, nasz belgijski producent dalej by wysyłał ciężkie i małe opakowania po 200 g do supermarketów w Chinach. Reasumując: na tym etapie dzielimy się zyskiem z naszym partnerem (choć zarabiamy więcej, nawet się z nim dzieląc), ale za to dywersyfikujemy ryzyko oraz – co najważniejsze – mamy kontrolę nad danym rynkiem i handlowe sprzężenie zwrotne.

Wyżej wymieniony etap znamy doskonale z polskiego rynku. Kiedyś koncern BMW sprzedawał Smorawiński, a Mercedesa – Zasada. Co jest dzisiaj? Nie ma Zasady w tym biznesie i nie ma Smorawińskiego. To oni wykonali mrówczą i mozolną pracę, by potem dostać „kopniaka”. Dzisiaj jest Mercedes Polska i BMW Polska – czyli własne firmy działające na naszym rynku pod bezpośrednią kontrolą i ze stuprocentowym udziałem samych producentów.

I tak dochodzimy do fizycznego wejścia na dany rynek – czyli założenia własnego biura i potem firmy. Powstaje pytanie: kiedy? W jakiej firmie? Jeśli chodzi o Skandynawię, to tutaj nie ma zagrożenia i strachu. Mogę z całą świadomością powiedzieć: to rynki cywilizowane, na których możemy działać bezpiecznie. Ale jakbyście zapytali nas o Chiny, tobyśmy taką formę działania odradzali. Chiny to naprawdę bardzo skomplikowany rynek i duże ryzyko porażki. Znamy wielu przedsiębiorców, którzy wrócili z Chin z podkulonymi ogonami w wielu branżach, choć na innych rynkach święcili ogromne triumfy. No, ale wróćmy do naszej Skandynawii.

Aby zacząć swoje bezpośrednie działanie w postaci własnego biura i później swojej firmy, musimy bardzo dokładnie przeanalizować dany rynek pod względem prawnym, choć nie tylko. Zaczynamy od dogłębnego poznania rynku – trwa to zawsze kilka lat, a czasami nawet dłużej. Oczywiście można ten okres skrócić, niestety zwiększając dość poważnie ryzyko strat finansowych i błędów marketingowych. Oczywistym i największym błędem jest to, że postrzegając dany rynek przez pryzmat naszych długoletnich doświadczeń krajowych, zaczynamy uważać, że to nic trudnego, że przecież już wszystko wiemy. Jest to cecha tych, którzy zawsze sprzedawali jedynie w kraju i jest to ich pierwsza próba z eksportem. I... to pierwszy nasz krok do piekła. To właśnie tego typu żołnierze giną zawsze pierwsi w każdej bitwie. Bez poznania mentalności, zwyczajów, języka i kultury nie da się skutecznie samemu działać bezpośrednio na danym rynku. Język jest może sprawą drugorzędną, ale równie ważną jak cała reszta. Owszem, możemy zatrudnić miejscowych, ba, jest to nawet konieczne, ale nigdy nie będziemy ich mogli naprawdę kontrolować. Ale załóżmy, że mamy już ten etap za sobą. Wiemy już wystarczająco dużo, by samemu wystartować. I co wtedy?

O tym w kolejnym wydaniu ŚK.

Zaczynamy nowy cykl, który naszym zdaniem jest na czasie. Otóż polski rynek kamieniarski jest już w takiej fazie rozwoju, że eksportuje na rynki zewnętrzne. I to coraz więcej. Mowa tu o eksporcie indywidualnym, gdy zagraniczny klient przyjeżdża do nas, oraz o eksporcie zorganizowanym, kiedy to szykujemy większą partię towaru i następnie wysyłamy zorganizowanym transportem w ilościach hurtowych.

Do tej pory zajmowaliśmy się tematyką handlu zagranicznego, transportu, ubezpieczeń i jedynie ryzykiem związanym z importem towarów. Ale co z naszym eksportem? Otóż media donoszą, że Polska ma obecnie dynamikę wzrostu eksportu na poziomie 9% rocznie, co daje nam piąte miejsce po słynnych azjatyckich „tygrysach”. Mamy w tej dyscyplinie obecnie pierwsze miejsce w Europie! Taka dynamika wzrostu ma się u nas utrzymywać jeszcze przez przynajmniej 5–6 lat. Ktoś złośliwy powie, że to łatwo tak rosnąć, jak się nie jest na takim poziomie jak Niemcy czy inne europejskie potęgi eksportowe. Ale my to nie pobliska Norwegia gazem i ropą płynąca. Celowo podałem przykład Norwegii. Ale o tym w kolejnych częściach nowego cyklu.

Po czym się poznaje, że na danym kierunku europejskim przeważa polski eksport nad importem? Po cenach frachtów za samochody ciężarowe. Jeśli ceny transportu z myślą o eksporcie są wyższe od kontraktów dotyczących importu, to właśnie mamy do czynienia z naszą eksportową dominacją. Tak się dzieje w przypadku Skandynawii, gdzie różnica w cenie transportu jest bardzo duża – tanio przywieziemy bloki ze Szwecji czy Finlandii, a za wywóz okien czy drzwi stawka szybuje wysoko. To właśnie od Skandynawii zaczniemy nasze eksportowe podróże.

A co branża kamieniarska myśli na temat eksportu? Jest eksport, to pewne, że jest. Raz, że realizowane są w pasie przygranicznym liczne indywidualne zamówienia, które potem w postaci gotowych elementów lub czasami wraz z montażem wyjeżdżają do naszych sąsiadów. Ale coraz częściej ktoś z zagranicy zleca produkcję w Polsce i następnie wyjeżdżają z Polski partie całosamochodowe. Ostatnio widziałem produkcję krawężników i płyt chodnikowych do Skandynawii w jednym z lepiej mi znanych zakładów. Otóż zakład ten nie przyjmuje już w ogóle zamówień na nagrobki. Żadnej drobnicy! Dzień i noc ekipa wykonuje elementy brukarskie. Skandynawia dostarcza im rodzimego materiału, a oni na to samo auto ładują gotowe produkty. Każde auto robi pełne kółko i tak… w kółko. Kiedyś robili to Włosi. Kiedy się było w kopalni np. Kuru Grey, to bloki stały w kopalni, a płyty i płytki miały naklejki w języku włoskim. Dlaczego? Bo taniej było wysłać bloki do Włoch, niż ciąć je na miejscu w Finlandii.

Dzisiejsza Polska to pewny dostawca, posiadający doskonałe techniki obróbki i cięcia, maszyny i wykwalifikowanych ludzi. I co najważniejsze – jesteśmy dużo bliżej niż Włosi, jesteśmy tańsi i mamy dużo niższe koszty transportu do Skandynawii niż nasi południowi sąsiedzi. Powinniśmy mieć ogromny eksport do naszych północnych sąsiadów, a nie jest tak, kiedy się patrzy na statystyki eksportu. Jednym słowem: co nam przeszkadza? Nie jest tak, choć interes się kręci; choć marża nie jest oszałamiająca, to korzyść skali powoduje, że są z tego niezłe pieniądze. I co najważniejsze – część materiału przyjeżdżającego jako III gatunek do produkcji daje się jeszcze przerobić na płyty i elementy w pierwszym gatunku. Nic się nie marnuje. O mechanice finansowego zysku z eksportu powiemy w dalszej części tekstu.

Eksport to sprzedaż towaru na rynkach zewnętrznych – zewnętrznych względem tych, na których działamy. Kiedy wychodzimy na rynki zewnętrzne, napotykamy zawsze na bariery wejścia na dany rynek – to po prostu liczne utrudnienia zarówno administracyjne, np. celne lub podatkowe, a także rozliczne wymagania, pozwolenia czy koncesje. Mogą być też utrudnienia polityczne (np. polskie jabłka w Rosji). Możemy też napotkać na bariery logistyczne – np. na brak możliwości dostarczenia towaru, bo przeszkodą są działania wojenne, klęski żywiołowe itd. Mogą być też bariery ekonomiczne. Z taką sytuacją mamy do czynienia, gdy na danym rynku nie ma wystarczającej siły nabywczej, by kupować nasz produkt. Mogą być też przeszkody kulturowe (np. języki i ich nieznajomość) czy religijne (np. polska wieprzowina w krajach muzułmańskich), klimatyczne (np. sprzedaż kurtek puchowych w Afryce). Przypadków jest bez liku.

Dla nas najważniejsza będzie bariera danego rynku zewnętrznego polegająca na tym, czy cena, jaką jesteśmy w stanie zaoferować na miejscu, będzie do zaakceptowania przez naszych nowych klientów. Reasumując – czy znajdą się chętni, gdy do naszych kosztów produkcji dodamy koszt transportu i sprzedaży powiększony o naszą marżę. Ktoś tam przecież daleko od nas dokona takiej samej kalkulacji, co my importujący np. płyty z Indii czy bloki ze Skandynawii. Teraz to my z łowcy wyszukującego okazję musimy mentalnie zmienić się w zwierzynę, którą ktoś chętnie upoluje lub też niestety ominie szerokim łukiem.

Jako zwierzyna napotkamy nie tylko wspomniane wcześniej (choć naprawdę nie wszystkie) bariery. Niestety napotkamy również na opór tubylców. Nie ma takiego rynku na świecie, gdzie obce towary byłyby przedkładane nad własne (rodzime). Zawsze to, co obce, to obce, a to, co swoje, to swoje. I to dlatego Portugalczycy nazwali swoją sieć handlową w Polsce Biedronka, bo biedronka kojarzy nam się z polskim bardzo pożytecznym owadem, a nie z „krwiożerczym zagranicznym kapitalistą”. To dlatego polski producent butów i ubrań ma markę Gino Rossi i to ta marka reprezentuje jego produkty na rynkach zagranicznych. To nie fanaberie, ale szczegółowe badania przeprowadzone na klientach wielu rynków, za które przedsiębiorcy płacą ogromne kwoty, krocie pieniędzy. Właściwie przeprowadzenie badań danego rynku zewnętrznego to pierwszy krok – krok, który musimy wykonać, zanim jeszcze weźmiemy do ręki kalkulator i zaczniemy podliczać koszty, jakie musimy ponieść, by nasz produkt zetknął się z nowymi klientami w sąsiednim bądź dalekim kraju. Jeśli chcemy jedynie sporadycznie sprzedawać coś na zasadzie przedpłaty odbiorcy – czyli realizując „model chiński”, to nie potrzeba aż tak wiele. Ale znaleźć klientów, którzy chcą przepłacać i w ciemno brać to, co my zrobimy – takich trzeba szukać ze świecą.

Niestety, dzisiejszy świat wymaga nieco bardziej ryzykanckiego i finezyjnego podejścia do biznesu, bo wiadomo: kto nie ryzykuje, ten nie zarabia. Oczywiście, że nie ma transakcji bez ryzyka – chodzi jednak o to, by to ryzyko zminimalizować, a przede wszystkim by mieć pełną wiedzę i świadomość, gdzie takie ryzyko występuje. A to drugie właśnie to jest to, do czego musimy się solidnie przygotować, poznając „obóz wroga” i reguły, jakimi się nasi klienci kierują na swoim, dobrze im znanym rynku.

Kto może się parać eksportem? Praktycznie każdy, bo nie każdy, kto produkuje, sam sprzedaje czy też chce eksportować. Jedni producenci sami będą chcieli eksportować, a inni postarają się o partnerów, którzy by za nich realizowali tę robotę za odpowiednią prowizję. Stąd wzięły się na rynku firmy stricte handlowe. Fakt, trzeba dzielić się z nimi zyskiem, ale za to prawidłowa umowa przewiduje, że wraz z częścią zysku przejmują też od nas większość lub czasami wręcz całe ryzyko.

Kiedy coś robimy w małej skali, to nie ma sensu robić wszystkiego samemu. Nie ma sensu rozpoczynać i uczyć się wszystkiego naraz. Nie ma też sensu inwestować w coś, co będzie nam potrzebne jedynie okazjonalnie. Nie od dziś istnieje outsourcing usług. Jeśli nawet mamy poważny zamiar ekspansji, dalekosiężne plany i wielkie ambicje, to dobrze jest spróbować, przetestować pewne działania z kimś, kto się na tym zna lepiej od nas. Błędy kosztują często więcej niż nasza nauka, a nie ma nauki tańszej niż nauka na cudzych błędach!

W kolejnych odcinkach pokażemy metody wchodzenia na rynki zewnętrzne, dokonamy charakterystyki rynków Szwecji, Danii, Norwegii i Finlandii. Powiemy też, jak się działa na tamtych rynkach, jakie są cechy charakterystyczne Skandynawów i zasady u nich panujące.

Z poprzedniego wydania wiemy też, że zawsze koniec obowiązywania ubezpieczenia jest mniej wyraźny i jest rozpisany w kilku punktach z różnymi wyjątkami, ale mówiąc najogólniej – koniec objęcia ochroną ubezpieczeniową zbiega się z końcem podróży morskiej. To, kiedy kończy się podróż morska, opisane jest albo w warunkach przewozu widniejących na drugiej stronie konosamentu morskiego, albo w kodeksie morskim. Na drugiej stronie konosamentu mamy wiele bardzo ciekawych dodatkowych warunków przewozu. Są tam widoczne klauzule, wyłączenia z poszczególnych klauzul lub dosłownie wykreślone „pod linijkę” całe zwroty czy klauzule. Ale zanim ktoś zajrzy na drugą stronę konosamentu, winien przede wszystkim zapytać swojego brokera czy spedytora o szczegółowe warunki zafrachtowania czy sporządzonej na podstawie ustalonych warunków umowy o zafrachtowanie, czyli charter party (umowa czarterowa). Daję głowę, że 99% czarterujących, czyli zlecających i płacących za transport morski gestorów ładunku (mowa o blokach granitowych) nie zagląda tam ani razu.

Scenariusz jest zawsze podobny. Gdy tylko dzieje się coś złego, czarterujący statek są zszokowani treścią dodatkowych warunków przewozu i dziwią się, że o tym nie wiedzieli. Wiadomo, że nieznajomość prawa, Panie i Panowie, nikogo nie zwalnia z jego przestrzegania. W tym przypadku podstawowym dokumentem prawnym jest kodeks morski – to tam jest to, czego nie ma w konosamentach czy w charter party. To tam są praktycznie opisane wszystkie wyłączenia i warunki zakończenia przed czasem podróży morskiej. „Przed czasem” oznacza w tym wypadku – przed dowiezieniem Waszego towaru do portu przeznaczenia. Polecam poczytać, a idę o zakład, że włos się na głowie zjeży niejednemu śpiącemu spokojnie klientowi, który nie chce zapłacić za ubezpieczenie swojego ładunku, bo jest święcie przekonany, że „przecież nic się nie stanie”. A czy ktoś spośród zmotoryzowanych czytelników zauważył, że podczas niemal każdej kolizji drogowej likwidator szkody sprawdza w trakcie oględzin pojazdu np. stan ogumienia? Aktualne badania techniczne to podstawa, ale jeśli np. macie „łyse” opony, to już jest wystarczający powód, by odrzucić roszczenia odszkodowawcze. Zdziwienie? Poczytajcie warunki ubezpieczenia AC – polecam – to przynajmniej 10 stron A4 zapisanych drobnym druczkiem. Kto czytał to kiedykolwiek od deski do deski? Cisza… A tak też jest ze znajomością warunków transportu morskiego. Nic się nie dzieje – super. Awaria wspólna – katastrofa.

Wracając do naszego ładunku kamienia na pokładzie MV Nautica. Jak pamiętamy z poprzedniego wydania, jego podróż z Vigo (Hiszpania) do Gdańska opóźniają awarie maszynowni. Armator informuje nas w końcu, że koszt naprawy silnika przewyższa 75% wartości statku i w związku z tym deklaruje tzw. całkowitą stratę konstrukcyjną (Total Construction Loss). Co to oznacza? Ano, statek idzie na złom, więc trzeba go rozładować w porcie schronienia. O tym fakcie zostajemy wyraźnie poinformowani przez naszego brokera ubezpieczeniowego AON i przez Hestię. Koszty awarii wspólnej, czyli ratowania statku i ładunku, oraz koszty wyładunku w Kilonii (Niemcy) pokryje Hestia, ale koszty składowania leżą już w gestii naszych klientów. Przypomnijmy. W umowie MV Nautica została zafrachtowana na 1350 ton bloków granitowych z Vigo do Gdańska. Niestety. Mija miesiąc od spodziewanego przybycia ładunku do Polski, a my dowiadujemy się w końcu, że statek idzie na złom, a wcześniej będzie rozładowany na koszt ubezpieczyciela w niemieckim porcie.

A co z dowiezieniem obu partii bloków do Gdańska? Trzeba czarterować kolejny statek i zorganizować załadunek bloków z Kilonii. Kto ma za to zapłacić? – pytają się obaj klienci. Odpowiadamy, że niestety oni sami. Obaj klienci są wściekli i za nic płacić nie zamierzają. Czy mają prawo tak zrobić? W sensie prawnym – nie, bo należy im się jedynie częściowy zwrot frachtu, procentowo w stosunku do przebytej podróży morskiej. Ale ta kwota nie wystarczy na wyczarterowanie kolejnego statku, o kosztach załadunku nawet nie wspomnę. Jednym słowem – katastrofa. Nie dość, że klienci nie mają towaru, który jest im potrzebny, i mają zamrożone pieniądze w blokach, to teraz muszą ponownie płacić za transport bloków do Gdańska. Oczywiście my nie mamy od nich zapłaconego frachtu również. Jest nerwowo. Zaczyna się bieganina po prawnikach.

My, jako Magemar Polska, dostajemy maila od naszego prawnika z Belgii, który mówi wyraźnie: radzę zastopować wszelkie działania. „Podróż morska się zakończyła, tak jak zakończyły się nasze obowiązki i zobowiązanie wobec klientów do wykonania transportu”. Oczywiście ignorujemy w Szczecinie te dobre „matczyne” rady. Jedyne wsparcie, jakie mamy, to biuro prawne naszego brokera AON Polska w Londynie. To dzięki niemu znajdujemy wszelkie sensowne rozwiązania. 6 marca nadchodzi kolejna wiadomość – tym razem od brokera z Niemiec: armator zamierza jednak reperować statek! Naprawa zajmie najprawdopodobniej… 8 tygodni (sic!). Następnego dnia wysyłamy do armatora statku zapytanie: co się dzieje ze statkiem? Do tej pory tak naprawdę nic nie wiemy i nie wiedzą tego też nasi klienci. Tym razem wysyłamy pismo oficjalne, sporządzone przez naszego prawnika z Belgii. Jesteśmy bezsilni, bo naprawdę nie możemy nic konkretnego się dowiedzieć od nikogo. Armator dostaje od nas konkretne pytanie: czy to prawda, że zamierza reperować statek? Prosimy też o pośpiech, bo ładunek jest bardzo pilny.

Jednocześnie pytamy się klientów, czy czekamy czy przeładowujemy towar na inny statek. Pada odpowiedź, że definitywnie czekamy. Armator naciska coraz mocniej, by wyładować bloki ze statku – my się na to nie zgadzamy. Czekamy na naprawę silnika MV Nautica, informując jednocześnie armatora, że bloki to towar wrażliwy na zabrudzenia olejowe. Tego samego dnia nasz broker z Niemiec informuje nas, że nic już więcej w tej sprawie zrobić nie może. Daje nam bezpośredni kontakt do armatora i po prostu… umywa ręce. Oczywiście wcześniej wziął należną mu prowizję od frachtu i uznał, że na tym jego obowiązki się kończą.

Kolejnego dnia wysyłamy pisma do naszych klientów. Tego samego dnia nadchodzi oficjalne wezwanie od prawników armatora, by zapłacić fracht morski. Dwa dni potem dostajemy ofertę na fracht morski z Kilonii do Gdańska – finalnie udaje nam się wynegocjować cenę tego frachtu do wysokości nieco ponad połowy całego frachtu z Vigo do Gdańska – a przecież z Kilonii do Gdańska jest mniej niż ¼ trasy. Oczywiście nasi klienci odrzucają taką ofertę.

To nie wszystko. Na wniosek Hestii wystąpiliśmy również z pismem, by podali nam koszty wyładunku bloków z Nautiki na nabrzeże w Kilonii oraz koszty załadunku. Okazuje się, że statek stoi w miejscu, gdzie nie ma sprzętu przeładunkowego. By go rozładować i załadować ładunek kamienia na inny statek, trzeba ściągać dźwigi i sprzęt przeładunkowy. Koszty wyładunku i załadunku łącznie przekraczają – i to grubo – koszt frachtu z Vigo do Gdańska. To jakiś horror! Ostatecznie koszty wyładunku przekazujemy Hestii, jako że to ona winna je pokryć. Hestia też zdaje się zaskoczona aż tak wysokimi kosztami.

Jakby tego było mało, okazuje się, że właściciel nabrzeża każe sobie płacić 0,50 DM za każdą tonę ładunku za każdy dzień składowania, czyli dzienna stawka za cały ładunek byłaby równa 650 niemieckich marek. Stawka jak na rok 2000 iście drakońska. Już wiemy, że ktoś próbuje nas naciągnąć. Oliwy do ognia dodaje fakt, że załadunek jest praktycznie dwa razy droższy niż wyładunek. W związku z tym decydujemy wspólnie, że bloki zostają na statku i czekamy na naprawę silnika jednostki. Armator dostaje od nas jasną informację – nie zgadzamy się na wyładunek towaru na nabrzeże i czekamy na naprawę maszynowni. Jednocześnie domagamy się, by nas informować na bieżąco, co się dzieje ze statkiem i jak postępuje jego naprawa.

Tymczasem Hestia prowadzi rozmowy z armatorem, by ten jak najszybciej dokonał napraw i kontynuował podróż morską. Ubezpieczyciel deklaruje też chęć partycypacji finansowej w kosztach dowiezienia bloków do Gdańska. Kilka dni po tej informacji dochodzą do nas wiadomości najgorsze z możliwych. Kapitan i jednocześnie armator Nautiki informuje nas oficjalnie, że w trakcie podróży morskiej doszło na statku do eksplozji i w związku z tym silnik główny został nieodwracalnie zniszczony. Koszty naprawy przekraczają ¾ wartości statku i w związku z tym armator, działając na mocy prawa, ogłasza stratę całkowitą. Jednocześnie deklaruje zakończenie podróży morskiej w Kilonii.

Ta wiadomość oznaczała scenariusz najgorszy z możliwych: czy nam się to podoba, czy nie, trzeba wyładować cały towar w Kilonii. Teraz naszym zadaniem było to, by przekonać klientów, że nie ma innego wyjścia jak tylko wyczarterowanie nowego (innego) statku i zabranie całego towaru z Kilonii, płacąc po raz drugi za fracht morski.

Jak wyglądał finał naszych perypetii? O tym w kolejnym wydaniu ŚK.

Jest rok 2000. 27 stycznia nasza firma otrzymuje zapytanie o transport bloków kamienia z portu Vigo do Gdańska. W grę wchodzi ok. 450 ton, co okazuje się ładunkiem zbyt małym, by zorganizować statek. Pytamy się więc innych klientów: czy mają jakieś bloki z Vigo do Gdańska bądź Szczecina. Po czterech dniach znajdujemy kolejnego klienta. Dwa dni później potwierdzamy dostawę bloków z Hiszpanii dla naszych obu klientów. Szukamy statku przez zaprzyjaźnionego brokera morskiego z Niemiec i 11 lutego otrzymujemy dobrą wiadomość: MV Nautica jest gotowa przyjąć ładunek. Tego samego dnia dokonujemy zafrachtowania statku, podpisując Charter Party, czyli umowę czarteru statku Nautica na podróż morską z Vigo do Gdańska. W umowie Charter Party potwierdzamy: MV Nautica (z 1963 roku) została zafrachtowana na 1350 ton bloków granitowych z Vigo do Gdańska; w opcji czarterującego do pełnej pojemności statku (ale za dużo niższą stawkę frachtową). Uzgadniamy też tzw. Laycan (dozwolony czas na załadunek) na czas od 14.02. od godziny 14:00 do północy 15.02., zaś wyładunek uzgadniamy na 36 godzin. Oba terminy bez możliwości zmian. Tego samego dnia obaj klienci otrzymują od nas potwierdzenie warunków przewozu i zafrachtowania (wynajęcia) statku Nautica, ale pojawia się problem. Jedna z firm nie chce w ogóle ubezpieczać ładunku, podczas gdy druga robi to bez wahania. W końcu przekonujemy, by cały ładunek był objęty ubezpieczeniem Cargo – co okaże się znamienne dla późniejszych wypadków. Koszt ubezpieczenia znikomy: 986 zł. Celowo podaję kwotę, bo potem okaże się jak za tak niewielkie pieniądze mogę uratować czyjąś skórę!

Nazajutrz zaczyna się załadunek i kończy tego samego dnia późnym wieczorem. Wieczorem wystawiono też konosamenty (morskie listy przewozowe): dla firmy A – na 50 bloków kamienia o masie 448 ton; dla firmy B na 65 bloków o masie 914 ton. Tydzień później przychodzi od agenta statku z Gdańska tzw. dwudniowy notice – czyli informacja o tym, że statek jest spodziewany 23 lutego w Gdańsku do wyładunku. Informujemy o tym obu klientów, a oni swoich podwykonawców w Gdańsku.

Tymczasem na dzień przed spodziewanym przybyciem ładunku do Gdańska otrzymujemy informację od armatora Nautiki: „Wczoraj wieczorem nastąpiła poważna awaria silnika głównego statku – statek wymagał asysty holownika, by bezpiecznie zacumować w Kilu. Obecnie nie wiemy, czy i kiedy statek będzie zdolny by ponownie wyruszyć do Gdańska na wyładunek”. Dzień później armator wynajmuje tzw. dyspeszera czyli firmę zajmującą się profesjonalnie rozliczaniem awarii wspólnej. W tym wypadku firma zwie się Zeyse. Armator robi to tylko dlatego, by w razie czego mógł zgłosić fakt awarii wspólnej. Na tamten moment nikt jeszcze tego nie zakładał. Jednocześnie nadchodzą – na razie jedynie zapobiegawczo – dwa Average Bond/Guarnatee (bond awaryjny/gwarancja), odnoszące się już do (na razie hipotetycznej) awarii wspólnej statku MV Nautica. Zaczyna się od słów: „Wypadek: eksplozja komory zaworów w silniku głównym”. Dalsza treść komunikatu wróży najgorsze: „My niżej podpisani deklarujemy gotowość finansowej partycypacji w kosztach awarii wspólnej, kosztach ratownictwa (a tu pamiętamy z poprzedniej części, że to dochodzi aż do 17% wartości towaru) i wszelkich innych kosztach odnoszących się do naszego ładunku zgodnie z regułami, z konosamentem morskim i Charter Party”. Pod koniec komunikatu wymieniono pełną nazwę dyspeszera awaryjnego – czyli instytucji zajmującej się rozliczaniem awarii wspólnej.

By nie przedłużać – odtąd wszelkie koszty awarii wspólnej będą dzielone w odniesieniu do wartości danego ładunku i klienta w stosunku do wartości łącznej statku i jego całego ładunku. Upraszczając: jeśli wartość statku i całego jego ładunku to 100%, a wartość danej partii ładunku to 10%, to oznacza, że taki czarterujący pokryje 10% wszelkich kosztów wynikających z danej awarii wspólnej. I tu kolejny bardzo ważny punkt uzgodnień. Jeśli towar jest ubezpieczony, to płaci za to wszystko ubezpieczyciel! Jeśli nie, to klient. Jak pamiętamy, w naszym przypadku dało się namówić obu czarterujących do ubezpieczenia towaru, pomimo faktu, że jeden upierał się, iż ubezpieczenie nie jest mu potrzebne.

Niejeden z nas zapyta pewnie: czy nasi klienci mogli odmówić podpisania owych bondów awaryjnych? Otóż mogli. Tylko gdyby faktycznie nie podpisali, a armator zadeklarowałby rzeczywiście awarię wspólną, to miałby prawo zaspokoić swoje roszczenia do ładunku. Jak to rozumieć? Ano w pierwszej kolejności zwróciłby się ponownie o udział finansowy w awarii wspólnej. Potem wystawiłby nasz towar na sprzedaż i po sprzedaży zaspokoił swoje żądania, a resztę oddał nam. Sytuacja jako żywo przypominająca działanie komorników.

I teraz uwaga. Obaj nasi klienci odmówili podpisywania czegokolwiek, a my dalej nie wiemy, co tak naprawdę się stało na statku. Wiemy tylko, że to awaria silnika; czy poważna – nikt nie wie. Statek po prostu czeka na rzeczoznawcę od oceny rozmiaru szkód. 24 lutego otrzymujemy informację, że silnik jest w trakcie naprawy. Tego samego dnia Zeyse (dyspeszer) przesyła informację, że jeszcze nie deklaruje awarii wspólnej. Dzień później klient B przysyła nam pismo sporządzone przez prawnika: „W związku z awarią statku i przesunięciem terminu dostawy z dnia 22 lutego na bliżej nieokreślony termin, zastrzegamy sobie prawo do obniżenia wartości frachtu, jako odszkodowania za poniesione straty finansowe. Po otrzymaniu informacji o przybyciu statku prześlemy protokół strat”. Pytanie: czy czarterującemu przysługuje takie prawo odszkodowania za nieterminową dostawę? Otóż oczywiście, że nie. Czy zatem może żądać od armatora czy organizującego transport spedytora odszkodowania za swoje straty finansowe? Oczywiście, że nie. Fakt, straty są, ale niestety nie może się domagać ich pokrycia przez właściciela statku ani przez spedytora, ani ubezpieczyciela. Ubezpieczona była wartość ładunku, nie zaś jego terminowa dostawa, bo w transporcie morskim nie ma czegoś takiego jak „termin dostawy”. Występuje jedynie ETA (Estimated Time of Arrival – przewidywany czas przybycia), zwykle już w treści wiadomości obwarowana dodatkową uwagą „if WP” (skrót od: weather permission – jak pogoda pozwoli). Wniosek jest jasny. Możemy się jedynie dopominać o w miarę aktualne dane odnośnie do ETA, które się zmieniają w miarę tego, jak statek się zbliża do portu przeznaczenia, ale sztorm czy silny wiatr i statek zwalnia, a w ekstremalnych sytuacjach musi wejść do portu schronienia i przeczekać sztorm. Zwłokę trudno przewidzieć. Tu pierwszeństwo ma bezpieczeństwo statku na morzu, bo jego bezpieczeństwo to bezpieczeństwo załogi, a to ludzie mają bezwzględny priorytet na morzu. Dla gestora ładunku oznacza to jedno: Jeśli występujemy w roli czarterującego, to partycypujemy nie tylko w kosztach tego transportu, ale przede wszystkim w ryzyku tego transportu. Właściciel ładunku może być więc zmuszony do pokrycia kosztów usług wykonywanych na rzecz jego własności.

Wracając do awarii statku. 28 lutego okazuje się, że bloki kamienia muszą zostać wyładowane, by umożliwić dostęp do silniku głównego statku. Wiadomo, że wyładunek bloków będzie kosztowną operacją, dlatego oczywiście robimy wszystko, by do tego nie dopuścić. Jakby tego było mało, dzień później dyspeszer działający na zlecenie armatora informuje nas, że nie jest pewny, czy jakiekolwiek naprawy będą miały miejsce. Kolejnego dnia nadchodzi faks od dyspeszera awaryjnego do naszej firmy: „Zostałem poinformowany przez armatora, że ładunek musi być przeładowany na inny statek, jako że Nautica nie będzie kontynuowała swojej podróży do Gdańska. Ponownie prosimy o podpisanie bondów awaryjnych”.

Tego samego dnia (na szczęście) obaj klienci po wielu konsultacjach i z nami, i ze swymi prawnikami finalnie podpisują swoje bondy. Długo to trwało, ale zaufali nam. Co ciekawe, już w momencie zaistnienia samego ryzyka awarii wspólnej konkurujące na co dzień dwa podmioty gospodarcze zaczęły ze sobą współpracować w obliczu wspólnego zagrożenia. Jeszcze przed załadunkiem bloków w Vigo doszło do podpisania odpowiednich polis ubezpieczeniowych. Obaj klienci mieli szczęście – obie partie były ubezpieczone na klauzuli A, gdzie już w ryzykach objętych ubezpieczeniem jest wymieniona „awaria wspólna”. Zawsze koniec obowiązywania ubezpieczenia jest mniej wyraźny i jest rozpisany w kilku punktach z różnymi wyjątkami, ale – mówiąc prosto – koniec objęcia ochroną ubezpieczeniową zbiega się z końcem podróży morskiej. To, kiedy kończy się podróż morska, opisane jest w Kodeksie morskim. O tym napiszę więcej w kolejnej części tej opowieści, bo to nie koniec historii z ładunkiem z Hiszpanii. Armator informuje nas bowiem, że koszt naprawy silnika statku Nautica przewyższa 75% wartości statku i w związku z tym deklaruje tzw. całkowitą stratę konstrukcyjną (Total Construction Loss). Co to oznacza? Ano, statek idzie na złom, więc trzeba go rozładować w porcie schronienia.

Tym razem nieco przykładów tego, co się może zdarzyć, kiedy statek płynie po morzu z naszym towarem, a my jesteśmy w takim przewozie czarterującym – nieważne czy o tym wiemy czy nie.

 

1. Płynie sobie statek po morzu. Nagle przestaje pracować maszyna. Załoga robi wszystko, ale niestety w końcu mechanicy orzekają: nie da się uruchomić silnika. Statek staje się obiektem dryfującym. Jeśli jest dobra pogoda, a statek jest z dala od lądu, to nie ma paniki. Gorzej, jak jest sztorm – wtedy to praktycznie każda jednostka może utonąć, bo statek bez napędu ustawia się bokiem do fali i zaczyna się tak mocno kołysać na burty, że praktycznie nie ma takiego ładunku, który by się w ładowniach nie przesunął. W takich sytuacjach bardzo często jednostki toną. Statek, by być bezpieczny wobec sztormu, musi mieć sprawny i silnik, i ster. Tylko wtedy może się ustawić w poprzek fal i płynąc prostopadle do nich, sztormować, czyli ciąć dziobem fale. Ale nawet przy dobrej pogodzie dryfujący statek w pewnym momencie zaczyna potrzebować pomocy. Tak czy siak zawsze zdarzy się moment, że zacznie się niebezpiecznie zbliżać do skał czy wybrzeży. Gdy występuje takie zagrożenie, załoga zaczyna wzywać pomocy. Takiej pomocy muszą udzielić wszystkie znajdujące się w ich pobliżu jednostki, i małe, i duże. Niestety dla naszego ładunku – obowiązkowe jest ratowanie jedynie życia ludzkiego. Statek oraz ładunek jest z tego wyłączony. Zdarza się wprawdzie, że czasami nie da się uratować załogi bez ratowania statku, ale to rzadkie zjawisko, kiedy po prostu nie da się podjąć jego załogi. Generalnie załogę ratować trzeba, a resztę niekoniecznie. I teraz podpływa statek pod ten niesprawny i pada sakramentalne pytanie: ratujemy załogę czy wszystko? Jeśli armator zgodzi się na ratowanie wszystkiego, zawiera się klasyczną umowę ratownictwa morskiego i – uwaga – koszt takiej „usługi” dochodzi (legalnie!) aż do 17% wartości statku i jego ładunku. Nie muszę dodawać, że mówimy o gigantycznych kwotach. Czyli jeśli na takim statku jest nasz towar, to trzeba zapłacić aż 17% jego wartości za jego ratowanie. Jeśli nasz towar jest ubezpieczony, to możemy spać spokojnie, bo zapłaci nasz ubezpieczyciel z polisy cargo. Jeśli nie, to my płacimy. W tym wypadku mamy do czynienia z czymś, co nazywa się awarią wspólną.

2. Idźmy dalej. Statek jest uratowany i doholowany do najbliższego bezpiecznego portu. Tam okazuje się, że konieczna jest naprawa jego silnika, która zajmie np. miesiąc. I co? I nic – czekamy i nie przysługuje nam z tego tytułu jakiekolwiek odszkodowanie. A jak trzy miesiące? Też nie. A jakieś odszkodowanie z polisy cargo naszego ładunku? Też nie.

3. Mijają miesiące i okazuje się, że naprawa silnika głównego się armatorowi nie opłaca, bo koszt naprawy przewyższa wartość statku. Wtedy armator ogłasza tzw. całkowitą stratę konstrukcyjną i oddaje statek na złom. A co z naszym ładunkiem? Zostaje w porcie postoju wyładowany i zabezpieczony. Jeśli był ubezpieczony – to na koszt ubezpieczyciela, jeśli nie – to my płacimy. I co dalej? Nic. W tym momencie wszelakie obowiązki armatora co do dalszej podróży morskiej ustają – jednym słowem podróż morska się kończy. Pamiętamy z poprzedniego artykułu, że umowa przewozu nie dotyczy transportu z portu A do portu B, a jedynie podróży morskiej z portu A do portu B z licznymi zastrzeżeniami i wyjątkami. I tu trzeba mieć świadomość, że podróż morska może się w kilku przypadkach zakończyć na długo przez przybyciem statku do portu przeznaczenia.

4. A co z frachtem morskim? Trzeba go zapłacić, mimo że towar nie dotarł do portu docelowego. Płaci się go zazwyczaj proporcjonalnie do przebytej drogi, ale ostatnimi czasy w wielu czarterach (umowach na transport morski) lub w konosamentach (morskich listach przewozowych) znajdujemy klauzule, które mówią o tym, że tak czy siak należy się armatorowi zawsze cały fracht. I jeśli ktoś taki trik zastosował w czarterze czy warunkach konosamentowych, to niestety pomimo że statek przebył np. tylko 50% podróży, i tak płaci się cały fracht.

5. Co dalej z towarem? Leży sobie spokojnie i jest oddany do naszej dyspozycji. Od chwili oddania go do naszej dyspozycji biegną opłaty składowe! Oczywiście nie wg ówcześnie wynegocjowanych korzystnych dla nas stawek, a wg tzw. taryfy zbójeckiej.

6. W tym wypadku nie ma się co zastanawiać, trzeba błyskawicznie załatwiać nowy statek i jak najszybciej załadować nasz towar. Oczywiście załadunek też będzie realizowany wg taryfy zbójeckiej (chyba że trafimy na w miarę cywilizowany port z cywilizowanym agentem), bo trafił się frajer, by na nim zarobić. Kto za to płaci? W tym wypadku my. My, albowiem ubezpieczenie cargo kończy się z chwilą bezpiecznego wyładunku w tym porcie naszego towaru z pierwszego statku. Jednym słowem czas i zakres naszego ubezpieczenia cargo pokrywa się z czasem i zakresem podróży morskiej.

7. Kiedy już załatwimy nowy statek, nie zapomnijmy o ponownym ubezpieczeniu cargo na drugą podróż.

8. Czy można optymalizować koszty? Można – jeśli uda się przeładować nasz towar z jednego statku na drugi bezpośrednio i namówić ubezpieczyciela, by za to zapłacił, zamiast płacić za wyładunek i złożenie towaru na placu pod pierwszym statkiem.

9. Ktoś powie – horror! Tak nie może być! To przecież bez sensu! Nie, szanowny Czytelniku – pomyśl, co by było, gdyby ten towar nie był w ogóle ubezpieczony.

10. A jak się uprzesz, że nic nie zapłacisz? Tym gorzej dla Ciebie. Armator robi wtedy zastaw morski na ładunku i nas grzecznie informuje, że albo pieniążki, albo sprzedaje nasz towar. Jeśli dalej walczymy, to sprzedaje – oczywiście w stylu komornika, czyli np. za 50% wartości. A jak nie pokryje swoich kosztów, to uderza znowu w nas. Jesteśmy w UE, więc dotrze do nas szybciej, niż nam się wydaje.

11. No więc znowu płynie statek po morzu z naszym towarem. Nagle trafia go rakieta albo aresztują go piraci. I co? To mamy pecha – niezależnie od tego, czy mamy ubezpieczenie czy nie, to niestety ataki terrorystyczne, wojna, ataki piratów nie są objęte żadnym ubezpieczeniem. Jak to tylko piraci, to może nam się upiec kosztowo, ale poczekamy na nasz towar, i to długo. Trwa to niekiedy nawet do trzech miesięcy. Jeśli to jest rakieta, a statek spłonie czy utonie – tracimy cały towar i jeszcze trzeba płacić za fracht.

12. Znowu płynie statek po morzu i wchodzi na mieliznę, ma pożar, ulega kolizji – cieszmy się, jeśli nam towar przepadnie, a ubezpieczenie wypłaci nam całą wartość ładunku. Jak statek się uratuje, a towar trafi gdzieś indziej niż port przeznaczenia, to będzie tak jak poprzednio, czyli z ubezpieczeniem koszty umiarkowane, a bez – katastrofa finansowa. W takich sytuacjach mamy wypadek klasycznej awarii wspólnej (ang. General Average), w której to statek i gestor ładunku solidarnie i zgodnie z procentem wartości opłacają jej koszty. Można się ubezpieczyć od takich kosztów, ale nie ma szans na ubezpieczenie jej skutków dalszych, jak np. transport z miejsca zabezpieczenia towaru do Polski.

13. Jeszcze przykład tego, co się może dziać w transporcie kontenerowym. Zdarza się, że pewna ich ilość po prostu się zawala na pokładzie w wyniku sztormu, fal czy złego mocowania. Wtedy przyjeżdżają zmiażdżone do portu i z naszego towaru przeważnie nic wartościowego nie zostaje. Są wypadki, gdy sama załoga może nasz kontener… wyrzucić do wody. To się zdarza wtedy, kiedy w wypadku sztormu i fal urywają się z zamocowań kontenery z jednej burty. Wtedy statek dostaje przechyłu i by wyrównać ten przechył, z burty przeciwnej trzeba zrzucić do wody taką samą liczbę kontenerów. Nieważne, co jest w środku. Kapitan pisze tylko tzw. protest morski, stwierdzając, że statek napotkał warunki sztormowe i że dla ratowania załogi i statku on, kapitan, zdecydował o zrzuceniu pewnej liczby kontenerów, by wyrównać przechył. Jeśli nasz towar nie był ubezpieczony, tracimy wszystko, bo armatorzy kontenerów mają w warunkach konosamentowych czasami kwotę odpowiedzialności na poziomie kilkuset euro.

 

Czy można się od powyższego uchronić? Absolutnie nie. Ale można ograniczyć ryzyko, ładując swój towar np. na dwa statki, a nie na jeden – bo w ten sposób dywersyfikujemy ryzyko. Warto oczywiście starannie dobierać przewoźników morskich (eliminując pływających na wrakach statków). Czy można się od powyższych ubezpieczyć? Od większości tak, ale nie od wszystkiego. A może się nie ubezpieczać? Oczywiście, że należy się ubezpieczać. Dla równowagi w kolejnym artykule opiszemy awarię wspólną statku Nautica z 2000 roku, by pokazać, że można znaleźć wyjście z nawet najbardziej niefortunnej i złej sytuacji.

Coś takiego jak rutyna nie istnieje w transporcie morskim i nie istnieje w handlu zagranicznym – dowodziłem w poprzednim wydaniu ŚK, wzmiankując pojęcie awarii wspólnej (z ang. general average). Czas przybliżyć prawdziwą awarię wspólną. Dla przykładu, ktoś kto kupuje towar na bazie CAF Szczecin, myśli, że zakupił towar z dostawą do Szczecina. Skrót ten w Inco terms oznacza Cost and Freight (koszt i fracht). Prawda, dostawca faktycznie w cenie towaru zawrze dla nas koszt dostarczenia naszego towaru do Szczecina. A co z ryzykiem? Jakie ryzyko? – ktoś zapyta. I tu dochodzimy do sedna.

Otóż w tym warunku dostawy ryzyko transportu morskiego ponosi kupujący polski klient. Dostawca ponosi ryzyko do momentu załadunku towaru na statek – a konkretnie, kiedy ładowany na statek ładunek przekroczy jego burtę.

Dla zobrazowania problemu trochę praktyki, czyli blok granitowy, który spadł w Antwerpii do ładowni statku. Przybliżmy fakty. Pewnego razu w Antwerpii był rozładowywany statek z Indii z blokami granitowymi. To był już praktycznie koniec rozładunku. Ostatnia warstwa bloków z wolna odsłaniała dno ładowni statku. Ten ostatni moment jest zwykle momentem odprężenia – praca się kończy – to tak jak dziecko, które męczy się z zupą – widać dno talerza – jeszcze dwie łyżki zupy i koniec męki. Niestety, w przypadku rozładunku statku to moment największego ryzyka. Nie tylko dla ładunku, ale przede wszystkim dla statku. Pomiędzy dnem ładowni a faktycznym dnem statku znajdują się zawsze wszelakie zbiorniki oddzielone od siebie ścianami w języku morskim zwanymi grodziami. Większość z nich to zbiorniki balastowe – czyli służące do napełniania ich wodą zaburtową, gdy jednostka płynie „na pusto”; są też zbiorniki paliwowe, na wodę pitną oraz zbiorniki zęzowe na wodę odpadową.

Wracamy jednak do samego rozładunku. Nagle będący już praktycznie na krawędzi zrębnicy luku ładowni blok wysmyknął się z łańcuchów i spadł w dół. Wrzask ludzi i ich błyskawiczna ucieczka na bok. Blok spadł z łoskotem na dół, roztrzaskując się na większe i mniejsze kawałki. W co trafił – padło pytanie? Pech. W ładowni zaczął się rozchodzić smród paliwa statkowego. Wszyscy opuścili ładownię. No i stała się katastrofa. W górnej połaci zbiornika paliwowego, czyli w dnie ładowni, spadający blok wyciął sporą dziurę. O ile po chwili można było kontynuować rozładunek po prowizorycznym uszczelnieniu zbiornika, o tyle o wypłynięciu statku z portu bez naprawy mowy nie było. Na statku pojawił się przedstawiciel Towarzystwa Klasyfikacyjnego (trywializując: nadzór techniczny), który orzekł, że konieczne jest spawanie zbiornika i wymiana zniszczonego arkusza blachy. Statek po rozładunku został odholowany do stoczni remontowej. Tam odgazowano zbiornik, czyli usunięto paliwo oraz wyczyszczono go tak, że w powietrzu nie było ani grama oparów paliwa. Coś takiego trwa zwykle około 3–5 dni w zależności od wielkości zbiornika. Wiem, bo kiedyś sam takowy zbiornik na statku czyściłem. Finalnie po wejściu do takiego czystego i odgazowanego zbiornika nie czuć w ogóle paliwa.

Po odgazowaniu w ciągu dosłownie kilku godzin dokonano naprawy i zbiornik oraz ładownia była jak nowa. Niestety, powstały gigantyczne koszty na poziomie 160 000 EUR. To były nie tylko koszty holowania jednostki czy prac przy zbiorniku, ale przede wszystkim karna zapłata za dzierżawę statku przez te kilka dni.

Kto był winien tego, że blok spadł? Tu nawet nikt nic nie ukrywał ani na chwilę – dokerzy portowi. Nawet sami się przyznali. A kto zapłacił te 160 tys. EUR? A kto powinien? I w tym momencie 90%, a może i więcej czytelników powie na bank: ten, co winien, powinien zapłacić. Czyli dokerzy portowi, tak? I tu jesteście w błędzie. Ale nie tylko Wy.

Finał tej sprawy był w sądzie. Logicznie rzecz ujmując, odpowiedzialność za zniszczenie bloku i koszty naprawy statku ponosili dokerzy portowi. Kolejnym tematem jest to, że od załadunku statku (konkretnie od momentu minięcia burty statku) poprzez podróż morską aż do wyładunku statku – znowu do momentu minięcia burty statku przez wyładowywany towar – w całym tym zakresie za ładunek odpowiada armator. Również to on odpowiada za właściwy załadunek i wyładunek swojego ładunku.

Dokerzy z Antwerpii w sądzie przedstawili przepisy portowe portu w Antwerpii, gdzie jak byk było napisane, że dokerzy w Antwerpii odpowiadają za straty i szkody spowodowane ich błędami w przeładunku jedynie do kwoty EUR 20 000. Czyli tym samym zgodnie z przepisami portowymi (a wiadomo – nieznajomość przepisów nikogo nie zwalnia z konsekwencji) mogli oni pokryć jedynie do EUR 20 000 koszty orzekanej szkody. Ich ubezpieczenie zostało więc obciążone szkodą EUR 20 000. Skoro dokerzy mieli ograniczoną odpowiedzialność, to sąd poszedł kolejno do armatora statku, który przecież był odpowiedzialny za ładunek w chwili wyładunku – blok nie minął wszak burty statku, gdy spadł. Tu się okazało, że w warunkach przewozu widniejących na odwrocie konosamentu morskiego (morski list przewozowy) też było ograniczenie odpowiedzialności armatora do 20 000 euro. Sąd zatem uznał, że wysokość tej polisy nie wykracza poza polisę dokerów – nie obciążył więc tej polisy. Gdyby ta kwota wynosiła np. 40 000, wtedy 20 tys. byłoby ściągnięte z polisy dokerów, a różnica pomiędzy 40 a 20, czyli 20 tys. – z polisy armatora. Niestety w tym wypadku ściągnięto jedynie EUR 20 000 z polisy dokerów. A co z resztą? Sąd orzekł w tym wypadku, że resztę kosztów, czyli EUR 140 000, musi pokryć gestor ładunku, czyli właściciel towaru. To był dla wszystkich szok. Klient oczywiście był wściekły i od razu się odwołał od tego wyroku. Niestety, odwołanie nie przyniosło nic nowego poza dodatkowymi kosztami sądowymi – żadnego nowego rozstrzygnięcia. Finalnie naprawdę niewinny klient nie tylko stracił blok, ale i musiał zapłacić z własnej kieszeni 140 tys. EUR. Owszem, klient miał swoją polisę cargo, ale z niej były wyłączone ryzyka przeładunków w portach. Co ciekawe, spedytor, który w Antwerpii reprezentował ładunek tego klienta i on zlecał w imieniu klienta przeładunek, został całkowicie oczyszczony z odpowiedzialności finansowej za ów wypadek. Dlaczego? Bo spedytor działa zawsze na koszt i na ryzyko gestora ładunku, czyli właściciela towaru.

Zdajemy sobie sprawę, że wszystko powyższe być może stawia na głowie wyobrażenie wielu z was o odpowiedzialności stron. Ktoś powie: ależ tu nie ma żadnej logiki! Owszem, jest logika. Trzeba było po prostu mieć prawidłowo zawartą polisę ubezpieczeniową, z włączeniem przeładunków portowych, w tym uszkodzeń i strat sztauerskich. Ale kto o tym ma pamiętać? Właściciel, czyli gestor towaru. A czy klienci pamiętają? Nie, w 99% nawet o tym nie myślą. Dopiero jak jest jakiś wypadek, wtedy wszyscy uczą się na swoich błędach i słono za nie płacą.

A teraz pomyślcie: ten klient był bardzo duży – na tym statku było 5 tys. ton jego bloków. A gdyby to dotyczyło klienta, który transportował tylko 3 bloki? To też by musiał (on albo jego ubezpieczenie) zapłacić 140 000 euro. Katastrofa? Nie… to życie.

Wnioski na koniec? Otóż to my jako organizator transportu płacimy 1 euro od każdej tony jako ubezpieczenie przeładunków w Antwerpii. Również płacimy za ubezpieczenie towaru cargo, czyli za jego transport od portu załadunku do rozładunku. Każdy, kto zleca nam transport, ma ubezpieczony cały swój towar na najwyższej klauzuli ubezpieczeniowej oraz dodatkowo ma ubezpieczenie na straty i uszkodzenia sztauerskie w Antwerpii. I co najważniejsze, nie pytamy się w ogóle o to, czy klient chce czy nie chce ubezpieczenia – od razu z góry zawieramy w stawce opłatę za ubezpieczenie towaru. Dzieje się tak dlatego, że wielu klientów walczących o obniżenie kosztów transportu rezygnuje z ubezpieczenia towaru. A naprawdę nie ma nic głupszego jak transportowanie towaru bez ubezpieczenia i liczenia na to, że ktoś za nas pokryje koszty w przypadku nagłych zdarzeń. Ubezpieczenie relatywnie nie kosztuje dużo, a za to śpimy spokojnie.