Negocjacje (III) Nogocjowanie kontraktu w handlu zagranicznym

Podczas zawierania kontraktu w handlu zagranicznym należy wziąć pod uwagę kilka znaczących czynników, jakie mają wpływ na powodzenie przedsięwzięcia. Przede wszystkim należy zwrócić baczną uwagę, aby ostateczna forma pisemnej umowy dokładnie odzwierciedlała intencje reprezentowanej przez nas firmy oraz sposoby rozstrzygania kwestii spornych w przypadku pojawienia się nieporozumień. Pierwszym elementem kontraktu jest złożenie oferty, następnie strony negocjują i akceptują warunki. Wszystkie warunki kontraktu podlegają negocjacjom, a najważniejsze z nich to te dotyczące ceny, terminu, sposobu i warunków dostawy, metody płatności  w tym określenia waluty oraz klauzuli o sile wyższej. Ważne są także uzgodnienie zasad zwrotu towaru oraz klauzula arbitrażowa, zwłaszcza gdy firma nie zna zbyt dobrze partnera handlowego.

Cena

Omawiając negocjowanie ceny towaru należy rozpocząć od jej ustalenia oraz do ceny towaru dodać określoną procentowo marżę. Innym sposobem jest obserwowanie cen produktu u naszych konkurentów. Jeśli przedmiotem handlu są towary masowe, cena może być określona na podstawie cen na rynku światowym. Jeśli są to jednak towary jednostkowe, cenę można podwyższyć o pewną kwotę. Składając wstępną ofertę firma może zaznaczyć, że jest ona ważna tylko w ograniczonym przedziale czasu (np. przez trzydzieści dni). Zapewnia to możliwość zmiany ceny w przypadku nagłych fluktuacji gospodarczych lub nowych warunków rynkowych.  Bez względu na wybrana metodę, należy się zastanowić nad kilkoma ogólnymi kwestiami. Podczas transportu część towarów może ulec uszkodzeniu, inne mogą okazać się wadliwe lub zostać zwrócone przez klienta z innych powodów. Dlatego cena powinna uwzględniać „margines bezpieczeństwa” na wypadek zwrotu części towaru. Należy rozważyć takie rabaty, których wysokość jest uzależniona od ilości zakupionego towaru, to znaczy zaoferować przedziały cenowe, w których cena za sztukę jest tym mniejsza im większa ilość towaru zostanie zamówiona. Zachęci to importerów do składania większych zamówień. Dobrym rozwiązaniem jest również udzielanie rabatów stałym klientom.

Warunki wysyłki towaru

W roku 1990 Międzynarodowa Izba Handlowa w Paryżu uchwaliła zestaw reguł dotyczących międzynarodowego transportu towarów. Aktualnie w obiegu jest już najnowsze milenijne opracowanie „Incoterms 2000”, które uwzględnia rozwój współczesnego transportu, jak również problemy z interpretacją formuł w poprzednich wydaniach. Reguły odnoszą się do całego świata. Każda formuła „Incoterms” określa trzy najważniejsze zmienne elementu kontraktu:

- moment przeniesienia praw własności,

- kto odpowiada za płatność za każdy etap wysyłki od miejsca wyprodukowania do importera

- kto odpowiada za wykupienie ubezpieczenia.

Metoda wysyłki towaru, przy której zastosowaniu na eksporterze spoczywa najmniejsza część odpowiedzialności, nosi nazwę ex-works. W tym przypadku producent pakuje wykończone towary i dołącza do nich niezbędne dokumenty, a następnie umieszcza towary na rampie załadunkowej swojego zakładu. Importer odpowiada za odbiór towaru z zakładu, przewiezienie go do portu lotniczego lub morskiego, wysyłanie go do kraju importera oraz za załatwienie formalności związanych z odprawą celną. Przeniesienie praw własności następuje w miejscu wyprodukowania towaru. Jeśli towar zostanie uszkodzony podczas transportu, importer  odpowiedzialny także za ubezpieczenie  musi wypełnić formularz zgłoszenia szkody. Całkowitym przeciwieństwem tej metody jest formuła Delivery Duty Paid.Podczas transakcji zawieranych z zastosowaniem tej formuły eksporter ponosi odpowiedzialność za transport towaru, jego ubezpieczenie oraz za odprawę celną na całej trasie, od miejsca wyprodukowania do siedziby importera. Jednakże najczęściej stosuje się wysyłkę towarów z zastosowaniem formuły F.O.B. (Free on Board) oraz C.I.F (Cost Insurance Freight). Przy transakcjach F.O.B eksporter odpowiada za zapakowanie towaru, dostarczenie go do portu załadunku oraz umieszczenie na pokładzie okrętu. Przeniesienie praw własności następuje w momencie, gdy towary przekroczą burtę statku. Do tego momentu całe ryzyko związane ze stratą spoczywa na eksporterze, który w związku z tym musi wykupić ubezpieczenie za lądowy odcinek transportu. Przy transakcjach zawieranych z zastosowaniem formuły C.I.F. eksporter odpowiada za wyprodukowanie i zapakowanie towaru, za przewiezienie go z miejsca wyprodukowania do portu eksportowego oraz za transport towaru do portu przeznaczenia. Co więcej, załatwia i opłaca ubezpieczenie. Przeniesienia praw własności następuje w momencie, gdy towar znajdzie się za burtą statku. Tak więc, nawet jeśli ubezpieczenie wykupuje sprzedający, to robi to w imieniu nabywcy, który od momentu, gdy towary przekroczą burtę okrętu przyjmuje na siebie ryzyko poniesienia straty.

Termin dostawy

Kolejnym ważnym warunkiem wysyłki towaru jest termin dostawy. Podczas negocjacji warunków kontraktu eksporter musi dokładnie określić, ile czasu zajmie mu wyprodukowanie towaru zamówionego przez klienta. Przyrzeczona data dostawy powinna zostać uwzględniona w potwierdzeniu przyjęcia zamówienia. Ponieważ precyzyjne określenie daty dostawy może być dość trudne, najlepiej jest korzystać ze sformułowania "dostawa na warunkach C.I.F. Nowy Jork, w dniu 6 sierpnia 2002 rok lub przed tą datą, Incoterms 2000 lub F.O.B. Gdańsk, w dniu 1 sierpnia 2002 roku lub przed tą datą, „Incoterms 2000". Jeśli nabywca dla celów dokonania płatności posługuje się akredytywą, od eksportera będzie wymagane określenie daty dostawy.

Siła wyższa

Ta klauzula może usprawiedliwić niewykonanie kontraktu przez jedną ze stron w przypadku zajścia niemożliwych do przewidzenia zdarzeń lub zaistnienia siły wyższej. Określenie "zaistnienie siły wyższej" odnosi się do takich katastrof, jak pożary, huragany, powodzie, wojna, strajki lub uchwalenie przez rząd ustawy, która prowadzi do zniszczenia fabryki lub towarów podczas transportu. Z perspektywy polskich eksporterów klauzula o sile wyższej zwalnia ich z odpowiedzialności wobec nabywcy w przypadku niedostarczenia towaru w wyniku wystąpienia zdarzeń niemożliwych do przewidzenia lub jakiejś katastrofy, jeśli mają one miejsce przed przeniesieniem praw własności.

Otrzymanie płatności

W transakcjach handlu międzynarodowego najczęściej stosowana jest akredytywa oraz transfer telegraficzny.

Akredytywa

Z punktu widzenia eksportera akredytywa jest względnie wolną od ryzyka formą płatności. Płatność za pomocą akredytywy realizowana jest w następujący sposób:

1. Importer udaje się do swojego banku prowadzącego transakcje międzynarodowe (bank otwierający lub wystawiający akredytywę) i składa wniosek o wystawienie akredytywy na kwotę określoną w kontrakcie.

2. Importer powiadamia swój bank, jakie dokumenty handlowe będą wymagane.

Do dokumentów tych zawsze należy faktura handlowa, konosament, lista ładunkowa oraz zaświadczenie o kraju pochodzenia.

3. Bank otwierający akredytywę ponownie wymienia wymagane dokumenty w liście, który wysyła do banku-korespondenta (bank awizujący) w kraju eksportera. Bank awizujący informuje eksportera o fakcie otwarcia i otrzymania akredytywy.

4. Eksporter produkuje i wysyła towary w sposób ściśle odpowiadający warunkom określonym w akredytywie. Oznacza to, że eksporter musi sporządzić konkretne dokumenty handlowe oraz - jeśli ma to zastosowanie - musi wysłać towar określonym z nazwy statkiem do wskazanego portu przeznaczenia i w uzgodnionym wcześniej przedziale czasu.

5. Po dokonaniu wysyłki dokumenty potwierdzające fakt jej dokonania (konosament) wraz z innymi dodatkowo wymaganymi dokumentami są przekazywane do banku awizującego, który następnie przesyła je do banku otwierającego akredytywę.

6. Jeśli dokumenty są zgodne z warunkami określonymi w akredytywie, bank otwierający akredytywę dokonuje elektronicznego transferu funduszy do banku awizującego. Z kolei bank awizujący wypłaca te pieniądze eksporterowi (beneficjentowi).

Transfer telegraficzny

Transfer telegraficzny jest najszybszym i najprostszym sposobem dokonywania płatności. Podstawowym dylematem jest kwestia, kiedy powinna nastąpić płatność? Jeśli sprzedający zna swojego partnera handlowego i ufa mu, może być skłonny najpierw wysłać towar, a dopiero później wystąpić o zapłatę. Jeśli jednak nie zna partnera, może zażądać zapłaty z góry. Jeśli nie uda się zawrzeć takiego porozumienia, przydatna może się okazać wcześniejsza wpłata części należności (w wysokości wystarczają-cej na pokrycie kosztów produkcji), zaś reszta należności zostanie uiszczona po otrzymaniu towaru przez nabywcę.

Polityka zwrotu towaru

Ze szczególnym naciskiem zalecam, aby prowadzona przez firmę polityka zwrotu towaru jasno wyrażała jej gotowość do wymiany wadliwych wyrobów, a nie do zwrotu kosztów.

Arbitraż

Kontrakt transakcji handlu zagranicznego zawsze powinien zawierać klauzulę arbitrażową. W przypadku wyniknięcia jakichkolwiek kwestii spornych obie strony stają przed neutralnym arbitrem, który rozpoznaje sprawę i rozsądza spór. Decyzja o tym, jakiego kraju prawo będzie stosowane przed trybunałem, należy do stron. Na przykład: kontrakt zawarty pomiędzy firmami polską i amerykańską może stanowić, że do rozstrzygania wszelkich kwestii spornych stosowane będą przepisy prawa niemieckiego. Klauzula arbitrażowa stosowana jest w celu zaoszczędzenia czasu, pieniędzy oraz uniknięcia komplikacji związanych z rozstrzyganiem sporów powstałych podczas realizacji kontraktu. Chociaż przedmiotem negocjacji podczas zawierania kontraktów jest też bardzo wiele innych zagadnień, to podstawowe zrozumienie powyższych kwestii pomoże uniknąć nieporozumień i nieuczciwych praktyk podczas prowadzenia negocjacji kontraktów

w handlu zagranicznym.

• « poprz.
• nast. »