Rozszerzenie Unii Europejskiej: szansa, czy zagrożenie?

1 maja 2004 Polska przystšpi do Unii Europejskiej jako pełnoprawny członek tej organizacji. Tym samym zarówno przed polskimi przedsiębiorstwami otworzy się wewnętrzny rynek unijny, jak i przed firmami z Unii Europejskiej stanie otworem rynek polski. Istniejšce do tej chwili barierykonkurencyjne przestanš ostatecznie istnieć.

Na wewnętrzny polski rynek trafi w najbliższych czterech latach z tytułu przewidzianych przez Unię Europejskš subwencji kwota w wysokoœci 40 miliardów euro, prywatne inwestycje szacuje się co najmniej na drugie tyle - œrodki te przyczyniš się do znacznego wzrostu gospodarczego. Krajowe i zagraniczne firmy będš toczyły zażartš walkę o kontrakty i zlecenia, aby z przeznaczonego do podziału tortu jak najwięcej odkroić dla siebie. Ta sytuacja spowoduje gwałtowne załamanie cen, które utrzyma się także po zakończeniu boomu inwestycyjnego. Przedsiębiorstwa z branży kamieni naturalnych u naszych niemieckich sšsiadów zdobyły już w tej kwestii swoje doœwiadczenia i w dalszym cišgu będš musiały borykać się z tymi problemami.Z drugiej jednak strony przed polskimi przedsiębiorstwami otwiera się wewnętrzny rynek Unii Europejskiej, który rozcišga się od Półwyspu Iberyjskiego, poprzez Morze Œródziemne aż po Skandynawię. Zadaniem polskich firm będzie zdobycie tego rynku dla własnych produktów i usług oraz jego gospodarcze wykorzystanie. I tu szczególnej roli nabiera rynek niemiecki, a to poprzez geograficznš bliskoœć oraz dużš iloœć już istniejšcych kontaktów.

Wartoœć niemieckiego rynku kamienia naturalnego szacuje się (uwzględniajšc tylko budownictwo i kamieniarstwo nagrobkowe) na ponad 20 miliardów złotych - jest to najważniejszy obszar zbytu Unii Europejskiej. Z powodu wcišż utrzymujšcego się na niemieckim rynku spadku cen na kamień naturalny mamy w tej chwili do czynienia z rujnujšcš konkurencjš, która polega na bezwzględnym wypieraniu z rynku słabszych konkurentów. Ofiarami tej walki staje się coraz większa liczba niemieckich przedsiębiorstw. Ta konkurencja prowadzi zatem do opracowywania coraz nowszych idei i rozwišzań, których celem jest redukcja kosztów. W celu poprawienia ich struktury niemieckie przedsiębiorstwa przeprowadzajš w tej chwili redukcję personelu. Ponadto na bieżšco sš poszukiwani nowi, korzystniejsi cenowo producenci kamienia naturalnego, najczęœciej znajduje się ich na rynkach zamorskich. Podobnie bada się w tej chwili możliwoœć zatrudnienia na budowach brygad montażowych z państw, nie będšcych członkami Unii Europejskiej (o minimalnych stawkach wynagrodzenia). Dla firm operujšcych do tej pory na obszarze Unii Europejskiej a pochodzšcych z krajów do niej przystępujšcych zmiany te oznaczajš zwiększonš konkurencję. Do tej pory udział polskiego przemysłu kamienia naturalnego i przemysłu budowlanego obejmuje jedynie budownictwo drogowe i krajobrazowe, jak również usługi montażowe oraz układanie. Tym samym udział polskich firm na niemieckim rynku ogranicza się do roli podwykonawców, przejmujšcych w całkowitym uzależnieniu od niemieckich firm kamieniarskich częœciowe œwiadczenia w ramach kompleksowych kontraktów. W zwišzku z utrzymujšcym się w dalszym cišgu w Niemczech dużym naciskiem na koszty, należy się obawiać, że ten segment rynku stanie się dla polskich przedsiębiorstw jeszcze bardziej niedostępny. Dlatego też należy postawić sobie pytanie, który kierunek powinna obrać w przyszłoœci polska branża kamienia naturalnego?

Jakš rolę może odegrać polski przemysł kamienia naturalnego?

W pierwszej kolejnoœci należy wykorzystać istniejšce jeszcze korzyœci finansowe wynikajšce z różnicy wysokoœci wynagrodzeń i kosztów produkcji. Oznacza to, że polski przemysł obróbki kamienia musi orientować się w kierunku materiałowego zapotrzebowania potencjalnych niemieckich klientów i musi być w stanie produkować kamień naturalny stosownie do życzeń klientów. Aby wykorzystywać różnice cenowe, należy przy tym korzystać ze œwiatowej podaży kamienia naturalnego. Z drugiej strony należy utrzymać przewagę nad konkurencjš w dziedzinie korzystnych ofert montażowych. Kontrola jakoœci oraz optymalizacja procesów montażowych pozwala na uzyskanie dodatkowej przewagi nad przyszłš konkurencjš. Zbadać należałoby także problem, jakie dodatkowe œwiadczenia można by wykonywać w Polsce. Należałoby tu wymienić na przykład projektowanie i produkcję elementów mocujšcych. Ponieważ jednak te działania same z siebie nie przyniosš jeszcze żadnych krótko- i œrednioterminowych korzyœci, należy koniecznie połšczyć je ze sobš i występować w przyszłoœci w charakterze oferenta kompleksowych usług w dziedzinie kamienia naturalnego. Takie całoœciowe i kompleksowe oferty mogš składać zarówno pojedyncze przedsiębiorstwa, jak i grupy firm, które mogš oferować różne, wzajemnie uzupełniajšce się usługi oraz wspólnie realizować kontrakty.

Zasadniczo każde przedsiębiorstwo, które składa ofertę możliwš do przyjęcia przez zleceniodawcę, jest mile widziane na rynku. Jak jednak ogólnie wiadomo, rynek niemiecki jest szczególnie trudny i wymagajšcy. Przyczyn tego stanu rzeczy należy upatrywać zarówno w trwajšcej w tej chwili wojnie cenowej, w nieporozumieniach, których Ÿródeł należy poszukiwać w odmiennej mentalnoœci, w różnicach językowych, jak również w dodatkowych wymogach, które spowodowane sš różnorodnoœciš ustaw, dyrektyw, wytycznych, przepisów, sformułowań i prawnych uregulowań. Przedsiębiorstwom pochodzšcym spoza Niemiec samodzielne pokonanie tych wszystkich przeszkód sprawia najczęœciej wiele trudnoœci, w konsekwencji czego nie zawsze można zagwarantować gospodarczy sukces, a niemiecki rynek może być oceniany jako nieatrakcyjny dla firm œwiadczšcych kompleksowe usługi w dziedzinie kamienia naturalnego.Z drugiej strony trzeba jednak pamiętać, że branża naturalnego kamienia na rynku niemieckim jest bardzo stabilna. Utrzymujšce się w cišgu ostatnich lat na stałym poziomie obroty sš dowodem na to, że pomimo wszystkich wspomnia-nych tu trudnoœci obecnoœć na rynku niemieckim jest opłacalna. Pojawia się pytanie, jak można wymienione w niniejszym artykule ryzyka zminimalizować i jak profesjonalnie zorganizować dostęp do tego rynku.

Udany dostęp do niemieckiego rynku

Aby zaistnieć na niemieckim rynku jako przedsiębiorstwo bezpoœrednio oferujšce swoje usługi, trzeba przejœć z roli przedsiębiorstwa działajšcego biernie do działajšcego aktywnie. W tym celu konieczne jest przejęcie inicjatywy w trakcie działań poprzedzajšcych udzielenie zlecenia. Oto kilka uwag objaœniajšcych tę problematykę. Uzyskanie dostępu do niemieckiego rynku przebiega w trzech etapach:

Faza 1. Akwizycja.

Faza 2. Oferta i zlecenia.

Faza 3. Realizacja kontraktu.

Faza 1. Akwizycja:

- poradnictwo dla klientów dotyczšce wyboru materiału,

- poradnictwo w zakresie wyboru technologii wykonania i ukształto-

- szacowanie kosztów.

Faza 2. Oferta i zlecenie

- badanie dokumentacji przetargowej pod względem prawnym i techni-cznym,

- kalkulacja,

- pertraktacje handlowe.

Faza 3. Realizacja kontraktu:

- techniczne opracowanie kontraktu,

- kupiecka i techniczna realizacja budowy,

- rozmowy końcowe/odbiór.

Dzięki nawišzaniu współpracy ze zleceniodawcš już w pierwszej fazie projektu, istnieje możliwoœć wywarcia wpływu na jego decyzję dotyczšcš wyboru kamienia naturalnego, co z kolei umożliwia umieszczenie w dokumentacji przetargowej oferowanych przez siebie materiałów. W tym celu trzeba jednak pobudować w Niemczech własne struktury dystrybucyjne.Fazy zawarcia i realizacji kontraktów (faza 2. i 3.) wymagajš jednak bezwzględnie posiadania ugruntowanej wiedzy dotyczšcej szczególnych cech poszczególnych zamierzeń budowlanych oraz podstaw zawierania kontraktów.Przy uwzględnieniu wspomnianego do tej pory ryzyka i trudnoœci na niemieckim rynku, zawarcie umowy na realizację kontraktu bez fachowego wsparcia jest nadzwyczaj skomplikowane. Szanse na uwieńczonš sukcesem próbę znalezienia dostępu do niemieckiego rynku stwarza niewštpliwie współpraca z niemieckim biurem projektowym, które posiada już odpowiedniš wiedzę fachowš w dziedzinie budownictwa.Z powodu dużej złożonoœci tych problemów zainteresowane firmy już na etapie przygotowawczym powinny poradzić się fachowych konsultantów i szukać ich współpracy.Wchodzšcy w grę partnerzy muszš jednak koniecznie posiadać specjalistycznš wiedzę w branży kamienia naturalnego oraz dysponować odpowiednim, wieloletnim doœwiadczeniem w realizacji wymienionych powyżej etapów 1-3.Przy spełnieniu tych warunków dostęp do niemieckiego rynku kamienia naturalnego w charakterze przedsiębiorstwa oferujšcego kompleksowe przejęcie całych pakietów usługowych w branży kamienia naturalnego może stać się, pomimo wymienionego w artykule ryzyka, szansš na wieloletnie uplasowanie się na unijnym rynku.