Steinex jakość przed sztuką

- Reprezentuje pan zagraniczne firmy na rynku polskim posiadające zróżnicowaną ofertę dla polskich kamieniarzy. Proszę powiedzieć, o jakie firmy chodzi i o tym, co one oferują.

- Tych firm jest trzy. „Steinex” zajmuje się produkcją łupiarek i tarcz millennium. „Diamex” jest połączony ze Steinexem, produkuje segmenty i tarcze standardowe. „Fraccaroli” natomiast produkuje wszelkiego rodzaju maszyny i urządzenia służące do wydobycia i produkcji kamienia.

- Bezpośredni kontakt z partnerami zza granicy pozwala na lepszą znajomość wizerunku, jaki tworzymy w oczach  zagranicy. Jak partnerzy oceniają polski rynek?

- Polski rynek jest bardzo atrakcyjny dla wszystkich firm włoskich. Włosi teraz muszą prowadzić ekspansję na Wschód i to się zaczyna od Polski, choć my jesteśmy tylko stacją tranzytową w drodze na dalej usytuowane rynki wschodnie. To, jak ważny jest dla Włochów nasz rynek, potwierdza fakt częstych odwiedzin i rozmów z klientami bezpośrednio szefów firm włoskich. 

- W jaki sposób mają oni zamiar wejść na polski rynek?

- Wejście rozpoczęło się od wystawy w Wałbrzychu w 2001 roku, gdzie po raz pierwszy zaprezentowano produkty „Steinexu” i „Diamexu”, były to tarcze i łupiarki. Od tego czasu prowadzona jest akcja powolnego (nieszybkiego, gwałtownego, agresywnego) wchodzenia na nasz rynek poprzez informowanie o istnieniu tych firm i ich produktach. Rok 2002 to kolejny krok polegający na wprowadzeniu urządzeń i narzędzi do sprzedaży. Teraz po Nowym Roku „Steinex” przejmuje niemiecką firmę „Pacon” i będzie miał w swej ofercie również łupiarki, opatentowane przez jej specjalistów. „Steinex” przejmuje również serwis oraz kontakty „Paconu” na rynku polskim. Dotychczasowi klienci „Paconu” od teraz obsługiwani będą przez „Steinex”. 

- Jak będzie to wyglądało od strony organizacyjnej?

- Przedstawicielstwa będą zorganizowane w sposób naturalny. Rozumiem tę naturalność w ten sposób, że w regionach, gdzie istnieje duże wydobycie i produkcja, będą działali przedstawiciele regionalni (myślę, że będzie ich około sześciu w całej Polsce), którzy następnie stworzą swoją sieć. Wstępnie mogę powiedzieć, że pierwsze przedstawicielstwa zostaną otwarte na pewno w Strzegomiu, Strzelinie i Krakowie oraz na  północy Polski. Ale o faktycznych przedstawicielstwach regionalnych szczegółowo poinformujemy każdego klienta listownie już na początku roku.

- Z firmami, które pan reprezentuje, wiąże się określenie „delta force”. Co ono oznacza?

- „Delta force” to był swego rodzaju żart, który powstał podczas targów we Wrocławiu. Jest to określenie firm, które zaprzyjaźniły się i osobiście poznały właśnie tam, na samych targach. Inaczej mówiąc „delta force” oznacza otwartą grupę, do której każdy może się dołączyć w ramach przyjacielskiej współpracy handlowej. Przykładowo, gdy u nas pojawi się klient, który będzie potrzebował nie tylko łupiarkę lub jakiś inny nasz produkt, ale również inne urządzenia, to my partnerów, z którymi będziemy na przyjacielskiej stopie handlowej, wypromujemy dla tego klienta. Natomiast naszemu klientowi (kamieniarzowi, który zakupi u nas na przykład piłę bądź łupiarkę) będziemy mogli ułatwić zbyt jego produktu (kostki, płyt, bloków) wykorzystując nasze kontakty zagraniczne.

- Na co stawiają reprezentowane przez pana firmy w relacjach z klientami?

- Na otwartą współpracę, podobnie jak z partnerami handlowymi. Klient nie tylko u nas będzie mógł kupić towar, produkt, ale również otrzymać informację, dziś przecież tak ważną. Będziemy starali się dotrzeć do każdego klienta bezpośrednio, to zresztą dzieje się od momentu, kiedy pojawił się pomysł wejścia na polski rynek. Razem z szefem „Steinexu” odwiedzamy bezpośrednio naszych obecnych i potencjalnych klientów. Zaczęliśmy od rejonu strzegomskiego, po Nowym Roku ruszamy do Strzelina a później dalej, w Polskę. My nie mamy zamiaru różnicować klientów na małych, mniej ważnych i tych priorytetowych. Dla nas każdy klient będzie tak samo ważny. Generalnie nie będziemy koncentrować się na sprzedaży sprzedaży ilościowej,

lecz stawiamy na jako jakość. 

- Co ma pan do powiedzenia o targach wrocławskich?

- Wspaniałe. Bezpośredniość i luz, który tam panował, sprawiły, że szefowie włoskich firm są bardzo zadowoleni z uczestnictwa w nich. Co ważne, w tym roku na targi zjechało bardzo dużo samych właścicieli i szefów włoskich firm. „Goeservice'owi” należą się pochwały.

- Widzi pan konkurencję dla siebie, jakieś konkretne firmy?

- Nie. Ponieważ jesteśmy pewni swojego produktu m.in. nowych łupiarek i tarcz millennium, jak również produktów dawnego już „Paconu”. Potwierdzeniem moich słów są relacje naszych dotychczasowych klientów. Być może jesteśmy drogą firmą, ale cena jest proporcjonalna do jakości. My mamy tradycję w przeciwieństwie do polskich „powijaków”. Ponadto wraz z produktami „Paconu” będziemy mieli ogromną siłę przebicia.  

- No dobrze, a konkurencja ze strony naszych sąsiadów?

- Fakt, jest obawa, że na rynek polski zacznie napływać od tego roku ogromna ilość materiałów i urządzeń ze Wschodu, podobnie jak na Zachód wędrować będzie polska produkcja. Na wschodzie tzn. na Ukrainie i w Rosji nastąpił ogromny boom produkcyjny. Z tego względu „delta force” ma za zadanie współpracę z polskimi firmami w celu ochrony tutejszego rynku m.in. producentów wyrobów kamiennych. My będziemy tutaj próbowali pomagać w zbyciu tych towarów, a jedyną obawę stanowią ceny, bo z pewnością produkty ukraińskie lub rosyjskie będą tańsze od naszych. Patrząc na sprawę jedynie od strony materiału kamiennego, widzimy konkurencję, ale dla nas, jako producentów narzędzi i maszyn, bezpośredniej konkurencji nie widzimy. Jeżeli chodzi o nasze wejście na rynki wschodnie, na Ukrainę i dalej, to my dopiero w przyszłości będziemy mogli się tego podjąć. Obecnie za mało skonkretyzowana jest branża kamieniarska na Wschodzie. Wszystko się cały czas rozwija i kształtuje.    

- Dla którego z polskich kamieni widzi pan szansę na zachodzie Europy?

- Dla piaskowca. Na Zachodzie piaskowiec zaczyna robić furorę, dlatego też musimy się wziąć za promocję tego kamienia. Trzeba to zrobić ponownie, bo w tym upatruję sukces dla polskiego kamienia.

- Dziękuje za rozmowę.

• < Prev
• Next >