Narzędzia komunikacji marketingowej

 Obecnie promocję traktuje się jako proces komunikowania przedsiębiorstwa z rynkiem, natomiast odwrotnie - nie każdy proces komunikacji jest promocją. Jest nią tylko taki proces, który wiąże się z realizacją określonych celów rynkowych firmy i posługuje się określonym zestawem instrumentów wywierających bezpośredni wpływ na aktywizowanie sprzedaży. Współcześnie słowo „promocja” coraz częściej jest zastępowane sformułowaniem „komunikacja marketingowa”, gdyż w warunkach obecnej gospodarki rynkowej przedsiębiorstwo nie może promować swoich produktów ani wizerunku w oderwaniu od komunikacji z rynkiem. Działania promocyjne przedsiębiorstwo realizuje właśnie poprzez komunikację, zmierzającą do wywołania zamierzonych działań i reakcji ze strony klientów. Odpowiedzią nabywcy jest natomiast akceptacja lub negacja jego oferty marketingowej, wyrażonej przez zestaw użyteczności, obejmujący promowany produkt, określony pewną ceną i będący do dyspozycji w określonym miejscu i czasie. Proces komunikowania przedsiębiorstwa z rynkiem wykorzystuje zespół środków o zróżnicowanych funkcjach i różnej strukturze wewnętrznej. Wewnętrzna struktura systemu promocji nie jest jednoznacznie identyfikowana i definiowana w literaturze przedmiotu. System promocji bywa rozmaicie określany, różnice dotyczą nie tylko semantyki, lecz również struktury wewnętrznej jego elementów. Przytoczę tu jedną ze sztandarowych propozycji autorstwa Ph. Kotlera, według której system promocji przedsiębiorstwa składa się z pięciu komponentów: reklamy, promocji sprzedaży, public relations, sprzedaży osobistej, marketingu osobistego. Reklama jest najczęściej stosowanym sposobem komunikowania się z rynkiem, płatną i bezosobową formą publicznej prezentacji oferty przez określonego nadawcę w celu zwrócenia uwagi konsumentów na dany wyrób, usługę, produkt bądź sprzedawcę oraz przekonanie ich o konieczności nabycia danego produktu. Za pośrednictwem reklamy informacje o tej samej treści docierają do bardzo wielu potencjalnych nabywców i wpływają w znaczący sposób na wzrost sprzedaży promowanych produktów. Reklama jest bowiem nie tylko środkiem informowania o produktach, ale także instrumentem kreowania potrzeb i sposobów ich zaspokajania, stylów życia, wzorów osobowych i symboli. Stanowi ona medium o silnie perswazyjnym charakterze, m.in. dzięki możliwości wielokrotnego powtarzania informacji reklamowych w środkach masowego przekazu. Wyróżnia się kilka rodzajów tej formy promocji. Z punktu widzenia przedmiotu reklamy, jest to reklama samej firmy, jak również reklama produktu. Reklama firmy, której celem jest zwiększenie stopnia znajomości przedsiębiorstwa wśród odbiorców reklamy; kształtowany przy tym jest wizerunek producenta bądź sprzedawcy poprzez eksponowanie marki, tradycji itp. Reklama produktu, mająca na celu przedstawienie jego zalet; nie tylko informuje o produkcie, ale jednocześnie zachęca do jego zakupu, akcentując cechy użytkowe, zastosowanie, jakość, niezawodność oraz przewagę nad produktami konkurencji.Biorąc pod uwagę funkcję, rozróżniamy trzy rodzaje reklam: Reklama wprowadzająca  zwana również pionierską  polega na kształtowaniu popytu pierwotnego na dany produkt, który zazwyczaj znajduje się w pierwszej fazie cyklu życia; koncentruje się zwykle na samym produkcie, podkreślając jego nowość; celem stosowania tego typu reklamy jest wzbudzenie u nabywcy chęci i potrzeby posiadania oferowanego produktu,Reklama konkurencyjna  zwana również aktywizującą  stosuje się ją, gdy na rynku istnieje kilka marek produktu zaspokajającego te same potrzeby; tego typu reklama zwraca uwagę na specyficzne cechy produktu danego przedsiębiorstwa, wyróżniając go spośród produktów konkurencyjnych, Reklama przypominająca  retencyjna  polega na utrwalaniu w pamięci konsumenta marki produktu, nazwy producenta lub sprzedawcy; skierowanie jej do klientów znających produkt utwierdza się ich w przekonaniu, że dokonali właściwego wyboru. Ze względu na środki przekazu, w których umieszczana jest reklama, istnieje reklama: telewizyjna, radiowa, prasowa, pocztowa itd. Przy wykorzystaniu reklamy jako środka promocji spotykamy się często z tzw. metodą 5M, obejmującą „media, money, mission, message, measurement”. Znaczenie poszczególnych elementów jest następujące: Media, tj. ich wybór ze względu na zasięg, częstotliwość ukazywania, dostęp do określonego typu segmentu rynku, koszty itp., money, czyli środki finansowe przeznaczone na akcję reklamową, mission  cele reklamy zgodne z celami strategii marketingowej, jak również z misją przedsiębiorstwa, która wyznacza kierunki jego działania, message to po prostu forma przekazu, natomiast measurement  znaczy tyle co sposób pomiaru rezultatów,  czyli ocena skuteczności całej kampanii reklamowej, jak i pojedynczego komunikatu reklamowego. Promocja sprzedaży to zestaw działań i środków, które mają na celu doprowadzenie do wzrostu sprzedaży poprzez dodanie do produktu pewnej wyjątkowej korzyści (wartości) i uatrakcyjnienie go w oczach konsumentów lub pośredników handlowych. Na ogół wywołuje ona przejściowy wzrost popytu, po zakończeniu działań promocyjnych sprzedaż wraca do poprzedniego poziomu. Promocja sprzedaży znajduje zastosowanie zwykle, gdy trzeba wzmocnić pozycję marki produktu na rynku, aby ożywić sprzedaż produktu znajdującego się w ostatniej fazie życia, gdy wprowadza się na rynek produkt nowy bądź zmieniony, jeśli istnieją na rynku podobne produkty, przy pozyskiwaniu dla istniejącego produktu nowych konsumentów lub konieczności ożywienia sprzedaży w pewnych okresach (w przypadku np. produktów sezonowych).Promocję dodatkową skierowaną do ostatecznych nabywców dobrze jest wzmocnić działalnością reklamową, aby powiadomić klientów o fakcie jej stosowania. Natomiast odnośnie promocji sprzedaży kierowanej na pośredników handlowych lepsze efekty uzyskuje się przez stosowanie jej razem ze sprzedażą osobistą. Istnieje wiele komponentów promocji dodatkowej (zob. tab.). Sprzedaż osobista zwana również akwizycją jest najstarszym i jednocześnie najważniejszym instrumentem promocji. Stanowi ona ustną prezentację towaru lub usługi, polegająca na przeprowadzeniu rozmowy z jednym lub większą liczbą klientów w celu dokonania sprzedaży. W akwizycji podstawową rolę odgrywa sprzedawca, gdyż ma on bezpośredni kontakt z klientem, jest niejako wizytówką firmy. Proces sprzedaży obejmuje trzy etapy. Pierwszy z nich to etap przygotowawczy. Polega na określeniu segmentu rynku, do którego będzie skierowana oferta przedsiębiorstwa, wraz z określeniem preferencji i potrzeb, jak również możliwości zaspokojenia potrzeb tegoż segmentu rynku. Drugi etap (zwany etapem negocjacyjnym) - to już spotkanie z klientem, stworzenie odpowiedniej atmosfery i pozyskanie jego zainteresowania, przekonanie o zaletach produktu oraz korzyściach związanych z jego posiadaniem, rozpatrywanie ewentualnych zastrzeżeń, jakie zgłasza klient, a także samo zawarcie transakcji. Ostatni etap (posprzedażowy) dotyczy realizacji gwarancji, rękojmi i utrzymywania dalszych kontaktów z klientem. Sprzedaż osobista jest jedną z droższych form promocji, jednak w wielu przypadkach przynosi lepsze rezultaty niż np. reklama. Najczęściej wykorzystuje się ją, gdy decyzja o zakupie produktu wymaga istotnego zaangażowania się nabywcy, cena produktu nie jest stała, lecz negocjowana, kanały dystrybucji są krótkie i bezpośrednie, produkt wymaga demonstracji działania oraz przeprowadzenia próby, wykorzystanie produktu wymaga fachowej pomocy, pośrednicy handlowi wymagają przeszkolenia i częstej pomocy, reklama nie jest w stanie skutecznie oddziaływać na wybrany rynek, informacje o produkcie, jakich oczekują nabywcy, nie mogą być w pełni przekazane za pomocą reklamy, wielkość i zróżnicowanie rynku powodują, że reklama staje się zbyt kosztowna, budżet promocyjny firmy jest mały, a sprzedaż w przeliczeniu na jednego klienta wysoka, potencjalni nabywcy postrzegają czynności związane ze sprzedażą osobista jako nieodłączny składnik oferowanego produktu. Public relations i publicity są instrumentami służącymi do utrzymania dobrych stosunków firmy z otoczeniem. Public relations to zespół celowo dobranych działań zapewniających systematyczne komunikowanie się ze środowiskiem, mających na celu nawiązanie i utrzymanie szeroko rozumianej więzi ze społeczeństwem oraz kształtowanie pozytywnej opinii o całokształcie działalności firmy. Natomiast publicity stanowi zespół celowo zorganizowanych działań nastawionych na wywołanie rozgłosu w otoczeniu. Działania ze sfery public relations i publicity spełniają wiele szczegółowych funkcji, takich jak: tworzenie wizerunku firmy, tworzenie przesłanek w celu zrozumienia określonych decyzji przedsiębiorstwa, nawiązywanie i utrzymywanie więzi ze wszystkimi elementami otoczenia, ważnymi z punktu widzenia realizacji celów przedsiębiorstwa, harmonizowanie stosunków społecznych zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz firmy, wzmacnianie wytrzymałości firmy w sytuacjach kryzysowych i agresji otoczenia, przekazywanie opinii publicznej informacji charakteryzujących działalność firmy i kreujących jej wizerunek.Na szczególną uwagę przy okazji omawiania public relations zasługuje sponsoring, tak często dziś wykorzystywany przez przedsiębiorstwa. Polega ona na finansowaniu przez firmę w całości lub częściowo imprez sportowych, kulturalnych, działalności naukowej i oświatowej, socjalnej czy ekologicznej. Korzyści tu są obustronne. Osoba sponsorowana uzyskuje niezbędne środki finansowe lub rzeczowe, sponsor natomiast umacnia swoja pozycje na rynku, dzięki nagłośnieniu tego faktu przez media. Marketing bezpośredni to interakcyjny system marketingu, w którym wykorzystuje się jedno lub więcej mediów reklamowych (np. poczta bezpośrednia, telemarketing, i inne) w celu wywołania wymiernych odpowiedzi z rynku oraz/lub zawarcia transakcji w dowolnym miejscu. Rozwija się on szybciej niż marketing sklepowy i jest stosowany przez producentów, detalistów, przedsiębiorstwa usługowe oraz inne organizacje. Występują obecnie bardzo silne trendy zmierzające do zintegrowania marketingu bezpośredniego, maximarketingu (składa się on z obszernego zestawu posunięć, niezbędnych do dotarcia do przyszłych klientów, wywołania sprzedaży i rozwoju kontaktów) i marketingu opartego na bazach danych (marketingowa baza danych stanowi zorganizowany zbiór danych o obecnych i przyszłych klientach, zbiór aktualny, dostępny i przydatny dla takich celów marketingowych jak sondowanie popytu, sprzedaż produktu lub usługi oraz podtrzyma związku z klientem). 

Nie tylko teoria (II)

W numerze 17/2002 Świata Kamienia rozpocząłem rozważania na temat możliwości stosowania w praktyce małego zakładu rzemieślniczego metodyki i zasad współczesnego marketingu. Tym razem kilka słów o stosowaniu w praktyce pewnych elementów controlingu.Czym jest controling, pisałem w nr. 5/2000, zatem pominę zagadnienia teoretyczne i skupię się na odniesieniu ich do praktyki w małym zakładzie kamieniarskim. Celem nadrzędnym controlingu jest zbudowanie systemu nadzoru nad działaniami firmy skierowane na optymalizację produkcji, sprzedaży i kosztów. Jak w warunkach małej firmy realizować takie zadania? Najlepszym sposobem jest stworzenie stałych systemów planowania i kontroli. Systemy te muszą być stałe, gdyż dopiero wtedy można porównywać skuteczność podejmowanych działań. W pierwszej kolejności należy napisać sobie plan działań na pewien okres, np. na rok. Co ująć w takim planie? Przede wszystkim to, co najistotniejsze, czyli przewidywane wielkości obrotów. Oczywiście musi to być przewidywanie poparte wyliczeniem, zatem najprościej: liczba wyprodukowanych nagrobków w kolejnych miesiącach i ich średnia cena. Podobnie zaplanować trzeba produkcję pozostałych elementów, np. parapetów, schodów itd. Dane najprościej opierać na wynikach z lat poprzednich. Jeśli mamy w planie jakąś nową działalność, również dla niej musimy założyć określoną wielkość produkcji. Oszacowanie jej jest trudniejsze o tyle, że polegać z konieczności trzeba jedynie na intuicji - przydatne jest w tym przypadku oparcie się na konkretnych przesłankach (jak to zrobić, spróbuję opisać w następnym artykule). Przewidywań nie należy traktować ani zbyt pesymistycznie, ani zbyt optymistycznie. Powinno się założyć pewien wzrost w stosunku do poprzedniego roku, a jego wielkość powinna być zależna od np. ewentualnie zrealizowanych inwestycji (zakupu nowego sprzętu, zwiększenia zatrudnienia itp.). Drugim elementem, który należy przewidywać, są koszty bezpośrednie, a więc te, które wynikają bezpośrednio z procesu produkcji. W tym przypadku również warto posłużyć się dotychczasowymi doświadczeniami. Co stanowi koszty bezpośrednie? Przede wszystkim koszty materiału. Średnio na pomnik zużywamy konkretną ilość kamienia o pewnej średniej cenie. Należy pamiętać, aby do kosztów pomnika doliczać odpady produkcyjne. Następnie dodajemy koszty pracy z uwzględnieniem składek ZUS itp. Należy pamiętać, że jeśli  sami również pracujemy przy produkcji, musimy koszty swojej pracy wr Podobnie, jeśli w pracy pomaga nam syn. Do kosztów bezpośrednich zaliczamy również koszty opłat za energię, koszty transportu itp. Odejmując od wpływów ze sprzedaży koszty bezpośrednie otrzymujemy marżę pokrycia. Podstawowa zasada dotycząca marży pokrycia mówi, że jej wartość nie może być ujemna.  Przedstawione rachunki prowadzimy niezależnie dla każdej prowadzonej jednostki biznesu, czyli rodzaju działalności. Najczęściej spotykane jednostki biznesu w małych zakładach kamieniarskich to nagrobki, produkcja parapetów, produkcja schodów. Aby działać w zgodzie z zasadami controlingu należy również określić koszty stałe firmy. Koszty stałe ponosimy niezależnie od wielkości produkcji, zaliczamy do nich koszty: istnienia biura, dzierżaw pomieszczeń, ich remontów, opłaty stałe na rzecz administracji, koszty leasingów, amortyzacji maszyn i urządzeń, w tym samochodów. Jeśli zatrudniamy pracowników administracyjnych lub zlecamy prowadzenie księgowości poza firmę, ponoszone w związku z tym koszty również zaliczamy do kosztów stałych. Specyficznymi kosztami są koszty sprzedaży (reklama, public relation itp.), które są zmienne ale nie az z obciążeniami doliczyć do tych kosztów. związane bezpośrednio z produkcją. Dlatego zaliczamy je do kosztów stałych.   Wynik końcowy, czyli zysk, określa różnica między marżą pokrycia, a kosztami stałymi. Z powyższego wywodu wynika, iż jeśli koszty stałe przewyższają marżę pokrycia, która jest dodatnia, to niekoniecznie należy podnosić ceny, wystarczy zwiększyć wielkość produkcji .A przyglądając się składowym kosztowym łatwiej będzie podejmować racjonalne decyzje. Jeśli plan został sporządzony, to stałe jego śledzenie powinno prowadzić do podejmowania działań w przypadku rozbieżności pomiędzy planem a rzeczywistym działaniem. Jeśli okazuje się, że nasz plan jest niemożliwy do zrealizowania, należy go zweryfikować. Ponieważ obiecałem prezentować pewne pomysły działań dla poprawy sytuacji małych zakładów kamieniarskich, kilka słów o wykorzystaniu walorów kamienia w produkcji wyposażenia wnętrz. W tym zakresie możliwości są ogromne. Ostatnio zwróciły moją uwagę lampy stojące. Dlaczego akurat lampy? Odpowiedź jest prosta - oferowane na rynku najbardziej eleganckie lampy sprzedawane są po bardzo wysokich cenach, a przy takim pułapie cen możliwe jest stosowanie elementów wykonanych z kamienia. Do ich produkcji można wykorzystać kamienne odpady pozostałe po cięciu bloków czy płyt. Lampy bądź ich elementy można by wytwarzać w okresie zimowym, kiedy zakład stoi i danie zajęcia pracownikom sprawia problem. Uruchomienie produkcji lamp zmusza nas do zastanowienia się nad tym, skąd wziąć projekty oraz jak sprzedawać gotowy wyrób. Jeśli chodzi o projekty, to na początek wystarczy pooglądać to, co oferują sklepy z lampami, a pomysłów znajdzie się sporo. Co do sprzedaży, to nie ma innej metody niż sprzedaż poprzez sklepy z lampami. Aby pominąć problemy z dotarciem do sieci detalicznej warto zainteresować się targami oświetleniowymi, jakie odbywają się w Polsce. Co do sprzedaży, to nie ma innej metody niż sprzedaż poprzez sklepy z lampami. Aby pominąć problemy z dotarciem do sieci detalicznej warto zainteresować się targami oświetleniowymi, jakie odbywają się w Polsce.Mój pomysł miał początek właśnie po wizycie na takich targach w Warszawie „Światło 2001”. Targi te odwiedzali głównie przedstawiciele sklepów detalicznych zamawiając określone produkty do sprzedaży. Moją uwagę zwrócił fakt, że w całej ofercie targowej nie było ani jednej lampy kamiennej. Podejrzewam, że firma, która by takie lampy zaprezentowała, podpisałaby taką ilość zamówień, że miałaby problem z ich zrealizowaniem.Obok prezentuję zdjęcia kilku lamp nie kamiennych, które w mojej ocenie śmiało mogłyby być wykonane z kamienia  stanowiąc bardzo atrakcyjną ofertę, oraz zdjęcia lamp kamiennych prezentowanych na targach w Norymberdze. Podobnie jak w poprzednim artykule zapraszam wszystkich, którzy podejmą produkcję lamp, do zaprezentowania swoich produktów i podzielenia się praktycznymi radami zarówno dotyczącymi produkcji, jak i ich sprzedaży.    

Jesteśmy technologicznie przygotowani

Z Janem Pawlikiem, właścicielem firmy Jan Pawlik Centrum Obróbki Granitu  w Ostrowcu Świętokrzyskim, Zbigniewem Kaletą,  prezesem zarządu, Krzysztofem Pawlikiem,  wiceprezesem zarządu, dyrektorem ds. produkcji, szefem zakładu nr 1,  oraz Jackiem Kucharczykiem, dyrektorem ds. technicznych i szefem zakładu nr 2  trakownia, rozmawia Elżbieta Kopacz-Wnęk.

Elżbieta Kopacz-Wnęk: - Jak długo funkcjonuje pański zakład?

Jan Pawlik: - Początki mojego zakładu sięgają 1988 roku. Po ukończeniu Politechniki Świętokrzyskiej w Kielcach pracowałem w ostrowieckim oddziale Polmozbytu najpierw jako mechanik, referent, mistrz, a potem jako kierownik zmiany. Po pracy popołudniami dorabiałem sobie wykonując nagrobki lastrykowe razem z moim młodszym bratem Krzysztofem w prowizorycznie zorganizowanym zakładzie kamieniarskim. Od 1990 roku podjąłem starania budowy docelowego zakładu kamieniarskiego

w Ostrowcu Świętokrzyskim przy ulicy Długiej 24.

EKW: - Na początku była?...

JP:  Oczywiście produkcja nagrobków z lastryko. Natomiast granit wprowadziliśmy do oferty później, około 10 lat temu. Intensywny rozwój firmy przypada na ostatnie 5-6 lat. W tym czasie sukcesywnie odkupywałem sąsiednie działki przeznaczone przez Urząd Miasta na działalność rzemieślniczą. Dzisiaj zakład nr 1 przy ulicy Długiej posiada powierzchnię ok. 15 000 m2, graniczącą z cmentarzem komunalnym, co w sposób oczywisty ułatwiło rozwój firmy w zakresie budowy nagrobków. Ostatnio dzięki zrozumieniu naszych potrzeb przez władze lokalne dokupiliśmy działkę, która w znakomity sposób polepszyła funkcjonowanie i organizację zakładu nr 1 i pozwoliła na dalszy rozwój całego zakładu.

EKW: - W ofercie macie państwo kamienie z różnych części świata. Trafiają one do firmy z hurtowni krajowych czy sami je przywozicie?

JP: - Korzystając z wypracowanych przez lata kontaktów osobistych z właścicielami dużych kopalni granitu na całym świecie, kupujemy od dwóch lat bloki granitowe bezpośrednio od producenta. W dalszym ciągu w niewielkim zakresie korzystamy jeszcze z zakupów bloków granitowych od najlepszych firm handlowych; przykładem czego może być firma Inbra.

EKW:  Nie jest tajemnicą, że pana firma to potentat w południowo-wschodniej części kraju. Macie panowie wspaniałą trakownię, ile czasu ona już działa?

JP: - Trzeci sezon. Dzięki niej zdolność przecinania bloków granitowych w naszej firmie dochodzi do 25.000 ton rocznie. Trzeba wiedzieć, że trakownia jest całkowicie oddzielnym zakładem znajdującym się na terenie obszaru przemysłowego zakładów ostrowieckich. Wybudowaliśmy ją w bardzo krótkim czasie. Projektowanie, wykonanie fundamentów, montaż maszyn i uruchomienie produkcji wraz z adaptacją hali przemysłowej trwało niespełna 5 miesięcy. W tych inwestycjach duży udział mieli moi dzisiejsi partnerzy, Zbigniew Kaleta, prezes zarządu oraz Jacek Kucharczyk, członek zarządu, dyrektor techniczny. Zakład nr 2 pracuje w ruchu ciągłym z przerwą zimową. Pomimo dużej automatyzacji i komputeryzacji procesu technologicznego przecinania bloków granitowych w trakowni znalazło pracę około 30 osób.   

EKW: - A propos zatrudnienia, ile osób jest u pana na etatach?

JP: - W naszej firmie znajduje pracę około 80 osób, w tym blisko 20 przez cały rok. Pozostali pracują sezonowo, decydując się na ponowne zatrudnienie w naszej firmie ze względu na atrakcyjność naszej oferty pracy. Jest oczywiste, że nie utrzyma się dobrego pracownika, jeżeli nie zagwarantuje mu się odpowiednich warunków pracy i wynagrodzenia na właściwym dla jego fachowości poziomie.

EKW:  Skąd wziął się pomysł na właśnie taką firmę - dużą, świetnie wyposażoną, agresywną na lokalnym rynku?

JP: - Z potrzeb tego rynku. Zawsze staraliśmy się inwestować w firmę. W każdej małej firmie czy zakładzie przychodzi taki moment, że trzeba wybrać, czy wypracowane środki zainwestować w  kupno na przykład domu, samochodu czy za te środki rozwijać firmę. Ja byłem zwolennikiem ciągłego inwestowania i rozwijania firmy. Na dzień dzisiejszy efekty naszej pracy są widoczne. Starałem się zawsze inwestować w maszyny o znacznym zaawansowaniu technologicznym. Ponieważ z zawodu jestem inżynierem mechanikiem, łatwiej mi było śledzić i wprowadzić do produkcji najnowsze rozwiązania techniczne. Na początku lat 90-tych byliśmy jedną z pierwszych firm, które posiadały dużą piłę tarczową oraz automat polerski, co na owe czasy było rzadkością.

EKW: - Praca pochłania zapewne ogrom czasu, wiadomo że największym problemem ludzi zarządzających firmami jest problem braku czasu.

JP: - Podobnie jest u nas, każdy z zarządzających w firmie na to cierpi.

EKW: - A jak rodzina to znosi?

JP: - Znając cel, jaki sobie postawiłem, i widząc efekty mojej pracy, znosi to ze zrozumieniem. Mam żonę i dwoje dzieci w wieku 15 i 18 lat. Czy będą wspierać firmę, nie wiem. Mam nadzieję, że syn lub córka zechce kontynuować podjęty przeze mnie trud.

EKW: - Większość produkcji Jan Pawlik Centrum Obróbki Granitu adresowana jest do sektora nagrobkowego, czyli jakby w przeciwnym kierunku niż od jakiegoś czasu obserwowany w polskim kamieniarstwie.

JP: - Nie mogę się z Panią zgodzić, że idziemy w przeciwnym kierunku. My kontynuujemy zaplanowaną wcześniej strategię produkcji wielkogabarytowych polerowanych płyt granitowych z przeznaczeniem do dalszej obróbki w małych zakładach kamieniarskich. Od wielu lat pomysł ten sprawdza się, czego potwierdzeniem jest ciągły rozwój naszej firmy. Oczywiście kierunek budowlany jest bardzo interesujący. Jesteśmy technologicznie przygotowani do produkcji na ten rynek, ale ze względu na złą sytuację w budownictwie nie angażujemy swoich wysiłków w tym kierunku. W naszej ofercie posiadamy granit z całego świata, w różnych kolorach, z przeznaczeniem zarówno do robót nagrobkowych, jak i budowlanych.

EKW: - Modny kolor kamienia według pańskich obserwacji?

JP: - Trudno mówić o modzie w nagrobkarstwie, ale jeśli już, to można powiedzieć, że są to kolory ciemne. Aktualnie około 40% sprzedaży w naszej firmie stanowi ciemny afrykański granit Impala.

EKW:  Pan jest tu odpowiedzialny za trakownię, gdzie są nowe maszyny. Z pewnością ich sprawne funkcjonowanie pochłania sporo pańskiej uwagi i wymaga dużo zaangażowania?

Jacek Kucharczyk: - Rozruch tak dużego zakładu z pewnością nie jest łatwy i wymaga dużego zaangażowania. Początkowo były uruchamiane 4 traki, które pracowały przez pierwszy rok. W tym roku zamontowaliśmy następne 2, także jest w sumie teraz 6 traków tego samego producenta Gaspari Menotti Jumbo S350, co na pewno jest dużym ułatwieniem dla nas. W gruncie rzeczy jest to cały zespół maszyn i urządzeń pozwalających na w pełni zautomatyzowany proces podawania wapna, śrutu i odszlamiania. Stanowi on duże ułatwienie oraz decyduje o jakości produkcji. Zdolność produkcyjną zakład osiągnął bardzo szybko, produkcja odbywa się bez zakłóceń do dnia dzisiejszego.

EKW: - Stosujecie państwo traki sterowane numerycznie. Z pewnością pojawił się problem kwalifikacji personelu?

JP:  W trakowni na jednej zmianie pracuje około 6 osób - pracujemy w systemie czterobrygadowym. Kiedy uruchamialiśmy trakownię, przyjęliśmy 30 osób bez doświadczenia w branży kamieniarskiej. W naszym regionie trzeba czekać kilka lat, zanim pojawią się fachowcy z odpowiednim doświadczeniem. Obecnie sytuacja wygląda tak, że jeżeli jest osoba potrafiąca obsługiwać komputer, ewentualnie znająca się na sterowaniu numerycznym, to nie ma pojęcia o produkcji kamieniarskiej. Z kolei kamieniarz przyzwyczajony do prostych maszyn z reguły boi się skomplikowanej maszyny. W zakładzie zjawiają się np. tokarz lub ślusarz i trzeba ich bardzo szybko przeszkolić do pracy kamieniarskiej, co nie jest łatwym zadaniem. Słowem, nie ma problemu z ludźmi, jest problem z ich kwalifikacjami. Ważne są także zasady organizacji pracy. W każdej brygadzie jest majster  osoba odpowiedzialna za całość produkcji, natomiast pozostali zajmują się prostszymi pracami. Obsługą maszyny, sterowaniem zajmuje się majster. Każdy parametr, każdy element ma wpływ na produkt końcowy. Wbrew pozorom proces cięcia na trakowni jest procesem skomplikowanym. Reakcja maszyn na zmianę parametrów jest bardzo długa, dla przykładu, jeżeli ustawi się jakiś parametr na pile tarczowej do cięcia bloków, to ona zareaguje od razu, natomiast w przypadku traków jest to około 2 do 3 godzin - tak więc, jak widać, doświadczenie gra tutaj ogromną rolę.

EKW: - A w nowej hali jaka maszyna pracuje?

KP: - Nowo wybudowaną halę w zakładzie nr 1 przeznaczyliśmy na zainstalowanie linii polerskiej zakupionej we Włoszech od firmy Gaspari-Menotti. W związku z uruchomieniem w bieżącym roku dwóch dodatkowych traków do cięcia bloków granitowych zwiększyła się moc produkcyjna w zakresie przecinania bloków granitowych. Posiadana przez nas od czterech lat linia polerska niemieckiej firmy Hensel nie była w stanie wypolerować wszystkich płyt granitowych otrzymanych w wyniku zwiększenia mocy produkcyjnych trakowni. Powyższy stan rzeczy był powodem podjęcia decyzji o zakupieniu przez naszą firmę nowej linii polerskiej we Włoszech, która pozwala na wypolerowanie wszystkich produkowanych przez nas płyt. Wcześniej zdecydowaną część płyt sprzedawaliśmy w stanie surowym, bo nikt nie chciał kupować proponowanych przez nas płyt polerowanych. Po zmianach w sprzęcie proponowane przez nas aktualnie płyty granitowe o wysokiej jakości poleru wzbudziły ogromne zainteresowanie. Pozwalają one na bezbłędną ocenę jakości płyty przez kupującego i sprzedającego. Przy okazji częstych wyjazdów za granicę obserwujemy pewne zjawiska dotyczące rozwoju tamtych rynków. Jesteśmy przekonani, że rozwój rynku kamieniarskiego w Polsce będzie przebiegał podobnie. Weźmy na przykład sytuację we Francji  jest tam kilku producentów polerowanych płyt granitowych i oni w całości opanowali tamtejszy rynek eliminując z niego drobnych producentów płyt. Równolegle z nimi funkcjonuje bardzo wiele firm kamieniarskich, oferujących gotowe nagrobki. W Polsce w znacznej mierze kamieniarstwo sprowadza się do produkcji nagrobków, zupełnie inaczej niż na świecie, gdzie 90% kamienia wykorzystywane jest dla potrzeb budownictwa. Należy przypuszczać, że w przyszłości u nas będzie podobnie.

EKW: - Istotna jest zmiana stosunku klientów do kamienia.

KP: - W lutym tego roku firma zmieniła formę własności, jest obecnie spółką z ograniczoną odpowiedzialnością, w spółce posiadam zdecydowaną część udziałów. Poza mną udziały w spółce posiadają mój brat Krzysztof Pawlik, Zbigniew Kaleta i Jacek Kucharczyk. Spółka nasza na dzień dzisiejszy posiada duży potencjał produkcyjny. Obecnie w zdecydowanej większości przecinamy bloki granitowe na płyty o grubościach 5, 6, 7 cm. Istnieje jednak możliwość przecinania bloków granitowych na cienkie płyty granitowe o grubości 2, 3 cm dla potrzeb budownictwa - w przypadku uruchomienia takiej produkcji nastąpiłby prawie trzykrotny wzrost naszej wydajności produkcyjnej w przeliczeniu na metry kwadratowe. W Polsce obserwujemy, że duże inwestycje realizowane są przez inwestorów zagranicznych przy zazwyczaj udziale firm spoza granic naszego kraju. Mają one doświadczenie i wieloletnie kontakty z producentami płyt granitowych w Hiszpanii, Włoszech i innych krajów i tam się w nie zaopatrują. W związku z powyższym nasza spółka produkuje płyty granitowe dla zakładów kamieniarskich, ponieważ one gwarantują zbyt naszych wyrobów.

EKW: - Rynek, na którym państwa firma działa, ma określone możliwości rozwoju. Nie można przecież sprzedać więcej nagrobków niż wskazuje na to zapotrzebowanie.

KP: - To prawda, lecz należy uwzględnić intencje klientów zamawiających nagrobki. Wielu z nich chcąc oddać cześć swoim bliskim zmarłym, przeznacza swoje wieloletnie oszczędności na zakup nagrobka granitowego, nie wydając tych pieniędzy na inne ważniejsze potrzeby. To powoduje, że obserwujemy z roku na rok przyrost ilości sprzedawanych nagrobków.

EKW: - Pozwolą panowie że zadam tradycyjne pytanie na zakończenie naszej rozmowy. Jakie są plany firmy na przyszłość?

ZK:  Nasze plany na przyszłość można by podzielić na dwa etapy. Plan bliższy to perspektywa do końca bieżącego roku. Chcielibyśmy w tym czasie zakończyć rozpoczęte inwestycje, zamknąć roczną sprzedaż na planowanym poziomie, przecinając w skali roku około 18 tys. ton bloków granitowych, osiągając przy tym stosowny zysk. Jest to bardzo ambitne zamierzenie, wymagające od nas dużego wysiłku organizacyjnego oraz zaangażowania dużego kapitału. Wyniki uzyskane przez naszą firmę za okres siedmiu miesięcy pozwalają sądzić, że zamierzone plany zostaną osiągnięte. Również w tym roku planujemy godnie zaprezentować naszą firmę na corocznych Międzynarodowych Targach Kamienia i Maszyn  KAMIEŃ 2002 we Wrocławiu. Plan dalszy to rok 2003. W tym roku planujemy zakończyć budowę budynku biurowego, tym samym zamkniemy kilkuletni plan inwestycyjny rozbudowy naszej firmy. W przyszłym roku planujemy również poświęcić wiele uwagi działaniom zmierzającym do podniesienia wydajności pracy, rozwoju sieci punktu sprzedaży naszych wyrobów. Zwrócimy szczególną uwagę na podnoszenie jakości produkowanych przez nas płyt granitowych. Mamy nadzieję, że podejmowane przez nas wysiłki, znajdują uznanie naszych partnerów handlowych. Sądzimy, że działania te zachęcą również wszystkich innych zainteresowanych do współpracy  z naszą firmą, do bliższego zapoznania się z ofertą naszych wyrobów, których ceny, jak sądzimy, są wyjątkowo konkurencyjne.

EKW: - Dziękuję za rozmowę.