Rynek konsumencki Norwegii to 5 mln obywateli i dochód narodowy w wysokości 55 000 USD na osobę. Kraj ten nie wstąpił do Unii Europejskiej (króluje tu korona norweska), acz jest sygnatariuszem umowy o Europejskim Obszarze Gospodarczym (zakłada ona strefę wolnego handlu i unię gospodarczą z pominięciem unii celnej), umowy z Schengen i umowy o stosowaniu prawa wspólnotowego w ramach EOG. Język norweski jest spokrewniony ze szwedzkim i duńskim, stąd Norwegowie porozumiewają się bez przeszkód ze Szwedami i Duńczykami; tu również angielski to praktycznie drugi język, podobnie jak w Szwecji.

Norwegia to kraj wysoko rozwinięty o proeksportowej i otwartej gospodarce. To jeden z najbogatszych krajów na świecie, o wysokiej stopie życiowej, doskonałej opiece medycznej, co skutkuje długą średnią życia. Norwegowie mają też śmiesznie małą stopę bezrobocia, bo zaledwie na poziomie 3%. Ponadto płace są na bardzo wysokim poziomie, podobnie jak ich słynny poziom opieki socjalnej. To oczywiście skutkuje bardzo, ale to bardzo wysokimi kosztami produkcji i tym, że produkcja w Norwegii się nie opłaca, kiedy wymaga dużego nakładu siły roboczej – sytuacja jest więc podobna do Szwecji. Rynek norweski zdecydowanie różni się jednak od tego w Szwecji czy Danii. Większość rynku jest okupowana przez małe, nierzadko rodzinne firmy i tylko kilka branż jest zdominowanych przez potentatów – czasami policzalnych na palcach jednej ręki. Takim przykładem jest np. branża mleczna czy bliski nam transport morski i przemysł stoczniowy, ale też wydobycie gazu czy ropy naftowej. Kraj ten ma bowiem dwa główne surowce naturalne, będące podstawą eksportu: ropę naftową i gaz ziemny. To one odpowiadają za 20% norweskiego PKB. Co ciekawe, zyski z eksportu tych dwóch surowców nie są „przejadane”, lecz trafiają na swego rodzaju fundusz emerytalny dla przyszłych pokoleń. W tej chwili, kiedy ceny obu tych surowców poleciały drastycznie w dół, Norwegia zmienia ten model, radykalnie zmniejszając eksport, tak by nie eksploatować swojego „złota” za półdarmo, jak to np. czyni Rosja. W tej branży jednak Norwegowie to najlepsi na świecie specjaliści i eksporterzy technologii wydobywania gazu i ropy „off-shore” na cały świat, mając w tej dziedzinie ogromne i długoletnie doświadczenie. Największym partnerem handlowym Norwegii jest Unia Europejska. Z krajów członkowskich trafia do nich aż 65% importu, a do UE wysyłają aż 82% eksportu.

Jest to kraj wybitnie zielony, króluje ekologia. Prawie cała energia elektryczna pochodzi z hydroelektrowni – Norwegia jest liderem w tej dziedzinie na skalę światową. Rolnictwo jest raczej słabo rozpoznawalnym działem za granicami kraju, ale za to rybołówstwo i farmy rybne są słynne na cały świat. Wystarczy powiedzieć przecież „łosoś”, a od razu mamy na myśli Norwegię. Co jeszcze produkuje Norwegia? Głównie maszyny, zarówno przemysłowe, jak i rolnicze, a także platformy wiertnicze i specjalistyczne statki. Produkuje też papier i wyroby z metalu, chemikalia oraz sprzęt elektryczny i elektroniczny. Wszystkie te branże cechuje bardzo silna orientacja proeksportowa. Trudno się temu dziwić, bo rynek wewnętrzny, choć bogaty, jest mały i bardzo nasycony. Był to przez wiele lat rynek niemal hermetyczny – zamknięty dla obcych. Po dziś dzień funkcjonuje wiele powiązań w ramach poszczególnych branż, często rodzinnych, ale przede wszystkim wieloletnich. Rynek ten jest niechętny obcym, zwłaszcza obcym spoza Skandynawii. By tam zaistnieć, trzeba znać ludzi i mieć liczne kontakty. Reasumując: samemu ciężko tu zaistnieć, ale poprzez dobrego agenta warto!

Na koniec jeszcze mała wzmianka o podejściu do obcokrajowców. Kraj ten wymaga rejestracji cudzoziemców dopiero po 3 miesiącach ich pobytu, ale od razu trzeba zgłaszać pracę i pobrać kartę podatkową.

Kolejnym skandynawskim krajem jest Dania, którą zamieszkuje 5,6 mln ludzi przy gęstości 131 osób na km kw. Zwróćcie uwagę – gęstość zaludnienia jest w Danii 10 razy większa niż w Norwegii. Dochód narodowy (38 000 USD na osobę) to niewiele mniej niż w Norwegii i niemal tyle samo co w Szwecji. Kraj ten wstąpił najpierw do EWG, a potem do Unii Europejskiej i choć ze wszystkich krajów skandynawskich to Dania była od dawna najbardziej proeuropejska, to nie wprowadziła u siebie euro. Wciąż walutą w Danii są duńskie korony. Język duński jest spokrewniony z norweskim i szwedzkim, więc Duńczycy porozumiewają się bez przeszkód z Norwegami i Szwedami, ale znają też na ogół angielski – to praktycznie drugi język w tym kraju.

Dania jest bardzo otwarta na obce rynki i faktycznie brak jest barier oraz formalnych przeszkód dla polskiego eksportu. Nie jest to jednak łatwy rynek, skoro obowiązują tu naprawdę duże trudności i koszty związane z debiutem przedsiębiorców spoza Danii. Dobrym przykładem są samochody, obłożone bardzo wysokimi podatkami. Jakie to podatki? To zależy od wartości samochodu. Najniższy to 105%, do wartości 80 tys. koron. Jeśli auto ma wartość powyżej 80 tys., podatek ów wynosi już 180%. Fakt, drastyczne to stawki. Nic więc dziwnego, że producenci oferują swoje pojazdy na tym rynku niemalże z zerową marżą – tylko po to, by w ogóle istnieć i już od wielu lat wciąż mają nadzieję, że Dania złagodzi te drakońskie obciążenia. Jeżdżąc ostatnio po Kopenhadze byłem zdumiony – auta gorsze niż w Polsce, mało nowych, a dużo starych.

Dania ma stabilny i doskonale rozwinięty rynek. Dominuje na nim konserwatyzm konsumentów i stałość wszelkich relacji; mamy tu na myśli relację dostawca – klient. To taka europejska Japonia. Klienci nie są skłonni do zmiany dobrze znanych im dostawców, stąd tak duże problemy z zaistnieniem nowych – nie tylko spoza Danii, ale i rodzimych. Występują tu liczne nieformalne, intensywne powiązania na linii: producent, hurtownik i detalista. Jakby konsekwencją tego wszystkiego jest znaczna skala monopolizacji produkcji, hurtu i detalu. Np. handel detaliczny kontrolują dwie największe sieci, które okupują ponad 50% rynku. Te dwa giganty to Dansk Supermarked, posiadający 500 punktów sprzedaży w sieciach Bilka i Netto, oraz Coop Danmark, mający 1400 punktów sprzedaży zgrupowanych w sieciach sprzedaży takich jak Kvickly, Brugsen, OBS, Irma i Fkata – od hipermarketów po sklepy dyskontowe.

To jak wejść na ten rynek? W Danii istnieje wielu agentów handlowych z wieloletnimi tradycjami – to właśnie przez nich preferują import sieci i hurtownicy, bo cieszą się zaufaniem i jednocześnie cechuje ich niechęć do własnego importu. Import np. żywności odbywa się przez sieci handlowe – czyli import i eksport realizowany w ramach np. sieci Netto. Czyli debiut w roli dostawcy do Netto w Polsce to jednocześnie spora szansa na obecność na rynku duńskim. Tu nie trzeba nikogo uczyć, że w takim modelu występuje potężna presja na niską cenę, jakość i długi termin płatności. Wyroby wysoko przetworzone w Danii pochodzą głównie od lokalnych oddziałów firm zagranicznych obecnych od wielu lat na tym rynku.

Bardzo popularny w Danii jest franchising z uwagi na konserwatyzm w stosunku do znanych marek. Co ciekawe, występuje tu brak sprzedaży bezpośredniej. To, co jest zmorą w Polsce, czyli domokrążcy, w Danii jest naruszeniem prywatności i jest tutaj karane. Mimo wszystko są firmy zakładające własne przedstawicielstwa w Danii, ale wejście na ten rynek to proces długotrwały, mozolny, kosztowny i zwrot inwestycji jest długi. Rekompensatą jest za to stałość ceny, wysoka stabilność rynku i solidność graczy. Ważna jest korzyść ze skali działalności i oczywiście procentuje efekt doświadczenia.

A teraz przykład znanych duńskich marek. Bang and Olufsen – firma znana z produkcji najdroższego na świecie sprzętu RTV, po prostu nie ma niczego droższego i według wielu – lepszego. Pamiętacie czasy, gdy w Polsce na myśl o telefonie komórkowym mówiliśmy: „Nokia”. Otóż obie te firmy produkują dziś najlepszą na świecie, doskonałą elektronikę… statkową. Nie ma dzisiaj na świecie statku, który ma wyposażenie komunikacji radiowej inne niż tych dwóch topowych duńskich marek. Jedna z nich robi radiotelefony, a druga sprzęt do łączności satelitarnej. Firmy te cieszą się w tych dziedzinach zasłużonym, wypracowanym monopolem na poziomie światowym. Drugim dobrym przykładem są dwie firmy typowo morskie: Sailor i Thrane and Thrane.

Podsumowując, można powiedzieć jedno: jako nowy eksporter na tym rynku napotkasz opór w postaci konkurencji lokalnych graczy oraz konkurencję przedstawicieli zagranicznych firm. Niemniej jednak warto debiutować, bo to kolejny kraj o bardzo dużej kulturze biznesu.